600億ドルの交渉を成功させた教授が成功の秘訣を明かす

ファン・ヴァン・チュオン教授は、国際経営と交渉の分野における第一人者の一人です。1990年代以降、フランス共和国政府の国際貿易分野における常任顧問を務めています。その卓越した貢献により、1990年にはフランス大統領からメリット勲章、2006年にはレジオンドヌール勲章を受章しました。さらに2010年には、ベトナム国家主席から「教育功労章」を受章しました。

ファン・ヴァン・チュオン教授は、40年近くにわたり国際交渉に携わり、ベトナム人を含む様々な交渉文化を観察し、共に働く機会に恵まれてきました。教授は、成功の核となる原則を導き出しました。

6つの交渉の秘密とタン・ボムの物語

ファン・ヴァン・チュオン教授によると、交渉を成功させるにはまず自信を持つことが重要です。企業から交渉に派遣されるということは、あなたの能力を信頼されているということです。その自信を交渉のテーブルに持ち込みましょう。

第二に、前向きな姿勢を持ちましょう。交渉は勝つことではなく、共に未来を創ることです。それは新しい世界を築くためのものです。より良い世界を望むなら、あらゆる交渉を通してその形成に貢献しなければなりません。

第二に、積極的に行動しましょう。交渉は新しい世界を築く過程の一部であり、交渉を通して私たちはどのような世界を築くべきかを学びます。ですから、私たちはその世界を私たちが望むような世界へと変えるために、積極的に貢献しなければなりません。

3つ目に、言葉遣いや身振りには気を付けましょう。パートナーはあなたと共に何かを作り上げるためにここにいるのですから、フレンドリーに接しましょう。

4つ目に、交渉が行き詰まった時は、常に冷静さを保ちましょう。交通渋滞を想像してみてください。創造性を発揮すれば、新たな道を切り開くことができます。そうすれば、解決策が見つかるだけでなく、相手に好印象を与えることができます。

5 番目に、自分の側が何を望んでいるかを正確に把握し、間違うことがないようにしてください。

6つ目に、相手を未来の世界について同じビジョンを持つ側として捉えるべきです。これは交渉の成功につながります。

ベトナム人との協働経験から、チュオン教授はベトナム人が自分の望みを率直に伝えることは滅多にないことに気づきました。そのため、相手が満足していないと、相手が理解していない、あるいは悪意を持っていると考えてしまいがちです。しかし、交渉においては、自分が何を望んでいるのか、そして相手が何を望んでいるのかを明確に理解することが、双方にとって有利な交渉の鍵となります。

彼によると、ベトナムの民謡「タン・ボン」は交渉術の鮮烈な例である。この歌では、権力と富を象徴する金持ちが、一見純朴そうに見えるものの、実際には自分の欲しいものに対して強い意志を持つタン・ボンからヤシの葉の扇を手に入れるために、多くの貴重な品々を「交換」するよう要求しなければならなかった。

「金持ちは『牛3頭と水牛9頭を交換してほしい』と言いました。それでも金持ちは頼まざるを得ませんでした！そこで私は、ベトナムの人々の文化遺産を頼りに、古来よりベトナムには交渉の英雄がいたという『逆説的な』例え話をすることにしました。ボンが金持ちとの交渉で少しも言葉に詰まらなかったのなら、現代の私たちがあんなに恥ずかしがり、言葉に詰まる理由などないはずです。そして、この本はまさにそこから生まれたのです…」と彼は語った。

言語の壁を乗り越える

ファン・ヴァン・チュオン教授の交渉の秘訣は、数十億ドル規模の取引を管理した経験からだけではなく、言語の壁により見知らぬフランスで迷子になった若いベトナム人としての教授自身の困難な旅からも得られています。

ファン・ヴァン・チュオン教授は、17歳でフランスに寄宿生として留学したと語ります。わずか4年後、名門フランス国立橋梁道路学校に入学試験で合格しました。しかし、当時の彼のフランス語力は非常に限られており、論文を書く程度で、コミュニケーションはほとんど不可能でした。

「いつも場違いな気がしていました」と彼は回想する。「休み時間になると、友達が集まって冗談を言い合って楽しい時間を過ごしていました。フランス生まれのベトナム人の弟二人も一緒に参加していましたが、私が来るとすぐに解散してしまうんです。彼らにとって、私が話すフランス語は「どこかよそから来た」言語だったんです。」

この孤独感と自尊心こそが、彼が真剣にフランス語を学ぶ原動力となった。ジョーク集を買い、鏡の前で一つ一つの物語を再現する練習をし、ネイティブスピーカーのように巻き舌や間を取る練習をした。毎週末、物語のイントネーション、語彙、表現を暗記するのに何時間も費やした。

ある日、彼が冗談を言ったところ、友人たちが「大笑い」しました。その時、彼は言葉の壁を乗り越え、真に社会に溶け込んだことを実感しました。「独学と誇りを持ってフランス語を習得しました」と彼は語りました。

その後、働き始めると、彼は新たな課題に直面しました。それは英語でした。フランスで学んだベトナム人でしたが、国際ビジネスで最もよく使われる言語は英語です。そして、そこで彼は自分が弱い立場に立たされていることに気づきました。「イギリス人と交渉する際、常に彼らの方が優位に立っていると感じていました。彼らが優れているからではなく、母国語を使って交渉していたからです」と彼は語りました。

その違いから、彼は自分自身に厳しく、交渉の場でバランスを取り戻すために英語を習得するというプレッシャーをかけながら、体系的に英語を学び続けました。そのおかげで、彼は徐々に母国語のように流暢に英語を使えるようになりました。

英語とフランス語を流暢に話す能力を活かし、40年間のキャリアの中で、数百件もの交渉を主導し、総額600億ドルを超える数多くの国際経済契約に署名してきました。

2019年、ファン・ヴァン・チュオン教授は、一連の授業、セミナー、デジタルプラットフォームを通じて、若者の知識、経験、スキルを共有するネットワーク「カイネン・エコシステム」を設立しました。授業料や資格取得は不要で、批判的思考力、ディベート文化、そして人格形成の基盤構築に重点を置いたプログラムです。

「カイ・ネンは金持ちになる方法を教えるのではありません。内なる資本を目覚めさせ、何度転んでも立ち上がれるほどの強固な『基盤』を与えてくれるだけです」と彼はかつてハノイでのワークショップで語った。

カイ・ネンは現在までに数百回の授業を開催し、全国で2万人以上の学生と海外のベトナム人コミュニティにサービスを提供しています。また、チュオン教授はポッドキャストシリーズ「カイ・ネン・ラジオ」を定期的に配信しており、若い世代のキャリアに関する疑問や人生観に直接答えています。

出典: https://khoahocdoisong.vn/giao-su-dam-phan-60-ty-do-tiet-lo-bi-quyet-thanh-cong-post1551769.html