« Tamiser l'eau boueuse pour faire ressortir l'eau claire » du marché
Depuis juillet dernier, le décret sur les activités d'assurance a été publié, imposant des conditions plus strictes aux agences d'assurance, tant individuelles qu'organisationnelles. Par exemple, les entreprises doivent créer un service spécialisé pour gérer les assurances des établissements de crédit. Le responsable de ce service doit justifier d'au moins trois ans d'expérience dans le domaine concerné. Les entreprises doivent également se doter de systèmes technologiques adaptés, garantissant la fourniture rapide et complète d'informations sur les contrats d'assurance gérés par les agents.
En outre, le projet de circulaire détaillant le décret est également en cours d'élaboration par le ministère des Finances et devrait comporter davantage de « barrières » pour protéger les droits des participants, comme l'obligation pour les entreprises d'enregistrer le processus de consultation ou de concevoir le questionnaire plus clairement...
Toutefois, selon les conclusions des compagnies d'assurance et de l'inspection du ministère des Finances, le marché manque toujours d'un mécanisme de gestion unifié entre les banques et les entreprises, les aidant à parvenir à une voix commune lorsqu'il s'agit de traiter les agents fautifs.
En attendant un mécanisme commun de la part de l'agence de gestion, certaines entités du marché, comme Prudential, ont également coordonné avec leur partenaire VIB la création proactive d'un « Comité de gestion des normes de conduite client » afin d'harmoniser les sanctions pour dissuader les employés fautifs, et de classer les dossiers clients en fonction du type d'assurance. Les deux parties ont choisi d'être plus strictes avec le canal de vente bancaire, notamment en incluant le taux minimum de maintien des contrats dans l'engagement commun.
« Les entreprises doivent agir de manière plus décisive »
M. Ngo Trung Dung, secrétaire général adjoint de l'Association des assurances (IAV), a déclaré : « Un cadre juridique strict permet de mieux protéger les clients, mais les entreprises doivent se concentrer sur l'objectif d'amélioration de la qualité pour pouvoir changer le visage du marché de l'assurance. »
Au lieu de crier au scandale du recrutement comme auparavant, certaines compagnies d'assurance ont adopté ces dernières années la stratégie de constituer une équipe de consultants professionnels. La qualité de ces équipes s'est considérablement améliorée, mais selon M. Dung, les entreprises doivent prendre des mesures plus drastiques.
Un représentant de Prudential Vietnam a également déclaré que l'entreprise s'est concentrée sur une stratégie de développement durable depuis de nombreuses années. Plutôt que de viser les ventes ou les parts de marché, Prudential Vietnam privilégie l'amélioration de la qualité des conseils.
Un représentant de Prudential a déclaré que pour un nouveau consultant qui débute dans la profession, les 90 premiers jours sont cruciaux. C'est la période idéale qui détermine s'il possède des bases solides et suffisamment de passion pour persévérer dans la profession.
C'est pourquoi Prudential Vietnam investit dans une équipe de ressources humaines et de direction chargée d'encadrer et d'accompagner étroitement les nouveaux consultants durant leurs 90 premiers jours. De plus, l'entreprise dispose d'un Club Mentor pour accompagner les consultants dans leurs activités au sein du programme Mentor-Mentoré. Des formations et des coachings approfondis sont organisés chaque semaine pour améliorer les compétences des consultants grâce à des contenus variés, notamment des connaissances spécialisées sur les produits, les marchés et les compétences relationnelles.
Selon le secrétaire général adjoint de l'IAV, le métier de consultant est complexe et joue un rôle crucial dans un contexte où la plupart des gens ont encore des compétences limitées en gestion financière. De nombreux experts internationaux ont souligné que même les adultes vietnamiens éprouvent encore des difficultés à gérer leurs finances personnelles. M. Dung a donc souligné le rôle des consultants comme intermédiaires entre les clients et les compagnies d'assurance, les aidant à créer un pilier financier efficace.
Le Vietnam compte actuellement plus de 800 000 agents d'assurance, soit deux fois plus que l'Indonésie (dont la population est trois fois supérieure à celle du Vietnam) et trois fois plus que le marché japonais, selon l'Association des assurances. « Ce chiffre ne reflète toutefois pas le niveau de professionnalisme du marché. Les professionnels du secteur s'intéressent plutôt au nombre d'agents professionnels, et plus particulièrement aux agents certifiés MDRT. Plus un marché compte d'agents certifiés MDRT, plus il est considéré comme professionnel », a déclaré M. Dung.
« Le MDRT ne se limite pas à mesurer les ventes. Les agents qui obtiennent ce titre sont souvent des chefs de groupe dont le rôle est de diriger l'équipe et de diffuser l'assurance. Ils sont considérés comme le moteur du développement global du personnel du secteur de l'assurance », a déclaré M. Dung.
Prudential Vietnam est actuellement la première entreprise nationale avec 1 976 membres MDRT, loin devant les autres entreprises, selon les statistiques 2023 de l'Association Million Dollar Round Table (MDRT). Parallèlement, Prudential est également l'entreprise qui enregistre la plus forte croissance annuelle MDRT et le plus grand nombre de renouvellements MDRT au Vietnam. Rien qu'en 2023, Prudential Vietnam se classe parmi les 6 premières entreprises mondiales en termes de nombre de MDRT.
Compte tenu des difficultés actuelles du marché, M. Dung prédit une baisse du nombre d'agents MDRT à court terme. Cependant, selon lui, il est impossible d'inverser la croissance du MDRT et la tendance générale à la baisse du nombre d'agents, ce qui signifie que le marché évoluera vers une professionnalisation croissante.
Selon les dirigeants du secteur de l'assurance, la crise récente est particulièrement riche d'enseignements : elle a permis au marché de privilégier la croissance qualitative plutôt que la compétition pour les parts de marché. La professionnalisation du personnel d'assurance est devenue un objectif commun à l'ensemble du secteur de l'assurance-vie.
| MDRT (abréviation de Million Dollar Round Table) a été fondée en 1927 pour les consultants financiers et d'assurance exceptionnels, reconnus mondialement et évalués en fonction de résultats commerciaux spécifiques et de critères de revenus. |
Ngoc Minh
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