保険会社は危機後に人材の質を向上

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市場の「濁った水をふるいにかけて澄んだ水を引き出す」

今年7月以降、個人および組織の保険代理店業務に関する多くの厳格な条件を盛り込んだ保険事業令が公布されました。例えば、企業は信用機関向け保険を管理する専門部署を設立しなければなりません。専門部署の責任者は、当該分野で3年以上の実務経験を有していなければなりません。また、企業は適切な技術システムを備え、代理店を通じて締結された保険契約に関する情報を迅速かつ完全に提供できるようにする必要があります。

さらに、財務省は同政令の詳細を記した通達案も作成中であり、企業が協議プロセスを記録したり、アンケートをより明確に設計したりする必要があるなど、参加者の権利を保護するための「障壁」が増えることが予想されている。

しかし、保険会社と財務省の検査結論によれば、市場には依然として、銀行と企業の間で統一された処理メカニズムが欠如しており、違反行為を行う代理店を処理する際に両者が共通の意見を述べることができるようにすることはできていない。

管理機関からの共通メカニズムの導入を待つ一方で、プルデンシャルなどの市場内の一部の部門は、パートナーであるVIBと連携し、「顧客行動基準管理委員会」を積極的に設立しました。この委員会では、不正行為を行った従業員への懲罰形式を統一し、各保険種別に適した顧客ファイルを分類しています。双方は、銀行を通じた販売チャネルに対してより厳格な対応を選択し、特に最低契約維持率を共通のコミットメントに含めています。

「企業はより断固とした行動をとる必要がある」

保険協会（IAV）の副事務局長ゴ・チュン・ドゥン氏は次のようにコメントした。「厳格な法的枠組みは顧客の保護を強化するのに役立ちますが、保険市場の様相を変えるためには、企業は品質向上という目標に注力する必要があります。」

近年、一部の保険会社は、かつてのような採用スローガンを叫ぶ代わりに、専門コンサルタントチームの構築戦略を推進しています。コンサルタントチームの質は大幅に向上しましたが、Dung氏によると、企業はより抜本的な対策を講じる必要があるとのことです。

プルデンシャル・ベトナムの代表者は、同社は長年にわたり持続可能な開発戦略に注力してきたと述べました。プルデンシャル・ベトナムは、売上や市場シェアを追求するのではなく、アドバイスの質の向上という目標を最優先しています。

プルデンシャルの担当者は、コンサルタントとしてこの仕事に就く新人にとって、最初の90日間が極めて重要だと述べています。これは、しっかりとした基礎と、この仕事を続けるだけの情熱を持っているかどうかを判断できる「黄金の」期間です。

そのため、プルデンシャル・ベトナムは、新人コンサルタントを最初の90日間綿密にモニタリングし、サポートするための人事・管理チームに投資しています。さらに、メンター・メンティー・プログラムを通してコンサルタントの活動を支援するメンタークラブも設置しています。コンサルタントのスキル向上のため、製品、市場、ソフトスキルに関する専門知識など、多様な内容の徹底的なトレーニングとコーチング活動が毎週実施されています。

IAVの副事務局長によると、コンサルタントという仕事は難しいものですが、大多数の人々が依然として金融管理能力に乏しい状況において重要な役割を果たしています。多くの国際的な専門家は、ベトナムの成人でさえ個人の財務管理に依然として困難を抱えていると指摘しています。そのため、ズン氏は、顧客と保険会社の間に橋渡し役として、効果的な金融の柱の一つを築くことを支援するコンサルタントの役割を強調しました。

保険協会によると、ベトナムには現在80万人を超える保険代理店がおり、これはインドネシア（人口はベトナムの3倍）の2倍、日本市場の3倍に相当します。「しかし、この数字は市場の専門性のレベルを反映していません。業界関係者は、MDRT認定代理店の数に注目しています。MDRT認定代理店の数が多いほど、その市場は専門性が高いとみなされます」とドゥン氏は述べています。

「MDRTは単なる販売実績の指標ではありません。この称号を獲得した代理店は、多くの場合、チームを率いて保険を広める役割を担うグループマネージャーです。彼らは保険業界の人材育成全体を牽引する原動力とみなされています」とダン氏は述べた。

ミリオン・ダラー・ラウンド・テーブル（MDRT）協会の2023年統計によると、プルデンシャル・ベトナムは現在、1,976名のMDRT会員を擁し、ベトナム国内でトップクラスの企業であり、他企業を大きく引き離しています。また、プルデンシャルはベトナムにおいて、MDRT会員数の年間成長率とリピート数において最も高い企業でもあります。2023年だけでも、プルデンシャル・ベトナムはMDRT会員数で世界トップ6にランクインしています。

ダン氏は、現在の市場の困難を踏まえ、MDRTエージェントの数は短期的に減少する可能性があると予測しています。しかし、ダン氏によると、エージェント数全体の自然な減少傾向に伴ってMDRTの成長を反転させることは不可能であり、市場はますます専門化していくと予想しています。

特に、最近の危機は大きな教訓となり、保険業界のリーダーたちは、市場シェアを競うのではなく、質的な成長に市場が注力するようになったと指摘しています。保険担当者の質の専門化は、生命保険業界全体が目指す共通の目標となっています。