ความสำเร็จผ่านการพัฒนาตลาดเฉพาะกลุ่ม

นาย Mai Duc Cuong ซีอีโอของ Mai An Duc Joint Stock Company: ประสบความสำเร็จได้จากการ "บุกเบิก" ตลาดเฉพาะกลุ่ม

ในปี 2020 ในช่วงที่มีการระบาดของ COVID-19 บริษัท Mai Duc Cuong มีเวลาค้นคว้าตลาดสำหรับอุตสาหกรรมสนับสนุนสำหรับโรงงานในเขตอุตสาหกรรม และแล้วบริษัท Mai An Duc Joint Stock Company จึงถือกำเนิดขึ้น

เริ่มต้นธุรกิจด้วย… เวลาว่างมากเกินไป

ตามรายงานของกรมการจัดการการจดทะเบียนธุรกิจ กระทรวงการวางแผนและการลงทุน ในปี 2023 เวียดนามมีบริษัทที่ถูกยุบไปแล้ว 18,038 แห่ง ตัวเลขนี้แสดงให้เห็นว่าเป็นปีที่ยากลำบากสำหรับบริษัทในเวียดนาม และสิ่งหนึ่งที่ควรสังเกตก็คือในจำนวนบริษัทที่ถูกยุบไปแล้วนั้น มีบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นและเพิ่งก่อตั้งใหม่จำนวนมาก

นายมาย ดึ๊ก เกือง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท มาย อัน ดึ๊ก จอยท์ สต็อก

อย่างไรก็ตาม ยังมีธุรกิจบางส่วนที่แม้จะเริ่มต้นได้ในช่วงที่ เศรษฐกิจ เวียดนามอยู่ในช่วงที่ยากลำบากและได้รับผลกระทบอย่างหนักจากการระบาดของโควิด-19 แต่ก็ยังคงยืนหยัดและเติบโตอย่างแข็งแกร่ง

เรื่องราวของบริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ซึ่งเป็นบริษัทสตาร์ทอัพที่ผลิตผลิตภัณฑ์เสริมสำหรับโรงงานในเขตอุตสาหกรรม ถือเป็นเรื่องราวของการเติบโตและความสำเร็จ

นายไม ดึ๊ก เกือง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ไม อัน ดึ๊ก จอยท์ สต็อก เปิดเผยว่า ก่อนหน้านี้เขาเคยดำรง ตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาตลาดของสถาบันผู้ตรวจสอบบัญชีแห่งประเทศอังกฤษและเวลส์ (ICAEW) ในนครโฮจิมินห์ ซึ่งเป็น องค์กรการบัญชีมืออาชีพที่เก่าแก่ที่สุดในโลก ซึ่งมีสำนักงานใหญ่อยู่ในสหราชอาณาจักร

“ในช่วงต้นปี 2020 เมื่อเกิดการระบาดของ COVID-19 งานก็เริ่มลดลง และฉันก็มีเวลาอยู่บ้านมากขึ้น ในช่วงเวลานี้ ฉันเริ่มค้นคว้าตลาดเพื่อขายมากขึ้น ในช่วงเวลานั้น ด้วยความสัมพันธ์ที่มีอยู่กับบริษัทขนส่งและก่อสร้าง ฉันจึงเลือกที่จะขายจารบีให้กับหน่วยงานที่ฉันสนิทสนมด้วย นอกจากนี้ ในช่วงเวลานี้ พันธมิตรรายหนึ่งแนะนำให้ฉันจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์กาวอุตสาหกรรมยี่ห้อ Devcon เพิ่มเติมจากสหรัฐอเมริกา ซึ่งเป็นกาว 2 ส่วนประกอบ เมื่อรวมกับผงโลหะแล้ว จะได้วัสดุคุณภาพดีและแข็งมากสำหรับซ่อมแซมชิ้นส่วนที่เสียหายของเครื่องจักรและอุปกรณ์ ดังนั้น ฉันจึงเริ่มค้นคว้าตลาดสำหรับวัสดุเสริมในการบำรุงรักษา ซ่อมแซม และบำรุงรักษาเครื่องจักรในอุตสาหกรรม เมื่อเห็นว่าตลาดนี้มีศักยภาพในการพัฒนาอีกมาก นอกจากนี้ ตลาดจะมีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่เมื่อประเทศอื่นๆ ย้ายเข้ามาในเวียดนาม ฉันจึงตัดสินใจก่อตั้งบริษัทเพื่อเจาะตลาดนี้ “ในเดือนมีนาคม 2020 บริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ถือกำเนิดขึ้น” คุณ Mai Duc Cuong กล่าว

เพื่อที่จะสามารถเข้าถึงตลาดได้ คุณ Cuong ยังคงสำรวจต่อไป ในช่วงแรก เขาต้องสร้างเว็บไซต์ของตัวเองที่ชื่อว่า www.Maianduc.vn โดยปรับแต่งเว็บไซต์อย่างระมัดระวังเพื่อปรับปรุงเครื่องมือค้นหา รวมถึงใช้ทรัพยากรระดับมืออาชีพเพื่อสร้างบทความที่แบ่งปันข้อมูลทางเทคนิคเชิงลึกเกี่ยวกับน้ำมันหล่อลื่นและจารบี จากนั้น Mai An Duc ก็ไม่ใช้เวลามากนักในการขายสินค้าให้กับโรงงานในเขตอุตสาหกรรม

บริษัทจึงแบ่งผลิตภัณฑ์ออกเป็น 2 กลุ่มหลัก ได้แก่ น้ำมันหล่อลื่นและกาวอุตสาหกรรม อย่างไรก็ตาม ปัญหาแรกเกิดขึ้นเมื่อนายเกวงนำสินค้าไปจำหน่ายต่อจากผู้จัดจำหน่ายรายอื่น เนื่องจากส่งผลกระทบต่อผู้จัดจำหน่ายในเวียดนาม นายเกวงจึงตัดสินใจหาแหล่งสินค้าเพื่อนำเข้าโดยตรงจากพันธมิตรนอกเวียดนาม โดยจุดหมายปลายทางของความร่วมมือแห่งแรกคือสิงคโปร์

“ในปี 2020 รายได้สูงถึงเกือบ 10,000 ล้านดอง จำนวนผลิตภัณฑ์ในเวลานั้นยังน้อย แต่ปริมาณการขายค่อนข้างคงที่ และเว็บไซต์ของบริษัทก็ถูกค้นหาโดยธุรกิจอื่นด้วย ดังนั้น พันธมิตรต่างประเทศจึงมาหาเราเพื่อร่วมมือในการพัฒนาผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม” นายเกวงกล่าว

จุดเปลี่ยนครั้งใหญ่ที่สุดสำหรับธุรกิจของนายเกวงคือในปี 2022 เมื่อบริษัทเยอรมันที่เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์กาวสำหรับเครื่องจักรทุกชนิดในอุตสาหกรรมต่างๆ เข้ามาที่บริษัท และร่วมกับนายเกวง พวกเขาเดินทางไปยังโรงไฟฟ้าพลังความร้อนและโรงงานผลิตในเขตอุตสาหกรรมหลายแห่งเพื่อค้นหาโอกาสในการร่วมมือกัน

ตั้งแต่ปี 2022 บริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ได้กลายเป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ WEICON แบรนด์เยอรมันอย่างเป็นทางการแต่เพียงผู้เดียวในเวียดนาม โดยมีประสบการณ์มากกว่า 80 ปีในการให้บริการโซลูชันการเคลือบป้องกันการสึกกร่อน การชดเชยการคืนตัวของวัสดุ และกาวติดเร็ว แบรนด์ WEICON (www.weicon.com.vn) มีอยู่ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้มายาวนาน แต่ตลาดในเวียดนามยังค่อนข้างใหม่

ผลิตภัณฑ์ของบริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ให้ความสำคัญกับคุณภาพมาเป็นอันดับแรกเสมอ

จนถึงปัจจุบัน บริษัทได้จำหน่ายผลิตภัณฑ์ไปแล้วมากกว่า 1,000 รายการ โดยมีรายได้ถึง 4 หมื่นล้านดองในปี 2022 และมากกว่า 7 หมื่นล้านดองในปี 2023 ตัวเลขการเติบโตที่น่าประทับใจนี้มาจากการคิดเชิงพัฒนา โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณ Cuong กล่าวว่าในอดีต เขาเน้นและถือว่าผลิตภัณฑ์หล่อลื่นเป็นผลิตภัณฑ์หลัก ในเวลานั้น ธุรกิจพันธมิตรเป็นองค์กรและบริษัทขนาดใหญ่ในอุตสาหกรรมการผลิตและก่อสร้างสะพานและถนน

อย่างไรก็ตาม ในระหว่างการพัฒนา คุณ Cuong ก็ได้ตระหนักว่าน้ำมันเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีความนิยมสูงมากและมีการแข่งขันกันสูงมากในหมู่ผู้จัดจำหน่าย ดังนั้น คุณ Cuong จึงได้เสนอและดำเนินการเปลี่ยนสายผลิตภัณฑ์ โดยแทนที่จะขาย ผลิตภัณฑ์ ที่เป็นที่นิยม เขากลับขายผลิตภัณฑ์เฉพาะทาง เช่น น้ำมันและจารบีชนิดพิเศษ ซึ่งเป็นสิ่งที่ตลาดต้องการแต่หาซื้อได้ยาก โดยมุ่งตรงไปที่ตลาดเฉพาะกลุ่มและใช้สิ่งนี้เป็นจุดแข็งของเขา

“ในการเข้าสู่ตลาดและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ราคาแพงนี้ ผมคิดว่าธุรกิจต่างๆ ต้องมีทีมวิศวกรที่มีความรู้ทางเทคนิคเชิงลึกและความเข้าใจเกี่ยวกับเครื่องจักร เพื่อที่จะสามารถให้คำแนะนำและจัดหาโซลูชันที่เหมาะสมที่สุดและครอบคลุม การจำหน่ายผลิตภัณฑ์จะกลายเป็นการขายโซลูชันให้กับลูกค้า” นายเกวงกล่าว

คุณ Cuong กล่าวว่า เรื่องราวการเริ่มต้นธุรกิจในช่วงที่มีการระบาดของโรคโควิด-19 รวมไปถึงการเลือกเส้นทางที่ธุรกิจหลายแห่งเคยดำเนินมาก่อนนั้น เขาได้ค้นคว้าข้อมูลอย่างรอบคอบ กล่าวคือ เมื่อเขาค้นคว้าผลิตภัณฑ์เพื่อขายเอง เขาได้เรียนรู้มากมายจากวิศวกรที่บริหารโรงงานในเขตอุตสาหกรรม เขาตระหนักว่าอุตสาหกรรมนี้ยังมีจุดอ่อนอยู่มาก วิศวกรหลายคนมีทักษะและประสบการณ์แต่ไม่รู้จักวิธีการเชื่อมแบบเย็น...

นอกจากนี้การที่ซัพพลายเออร์มักจะตัดส่งสินค้าให้ลูกค้าเสมอถือเป็นจุดอ่อนของแบรนด์คู่แข่งในตลาด คุณเกวงมองว่านี่คือโอกาสของเขา โดยสั่งสินค้าจากโกดังในเวียดนาม สิงคโปร์ และเยอรมนี เพื่อมอบสิ่งที่ดีที่สุดให้กับตลาด นอกจากนี้ การสร้างทีมวิศวกรผู้เชี่ยวชาญจากดูไบและเยอรมนีเพื่อรองรับลูกค้าเมื่อโรงงานต้องการการซ่อมแซมครั้งใหญ่ โดยยึดการบริการเป็นแกนหลักเพื่อสร้างคุณค่าหลัก รวมถึงการยึดจุดอ่อนของธุรกิจอื่นเป็นจุดแข็งของธุรกิจของตนเอง

“เมื่อลูกค้าถามว่าจุดแข็งของเราคืออะไร คำตอบก็มักจะมาทันที นอกจากคุณภาพของผลิตภัณฑ์จากเยอรมันแล้ว การบริการและการจัดหาคือปัจจัยการอยู่รอดของเราสองประการ มีลูกค้าที่เราต้องยอมรับความสูญเสียเพียงเพราะลูกค้าเร่งด่วนเกินไป เราต้องนำเข้าสินค้าโดยเครื่องบินแทนทางทะเล ซึ่งจะใช้เวลานานเกินไปและไม่ตรงตามกำหนดเวลาในการซ่อมแซม วันหนึ่งลูกค้าหยุดเครื่อง ต้นทุนก็สูงมาก” คุณ Cuong กล่าว

กลยุทธ์ทางธุรกิจแขนขยาย

เมื่อย้อนนึกถึงช่วงเริ่มต้นของธุรกิจ คุณเกวงกล่าวว่าเมื่อเขาเปิดธุรกิจในปีที่เกิดโรคระบาด เศรษฐกิจก็ตกต่ำ และต้นทุนทางการเงินเป็นปัญหาใหญ่ที่สุดสำหรับเขา เนื่องจากมีพนักงานไม่ถึง 5 คนในตอนนั้น อย่างไรก็ตาม จุดแข็งเพียงอย่างเดียวที่เขามีในเวลานั้นคือความสัมพันธ์ที่มีอยู่แล้วเมื่อเขาทำงานให้กับบริษัทในอังกฤษ นอกจากนี้ เขายังอาศัยเพื่อน ๆ ของเขาในการแนะนำโรงงานและบริษัทขนส่งที่ต้องการขายผลิตภัณฑ์ของเขา

อย่างไรก็ตาม นี่ก็เป็นช่วงที่คุณเกิงทั้งทำงานและรับรู้ถึงปัญหาทางธุรกิจ นั่นคือ ธุรกิจที่เพิ่งก่อตั้งใหม่ไม่สามารถมีลูกค้าเหมือนกับธุรกิจเดิมที่เคยทำมาก่อนได้ ดังนั้น จึงจำเป็นต้องเริ่มต้นสิ่งใหม่ที่แตกต่างออกไป

“นั่นคือการสร้างเว็บไซต์ของบริษัท โดยขอให้พี่น้องและเพื่อน ๆ มานั่งเขียนบทความเพื่อแบ่งปันความรู้และโปรโมตสายผลิตภัณฑ์ที่บริษัทจำหน่าย พร้อมกันนั้นก็โปรโมตการพัฒนาผลิตภัณฑ์ออนไลน์ ดึงดูดลูกค้าด้วยคำค้นหาที่ลูกค้ามักใช้เพื่อโปรโมตบนเว็บไซต์ขายสินค้า เมื่อควบคุมการระบาดได้แล้ว เว็บไซต์ขายสินค้าของบริษัทก็ติดอันดับ 1 ในผลการค้นหาผลิตภัณฑ์” นายเกวงกล่าว

หลังจากพัฒนามาเป็นเวลา 3 ปี คุณ Cuong เชื่อว่าโอกาสสำหรับอุตสาหกรรมสนับสนุนนั้นมีมากมาย อย่างไรก็ตาม การคว้าโอกาสนี้ไว้ไม่ใช่เรื่องง่าย และต้องอาศัยการดำเนินการอย่างมืออาชีพและเป็นระบบ รวมทั้งมีค่านิยมหลักของตนเองด้วย

ตัวอย่างเฉพาะที่นาย Cuong ยกมาคือในปี 2022 เมื่อบริษัทญี่ปุ่นที่เชี่ยวชาญด้านการผลิตลูกเหล็กสำหรับโรงงานบดซีเมนต์ซึ่งมีประวัติยาวนาน 40 ปีในตลาดจีนย้ายมาสร้างโรงงานในไฮฟอง เมื่อกลับมาเวียดนาม บริษัทประสบปัญหาเนื่องจากน้ำมันสำหรับชุบแข็งเหล็กไม่มีจำหน่ายในตลาดเวียดนาม และไม่มีฟังก์ชันการนำเข้าน้ำมันประเภทนี้มายังเวียดนาม ในเวลานั้น ลูกค้าชาวญี่ปุ่นต้องการหน่วยงานที่จะจัดหาน้ำมันประเภทนี้

ด้วยโอกาสนี้ คุณ Cuong จึงได้เดินทางไปยังประเทศจีนเพื่อเก็บตัวอย่างน้ำมัน จากนั้นจึงเดินทางกลับมายังโรงงานที่ท่าเรือ Cat Lai ในนครโฮจิมินห์ เพื่อทดสอบมาตรฐานและตัวบ่งชี้ทางเทคนิค หลังจากนั้น คุณ Cuong ก็เริ่มมองหาวิธีการผลิต โดยหลังจากทดสอบตัวอย่างหลายครั้งที่ศูนย์ควบคุมคุณภาพในประเทศและต่างประเทศ รวมถึงปฏิบัติตามข้อกำหนดของโรงงานลูกค้าในประเทศจีน และในช่วงปลายปี 2022 เขาก็เริ่มขายล็อตแรกให้กับโรงงานในญี่ปุ่น

“แน่นอนว่าพันธมิตรที่ย้ายมาเวียดนามจะต้องหาพันธมิตรที่มีชื่อเสียงซึ่งสามารถใช้ภาษาอังกฤษได้ และต้องไม่กลัวความยากลำบากในการทำงานให้สำเร็จ ธุรกิจต่างชาติชื่นชอบรูปแบบการทำงานนี้มาก และพวกเขาจะมาร่วมงานด้วย” นายไม ดึ๊ก เกวง กล่าว

เมื่อพูดถึงแผนพัฒนาในปี 2024 ของคุณเกวงกล่าวว่า สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเลือกผลิตภัณฑ์ที่จะมุ่งเน้นการขายโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ความต้องการที่แท้จริง ความสัมพันธ์ ความสามารถทางการเงิน และทรัพยากรบุคคล เพื่อสร้างยอดขายที่ดีที่สุดและเพิ่มกำไรให้สูงสุด

นอกจากนี้ การที่ธุรกิจของเขาจะยังคงแข่งขันกันอย่างดุเดือดในปี 2024 เมื่อการแข่งขันระหว่างธุรกิจในอุตสาหกรรมเดียวกันจะรุนแรงขึ้นจากความยากลำบากทางเศรษฐกิจ เพื่อที่จะขายสินค้า ธุรกิจต่างๆ จะถูกบังคับให้ลดราคาและส่งเสริมการขายเพื่อหาลูกค้า ดังนั้น คุณ Cuong จึงตัดสินใจสร้างรูปแบบธุรกิจโดยการสร้างความสัมพันธ์กับธุรกิจที่มีประสบการณ์หลายปีในการบำรุงรักษาและซ่อมแซม รวมถึงมีสัญญาที่มีอยู่กับโรงงานขนาดใหญ่เพื่อลงนามความร่วมมือในการจัดหาวัสดุให้กับธุรกิจเหล่านี้

ปัจจุบัน คุณเกวงทำงานและเซ็นสัญญากับพันธมิตรหลายรายในจังหวัดและเมืองใหญ่ๆ เช่น ดานัง ไฮฟอง ฮานอย หวุงเต่า ฯลฯ คุณเกวงยังเล่าอย่างกระตือรือร้นว่า “เส้นทางยังอีกยาวไกล ผมและพี่น้องของบริษัทได้สร้างกลยุทธ์เฉพาะเจาะจงมากมาย ตั้งแต่การตลาด กลยุทธ์ทางธุรกิจ ไปจนถึงบริการดูแลลูกค้า ตั้งแต่ปี 2024 เป็นต้นไปด้วยสัญญาณที่ดี เราหวังว่าจะมีปีที่ยอดเยี่ยมในด้านลูกค้าและยอดขาย”

แหล่งที่มา