Techcombank y Manulife Vietnam dejaron oficialmente de distribuir productos de seguros de vida a través de canales bancarios (bancaseguros) a partir del 14 de octubre, lo que llamó la atención.

Techcombank acordó pagar a su socio 1.800 mil millones de VND en compensación por la rescisión anticipada del contrato de 15 años hace 8 años. Según un representante del banco, la rescisión de la cooperación se debió a cambios en las condiciones del sector asegurador.

Además de eso, Techcombank decidió contribuir con el 11% (55 mil millones de VND) para establecer Techcom Non-Life Insurance Joint Stock Company (TechcomInsurance), con un capital social de 500 mil millones de VND, que se espera que entre en funcionamiento a mediados del próximo mes.

En 2023, An Binh Bank (ABBank) reveló que tuvo que pagar 240.400 millones de VND a FWD Insurance para terminar la cooperación en 2022, a pesar de que el plazo era hasta 2031. En 2022, los ingresos de ABBank por actividades de seguros estuvieron en un mínimo sin precedentes, alcanzando solo 4.500 millones de VND, un 88,9% menos.

Inmediatamente después de separarse, ABBank anunció la firma de un contrato de cooperación estratégica con Dai-ichi Life Insurance Vietnam. La historia anterior demuestra que no hay socios permanentes, solo beneficios permanentes.

Volviendo al caso de Manulife Vietnam, si bien este gigante del sector asegurador intenta recuperar la confianza de los clientes, especialmente aplicando nuevas tecnologías al proceso de venta de seguros para mayor transparencia, esta empresa enfrenta desventajas en el canal de bancaseguros.

Desde 2015 hasta la actualidad, la compañía ha contado sucesivamente con socios distribuidores de seguros como SCB Bank (2015), Techcombank (2017) y VietinBank (2020).

Bancaseguros ha ayudado a Manulife Vietnam a convertirse en el líder del mercado en este servicio. Si bien no ha anunciado oficialmente la finalización de la cooperación con SCB, en el sitio web de Manulife Vietnam se indica que el único socio bancario restante es VietinBank, con un acuerdo de 16 años.

Sin revelar detalles sobre los ingresos por servicios de venta de seguros, Techcombank afirmó que, en los primeros nueve meses de 2024, los ingresos por comisiones por servicios ascendieron a casi 8.300 billones de VND, principalmente por comisiones de servicios de banca de inversión y comisiones de seguros. Esto demuestra que el banco sigue explotando eficazmente los seguros durante el período más difícil del mercado de seguros de vida.

El anuncio más reciente de Techcombank sobre las comisiones de los contratos de seguros recibidos de Manulife en 2022 fue de 1,750 mil millones de VND, un aumento del 12,34% en comparación con 2021.

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Manulife y Techcombank interrumpen su colaboración en la distribución de seguros. Foto: Duy Anh

En términos de ingresos del segmento de bancaseguros, aunque las cifras específicas no se han anunciado oficialmente, según un representante del Banco Militar (MB), al final del segundo trimestre de 2024, MB había subido a la posición No. 1 en el mercado en este segmento, mientras que en el mismo período del año pasado solo estaba en el Top 5.

MB actualmente posee directamente dos compañías de seguros: Seguros Militares – MIC (seguros generales) y MB Ageas Life Insurance. Estas dos compañías aportan aproximadamente el 20% de las ganancias antes de impuestos cada año a las ganancias consolidadas de MB.

Bancaseguros: ¿sigue siendo buena?

El modelo de bancos propietarios directos de compañías de seguros generales se está convirtiendo gradualmente en una tendencia. Por ejemplo, VPBank , además de ser socio exclusivo de AIA Vietnam Life Insurance, en noviembre de 2022 completó la adquisición de OPES Insurance (una compañía de seguros generales), al adquirir el 98% del capital social.

LPBank se hizo cargo oficialmente de Xuan Thanh Insurance a partir de febrero de 2024 y cambió su nombre a LPBank Insurance.

Techcombank aportó el 11% del capital para establecer Techcom Non-Life Insurance Company (TCGIns).

Además, los principales bancos como Agribank, BIDV, VietinBank, Vietcombank, etc., poseen una compañía de seguros generales.

La conclusión de la inspección anunciada por el Ministerio de Hacienda en julio de 2023 para cuatro compañías de seguros de vida a través del canal de bancaseguros (Prudential, MB Ageas, BIDV Metlife y Sunlife) mostró que el canal de distribución de seguros a través de los bancos representa hasta el 50 % del número de contratos y de los ingresos por nuevas primas de seguros de vida. Sin embargo, debido a la obligación de pago, después del primer año, la tasa de cancelación de contratos por parte de los clientes llega al 70 %.

Un experto en seguros afirmó que no es fácil para los bancos vender seguros de vida por su cuenta, ya que requiere un sistema operativo y de evaluación muy complejo. Las propias aseguradoras de vida ya no están interesadas en distribuir productos a través del canal bancario.

Anteriormente, las compañías de seguros de vida firmaban contratos con los bancos sin importar su cuota de mercado, por lo que pagaban comisiones elevadas, lo que resultaba en contratos flexibles e incluso en la falta de indicadores clave de rendimiento (KPI) vinculantes para los bancos. Ahora, las condiciones comerciales han cambiado, al igual que la Ley de Seguros, por lo que cualquier empresa que desee cooperar con los bancos deberá considerar cuidadosamente la cláusula de KPI.

"Pero si esta cláusula se aplica en el contexto de la actual baja tasa de retención de un año, ningún banco se atreverá a firmarla, a menos que la empresa acepte sufrir pérdidas por sí misma", afirmó el experto.

En declaraciones a VietNamNet, un experto bancario afirmó que los seguros de salud generan a los bancos ganancias tan altas como los seguros de vida. Muchos clientes que contratan seguros de vida a través de bancos los cancelan automáticamente al cabo de un año.

Que los bancos vendan seguros médicos no es diferente a cobrar el cambio ellos mismos. Con los seguros de vida, los bancos pueden recibir miles de millones de dongs en comisiones prepagadas de una sola vez. Recibir 5 billones de dongs en comisiones prepagadas durante 10 años de una sola vez es sin duda mucho más atractivo que que el banco obligue a 5.000 empleados a pagar KPI para generar 10 millones de dongs al mes en primas de seguro médico, analizó este experto.