Muchos problemas de la vida y de los negocios se analizan desde una perspectiva estratégica a través del fundamento de la teoría de juegos, según el libro “El Arte del Pensamiento Estratégico”.
El nombre en inglés del libro es The Art of Strategy: A Guide to Success in Business and Life, escrito por dos autores, Avinash Dixit y Barry Nalebuff, publicado en 1993. El libro presenta brevemente la teoría de juegos y sus aplicaciones útiles en muchos contextos, desde la vida hasta los negocios.
Portada de "El arte del pensamiento estratégico". Libro de 560 páginas, publicado originalmente por Alpha Books y Lao Dong Publishing House en 2019. Foto: Alpha Books
Desde la antigüedad, la estrategia siempre ha sido un tema de interés para la humanidad. Puede entenderse, en términos generales, como un plan para alcanzar un objetivo, que puede ser en cualquier ámbito de la vida. Una buena estrategia suele basarse en tres aspectos: comprenderse a uno mismo, comprender la naturaleza de la situación y predecir las acciones de los oponentes o factores externos.
El Arte del Pensamiento Estratégico aborda este tema desde la perspectiva de la teoría de juegos, una disciplina del siglo XX que estudia modelos matemáticos de interacciones estratégicas entre agentes. El libro está repleto de números y cálculos, pero en general resulta bastante accesible gracias al uso de numerosas situaciones de la vida real.
Al principio del libro, el autor introduce ingeniosamente la teoría de juegos presentando diez situaciones reales para que los lectores puedan reflexionar. Hay casos interesantes, como cuando un atleta anota constantemente y el oponente lo marca de cerca, lo que provoca un descenso en su rendimiento. Sin embargo, sus compañeros se ven menos obstaculizados y mejoran su rendimiento. En otras palabras, los excelentes resultados del atleta son un obstáculo para su rendimiento posterior, pero benefician al equipo.
Un ejemplo es el Mundial de 1986, cuando el legendario Maradona (Argentina) anotó un total de cuatro goles en cuartos de final y semifinales. En la final, Alemania Occidental hizo todo lo posible por contener a Maradona, impidiéndole marcar. Sin embargo, concedieron tres goles a otros jugadores argentinos. El valor de una estrella como Maradona no puede juzgarse únicamente por su historial goleador, y la teoría de juegos anima a analizar la situación en su conjunto.
Maradona es cargado por sus compañeros y aficionados tras ayudar a Argentina a ganar el Mundial de 1986. Foto: Sports Photography
En las siguientes secciones, el libro presenta las ideas esenciales de la teoría de juegos, así como ejemplos prácticos. Una habilidad importante que se introduce es el razonamiento inverso, que consiste en deducir de un resultado deseado los pasos previos necesarios para alcanzarlo. Una herramienta clave en el arte de la estrategia es el árbol de decisiones: un diagrama de las decisiones de los participantes y sus consecuencias. El razonamiento inverso y los árboles de decisiones son dos elementos aparentemente simples, pero a menudo se pasan por alto en el proceso de toma de decisiones.
Muchas situaciones de la vida real se representan con humor desde una perspectiva lúdica. Por ejemplo, poner una alarma para salir a correr se visualiza como una batalla entre dos oponentes: la versión nocturna y la versión matutina de nosotros mismos. La versión "decidida" de nosotros mismos por la noche intenta idear estrategias para vencer a la versión "irresoluta" de nosotros mismos por la mañana. Cuando hacemos propósitos de Año Nuevo, somos la versión de nosotros mismos que piensa en metas a largo plazo y quiere superarse. Entre semana, somos la versión a corto plazo de nosotros mismos que a menudo sucumbe a la tentación. Por lo tanto, se necesitan algunas estrategias para que la versión a largo plazo venza a la versión a corto plazo.
Autor de "El arte del pensamiento estratégico", Avinash Dixit (izquierda) y Barry Nalebuff. Foto: Mint/ Escuela de Administración de Yale
En las interacciones humanas (u organizacionales), las promesas y las amenazas también se consideran estrategias. La elección o combinación de estos dos métodos se adapta a las negociaciones para lograr los mejores resultados. Por ejemplo, una empresa puede prometer altas bonificaciones a sus empleados si cumplen los objetivos comerciales (promesas), amenazar con despedirlos si no los cumplen (amenazas), o ambas cosas. El libro también incluye ejemplos concretos, como el uso de tácticas por parte de una madre para persuadir a su hijo a hacer lo que ella quiere y anticipar sus reacciones.
La estrategia de llevar las cosas al límite se analiza extensamente en libros, basándose en ejemplos históricos y empresariales. En esta estrategia, una de las partes empuja a la otra al límite con la esperanza de que ceda al riesgo. Para ello, quien empuja también debe acercarse más al límite y aumentar su propio riesgo. El hecho de que quien empuja a la otra parte al límite hace que su amenaza sea más creíble que una simple amenaza. En la crisis nuclear de 1962, Estados Unidos y la Unión Soviética intensificaron su conflicto de esta manera hasta que se dieron cuenta de que el límite (es decir, la guerra nuclear) sería demasiado costoso y decidieron actuar.
La teoría de juegos ofrece numerosas explicaciones sobre las prácticas comerciales, ayudándonos a comprender mejor la naturaleza de la compraventa. Los contratos se escriben (en lugar de ser verbales) para incentivar a ambas partes a completar la transacción, ya que el costo de romper el contrato suele ser mayor que el costo de completar la transacción. La compensación suele pagarse a plazos, una estrategia para mantener a ambas partes motivadas durante todo el proceso. Los clientes suelen optar por comprar productos con garantía, ya que creen que es menos probable que se rompan. En lugar de simplemente afirmar "mi producto es de excelente calidad", el vendedor ofrece una garantía para dar a entender que su afirmación es creíble.
Hacia el final del libro, se presentan situaciones más específicas, como subastas, elecciones, disputas por cuota de mercado o competiciones. La dificultad de describir las situaciones también aumenta, requiriendo algunos cálculos para comprender plenamente las ideas del autor. Por lo tanto, la obra resulta algo difícil de leer rápidamente y comprender todo el conocimiento.
El autor ha afirmado repetidamente que las situaciones de la vida real suelen ser mucho más complejas que cuando se analiza la teoría. La teoría de juegos debe considerarse una herramienta fundamental para que las personas adquieran mayor competencia en el proceso de toma de decisiones. En la vida real, las emociones y los valores morales a veces hacen que las personas actúen de forma diferente al plan óptimo en función de los resultados. Este es también un punto que los estrategas deben tener en cuenta en sus cálculos.
Para fomentar la investigación del lector, el autor presenta numerosos libros sobre el mismo tema, como "Teoría de Juegos y Comportamiento Económico" (John von Neumann y Oskar Morgenstern), "Estrategia del Conflicto" (Thomas Schelling) o "Juegos y Decisiones" (R. Duncan Luce). Además, incluye diez ejercicios, humorísticamente llamados "visitas al gimnasio", indispensables para la elaboración de cualquier estrategia.
El libro recibió muchos elogios: Thomas C. Schelling (premio Nobel de Economía en 2005) lo calificó de fresco e ingenioso, mientras que John Burns, de Times Higher Education, lo calificó de fácil de leer, animado y rico en situaciones prácticas.
An Nguyen
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