Генеральный директор Vinacacao Тран Ван Лиенг: успех благодаря особой «формуле» и стратегии
После двадцати лет упорного труда и усилий по созданию и позиционированию бренда, г-н Тран Ван Льенг вывел бренд Vinacacao в 20 стран, занимая 80% рынка готовой какао-продукции во Вьетнаме. Этот успех стал возможным благодаря особой «формуле» и уникальной стратегии.
 |
| Бизнесмен Тран Ван Лиенг, основатель, председатель совета директоров Vinacacao. |
Выбери свой собственный путь
Не занимаясь продажей сырых какао-бобов, бизнесмен Тран Ван Лиенг с самого начала выбрал свой путь — переработку готовой продукции из какао-бобов.
Пригласив нас на чашечку горячего какао, г-н Льенг рассказал о своём приходе в эту отрасль и о пережитых взлётах и падениях. Он сказал, что с юности всегда мечтал сделать что-то полезное для сельского хозяйства страны. Из разговора с близким другом он узнал, что в то время правительство поощряло предприятия производить готовую какао-продукцию для потребления, а не просто выращивать какао-деревья и продавать сырьё за границу.
Благодаря своей деловой хватке г-н Льенг понял, что это отличная возможность выйти на рынок. Европейцы любят шоколад не только из-за его питательной ценности, но и из-за особого многогранного вкуса какао-бобов (основного ингредиента в производстве шоколада), которым обладают лишь немногие другие виды бобов. Потенциал рынка огромен, однако Вьетнам выращивает много какао, но продаёт его только в сыром виде, поэтому не может максимизировать прибыль.
Размышляя, мы действуем. В 2004 году г-н Льенг решил покинуть пост директора филиала австралийского инвестиционного фонда во Вьетнаме, чтобы вместе со своим другом основать компанию Thanh Phat Cacao Company (предшественницу Vietnam Cacao Joint Stock Company - Vinacacao).
В частности, Vinacacao всегда предоставляет равные возможности для сотрудников, например, создавая рабочие места для людей с нарушением зрения и молодых предпринимателей. В компании есть отдел телепродаж (презентация продукции и продажи по телефону), специально предназначенный для людей с нарушением зрения.
Возможность, которая привела г-на Льенга в сферу какао, отчасти объяснялась его «сельскохозяйственной кровью». После окончания университета (в 1989 году) он 10 лет проработал в рисоводческом секторе, а в 1998 году официально занял должность генерального директора совместного вьетнамско-американского предприятия по выращиванию риса в дельте Меконга.
«В начале 2000-х, когда экономика стала открытой, рисовая промышленность Вьетнама процветала. Наша страна входила в число крупнейших экспортёров риса в мире, но рисовые компании также столкнулись со множеством трудностей при подаче заявок на получение экспортных квот... Я ушёл из этой сферы в 2002 году, чтобы заняться финансами, а затем решил сосредоточиться на какао», — вспоминает г-н Льенг.
Окончив университет по специальности «Английский язык» и имея опыт работы в финансовом секторе, г-н Тран Ван Льенг быстро наладил контакты с зарубежными партнёрами прямо во Вьетнаме. Уже в 2005 году, всего через год после основания, продукция компании Thanh Phat Cocoa Company появилась на полках супермаркетов Co.opmart.
В 2007 году бизнесмен Тран Ван Льенг официально основал Vietnam Cacao Joint Stock Company (Vinacacao), одну из первых компаний, освоивших профессиональное производство шоколада. Помимо Co.opmart, продукция Vinacacao представлена в торговых сетях таких крупных брендов, как Starbucks, Lotte, Big C, Satra и др.
«Самая большая сложность, с которой мы столкнулись в начале, заключалась в том, что никто не знал, что такое какао, некоторые даже путали какао с ячменем. Вьетнам выращивает много какао, но потребители помнят об этом и предпочитают покупать шоколадную продукцию только иностранных брендов», — рассказал основатель Vinacacao.
Путь к становлению Vinacacao также был полон взлётов и падений. Г-н Льенг рассказал, что во время мирового экономического кризиса 2008 года компания Vinacacao оказалась на грани распада, поскольку некоторые акционеры вывели свой капитал. Ему и его коллегам пришлось организовать множество собраний акционеров, чтобы найти решения по увеличению капитала; объединить сбережения, продать личные активы для инвестирования в бизнес и поделиться капиталом друг с другом...
«В то время какао ещё не было классифицировано как товар с ценовой и процентной поддержкой. Покупательная способность рынка была слабой из-за нестабильной мировой экономики; какао также не было продуктом первой необходимости, поэтому внутреннее потребление было ограничено, но предприятиям повезло преодолеть это», — признался бизнесмен 1968 года рождения.
Стратегия «Стоя на плечах гигантов»
Когда речь заходит о шоколаде, потребители часто думают и выбирают зарубежные бренды. Однако в последние годы некоторые зарубежные газеты и информационные агентства, такие как New York Times, Bloomberg и Nikkei, начали хвалить качество некоторых шоколадных изделий с надписью «сделано во Вьетнаме».
Г-н Льенг отметил, что вьетнамское какао было классифицировано Международной организацией по какао какао как «премиум» в 2015 году благодаря своему фруктовому вкусу и лёгкой кислинке. Это способствовало росту популярности вьетнамского какао и его экспорту во многие страны мира.
«Вьетнамские предприятия на сотни лет отстают в отрасли переработки какао, но это отставание также является преимуществом, поскольку они могут учиться, налаживать связи и сотрудничать с опытными предприятиями», — поделился г-н Льенг.
Председатель Vinacacao подчеркнул, что важным фактором в производстве высококачественных какао-продуктов для привлечения клиентов является не современное оборудование или высокие стандарты, а опыт и рецептура каждого предприятия. Г-н Льенг сравнил переработку какао-продуктов с выпечкой тортов: из одной и той же муки, но с более уникальной рецептурой торты получатся более привлекательными и покорят сердца покупателей.
До настоящего времени компания Vinacacao сотрудничала с такими крупными брендами, как Starbucks, Lotte... и поставляла им сырье. Это позволяет Vinacacao повысить узнаваемость бренда и повысить его ценность. Благодаря своему опыту в ведении переговоров, председатель совета директоров Vinacacao потребовал от этих крупных брендов чётко указывать информацию о производителе, Vinacacao, на продаваемой продукции.
«Поначалу многие партнёры не соглашались, поскольку они были слишком крупными, а наш бизнес был небольшим. Но я провёл анализ, чтобы показать им, что если возникнет проблема с продуктом, которая повлияет на здоровье потребителя, кто будет нести ответственность? Если бы у нас не было кобрендинга, мы бы не несли ответственности. Выслушав этот анализ, партнёры согласились. Vinacacao позиционирует свою ценность бренда, стоя на плечах гигантов», — с гордостью заявил г-н Льенг.
Расширить двустороннее сотрудничество
В течение последних двадцати лет бизнесмен Тран Ван Льенг и его команда неизменно сохраняли свою первоначальную ориентацию на сегмент какао-продуктов глубокой переработки. Что касается экспортных каналов, продукция Vinacacao в настоящее время представлена в 20 странах мира, крупнейшим рынком сбыта являются США, за которыми следуют Корея, Малайзия и др. На внутреннем рынке Vinacacao занимает 80% доли рынка какао-продуктов.
По словам г-на Льенга, вьетнамская шоколадная индустрия в настоящее время оценивается примерно в 250 миллионов долларов США, что составляет лишь около 10% от её потенциальной стоимости, учитывая численность населения и долю среднего класса. Мировой рынок шоколада оценивается примерно в 57 миллиардов долларов США. Если Вьетнам полностью реализует свой рыночный потенциал, его доля на мировом рынке может составить 2,4%, достигнув примерно 1,36 миллиарда долларов США.
Несмотря на рост экспорта, компания Vinacacao не забывает о внутреннем рынке и даже уделяет особое внимание использованию имеющихся площадей и потенциала. Обладая стратегическим видением, г-н Льенг стремится к тому, чтобы бизнес Vinacacao был гармоничным и обладал множеством ключевых направлений, а предприятие должно оперативно реагировать на рыночные тенденции.
В конце 2023 года председатель совета директоров Vinacacao решил стать пионером модели MTA, подписав соглашение о сотрудничестве с Libeert, бельгийским производителем высококачественного шоколада со столетней историей. MTA — это двусторонняя торговая бизнес-модель, основанная на принципе «купи, чтобы продать, и продай, чтобы купить», методе сотрудничества между двумя партнёрами из разных стран. Они обмениваются рынками, чтобы поддерживать друг друга в проникновении и развитии систем дистрибуции в странах друг друга, стремясь приблизить продукцию к потребителям.
Сотрудничество с авторитетным предприятием в стране, лидирующей в мире по производственным мощностям и качеству шоколада, считается разумным шагом в стратегии вывода бренда Vinacacao на потенциальный европейский рынок в ближайшем будущем.
На внутреннем рынке соглашение о сотрудничестве с Libert также помогает Vinacacao продолжать укреплять свои позиции. В настоящее время предприятие имеет более 5000 дистрибьюторских точек в 63 провинциях и городах по всей стране.
Г-н Льенг отметил, что модель MTA новая, но процесс её внедрения в Vinacacao даёт положительные результаты. Vinacacao планирует использовать эту модель и ведёт переговоры с корейским партнёром. В Корее много предприятий с богатым опытом переработки и производства, а также существует высокий спрос на продукты переработки какао, особенно на шоколад. Поэтому, если переговоры пройдут успешно, производственная и коммерческая деятельность обеих компаний имеет большие перспективы.
Источник: https://baodautu.vn/ceo-vinacacao-tran-van-lieng-thanh-cong-nho-cong-thuc-va-chien-luoc-dac-biet-d217625.html
Комментарий (0)