サウジアラビアのベトナム貿易事務所は、中東市場への輸出企業の「困難を解消」する

中東市場における商業詐欺の増加と出現に直面して、サウジアラビアのベトナム貿易事務所の責任者である一等書記官のトラン・チョン・キム氏は、この市場に輸出する際にベトナム企業が「困難を解決する」のに役立ついくつかの注意事項をTG&VNと共有しました。

Thương vụ Việt Nam tại Saudi Arabia 'gỡ khó' cho doanh nghiệp xuất khẩu vào thị trường Trung Đông

2023年9月、ルルスーパーマーケットで開催されたアメイジングASEANウィーク2023でのベトナム野菜の屋台。（出典：サウジアラビア駐在ベトナム大使館）

サウジアラビア市場におけるベトナム製品の輸出ポテンシャルをどのように評価していますか？今後、ベトナム企業が輸出促進に注力すべき主要製品は何でしょうか？

近年、中東地域全体、特にサウジアラビアはベトナムの注目を集め、輸出促進策の強化に努めています。3,400万人を超える人口と移民労働者を抱える同国市場への製品輸出の可能性は依然として大きく、ベトナムの輸出促進策は依然として大きなものです。

砂漠気候、農業生産の難しさ、そしてほとんどの消費財を生産するための原材料不足により、サウジアラビアは商品の95%以上を世界中から輸入せざるを得ません。市場の観点から見ると、ベトナムは農産物（米、カシューナッツ、胡椒、シナモン、スターアニス、生鮮果物など）、魚介類、食品（缶詰、スパイス、ソースなど）、家具、装飾品、建築資材（タイル、衛生設備、大理石など）、衣料品、履物、木炭、沈香、沈香精油などの輸出を拡大することができます。

最近、アラブ首長国連邦（UAE）のドバイへのベトナム産農産物輸出において、商業詐欺の疑いが持たれています。貿易リスクを回避するために、ベトナム企業が中東市場全般、特にサウジアラビア市場において、こうしたリスクを認識し、回避するためにどのようなアドバイスがありますか？

中東やサウジアラビアでは詐欺や商業不正行為が増加しているため、取引を行う際には、ベトナム大使館貿易事務所を通じてパートナーを慎重に確認し、詐欺師やブローカーが頻繁に行う以下の行動に注意して、不要なリスクを回避する必要があります。

まず、価格交渉をせずに企業が商品を提供するとすぐに契約に署名することを受け入れ、代理店または組織の大規模なプロジェクトに対応する必要があるという理由で、企業に商品を迅速に梱包して発送するように要求します...

第二に、数百万ドル規模の大口注文をする場合、輸出企業は契約書発行手数料、弁護士費用、仲介手数料などを前払いする必要がある。

サウジアラビアのベトナム貿易事務所の責任者である一等書記官、トラン・チョン・キム氏。（写真：NVCC）

3つ目は、組織の代表者を装って大量注文を行い、商品を横領することです。中東では、社会政治組織は商業活動を行っていないため輸入ができず、企業は組織の代表者を名乗る人物とは取引を行いません。詐欺師はこうした行為を巧みに利用して、企業から金銭や物品を横領します。

リスクを回避するために、貿易局は、企業が国際貿易取引に関する規制を遵守することを推奨しています。担保として預金を伴う取消不能信用状（LC）の形式で支払い契約を締結すること。仲介手数料、弁護士費用、契約承認費用などを事前に送金するよう会社に要求するパートナーまたはブローカーとは取引しないこと。

輸送に関連する書類や船荷証券をパートナーに直接送付しないでください。企業は国際的な原則と慣行を理解し、関係者の役割と責任を明確に理解し、合理的な支払方法と条件を検討・選択することで、企業の利益を確保する必要があります。

売買契約は常に当事者間の紛争を解決するための根拠となるため、企業は当事者の権利を保護するための条項（特に紛争解決および苦情処理機関に関する条項）を厳密に規定し、紛争が発生した場合に企業にとって不利な状況を回避する必要があります。

企業は、サービスプロバイダーの銀行から資金を回収する能力をより確実にするために、信用状確認、ノンリコース割引、輸出ファクタリングなどの銀行サービスを利用することを検討できます。また、輸入パートナーや信用状発行者に関する情報の検索と評価において企業をサポートすることもできます。

Trưng bày hàng mẫu tại Phòng Thương mại và Công nghiệp Jordan tháng 8/2023

2023年8月にヨルダン商工会議所で展示されたサンプル。（出典：サウジアラビア駐在ベトナム大使館）

もっと広い視点で見ると、サウジアラビアとビジネスをしているベトナムの企業が最良の結果を得るためには、何に注意を払う必要があると思いますか？

私の考えでは、サウジアラビア市場で最良の結果を達成するには、企業はパートナーを訪問し、市場、消費者の嗜好、企業文化を調査・研究し、キャパシティや顧客の評判を評価し、それらに基づいて適切な事業戦略を策定する必要があります。さらに、現地のトレンドやニーズに合わせて自社製品を適切に改良するためには、市場をより深く分析することが不可欠です。

市場は常に変化していることは周知の事実です。競合他社は、企業のデジタルトランスフォーメーションを活用し、顧客のニーズと行動を満たすために絶えず革新を続けています。そのため、企業は競争のために変化を余儀なくされています（パッケージデザインの変更、製品品質の向上、環境に優しく、クリーンで、栄養価が高く、安全で、省エネといったトレンドに合わせた変化など）。

さらに、企業や経営者は、この市場における自社のビジネスモデルに適用できる新たなトレンドを敏感に察知する必要があり、そうでなければ淘汰されてしまうでしょう。

今後、ベトナム企業をより良くサポートするために、商務省はどのような措置を講じる予定ですか？

貿易事務所は、大使館での展示や経済外交イベントでの宣伝用のサンプルを受け取る企業を引き続き支援するとともに、顧客とのつながりを築くために地元の商工会議所にビジネス情報を提供するほか、企業の商品を宣伝するために見本市に参加します。具体的には、2023年9月17日から20日まで、貿易事務所はリヤドで開催される最大の食品見本市「Foodex Saudi」に直接参加します。

貿易事務所は、直接の出展と並行して、バーレーン、ヨルダン、オマーンなどの同時開催地でも当社のサンプル製品を展示・宣伝するイベントを開催します。