Le professeur qui a négocié 60 milliards de dollars révèle le secret de sa réussite

Le professeur Phan Van Truong est l'une des personnalités les plus reconnues dans le domaine du management et de la négociation internationaux. Depuis les années 1990, il est conseiller permanent du gouvernement de la République française pour le commerce international. Ses contributions exceptionnelles lui ont valu l'honneur de recevoir l'Ordre du Mérite des mains du Président de la République française en 1990 et la Légion d'honneur en 2006. En 2010, il a également reçu la Médaille « Pour la cause de l'éducation » des mains du Président du Vietnam.

Fort de près de 40 ans d'expérience en négociations internationales, le professeur Phan Van Truong a eu l'occasion d'observer et de travailler avec de nombreuses cultures de négociation différentes, notamment vietnamiennes. Il a dégagé les principes fondamentaux de la réussite.

6 secrets de négociation et l'histoire de Thang Bom

Pour réussir une négociation, selon le professeur Phan Van Truong, il faut avant tout avoir confiance en soi. Être mandaté par une entreprise pour négocier signifie qu'elle a confiance en vos capacités. Négociez avec cette confiance.

Deuxièmement, adoptez une attitude positive. Négocier ne signifie pas gagner, mais construire un avenir ensemble. Cela contribue à la construction d'un monde nouveau. Si vous voulez un monde meilleur, vous devez contribuer à le façonner à travers chaque négociation.

Le professeur Phan Van Truong en activité avec Cay Nen. Photo : écosystème de Cay Nen.

Deuxièmement, soyez proactifs. La négociation fait partie intégrante de la construction d'un monde nouveau, et c'est par elle que nous apprenons quel monde nous devons construire. Nous devons donc contribuer activement à faire de ce monde celui que nous souhaitons.

Troisièmement, soyez attentif à votre langage et à vos gestes. Vos partenaires sont là pour construire avec vous, alors soyez amical avec eux.

Quatrièmement, gardez toujours votre calme lorsque la négociation est bloquée. Imaginez un embouteillage : en faisant preuve de créativité, vous pouvez ouvrir une nouvelle voie. Ce faisant, vous trouverez non seulement une solution, mais vous laisserez également une impression positive à votre interlocuteur.

Cinquièmement, sachez exactement ce que veut votre camp, afin de ne jamais vous faire prendre au dépourvu.

Sixièmement, vous devez considérer votre partenaire comme une partie partageant la même vision du monde futur. Cela contribue au succès de la négociation.

Fort de son expérience auprès des Vietnamiens, le professeur Truong a constaté que les Vietnamiens expriment rarement leurs souhaits directement. Par conséquent, lorsqu'ils ne sont pas satisfaits, il est facile de penser que l'autre partie ne comprend pas, voire a de mauvaises intentions. Pourtant, dans une négociation, comprendre clairement ses besoins et connaître ceux de l'autre est la clé d'une négociation gagnant-gagnant.

Selon lui, la chanson folklorique vietnamienne « Thang Bom » est un exemple frappant de l'art de la négociation. Dans cette chanson, l'homme riche, symbole du pouvoir et de la richesse, devait « demander en échange » de nombreux objets de valeur pour obtenir un éventail en feuilles de palmier de Thang Bom, un personnage apparemment naïf mais en réalité très déterminé.

« L'homme riche a demandé à échanger trois vaches et neuf buffles. » Il a quand même dû demander ! J'ai donc décidé de m'appuyer sur le patrimoine culturel du peuple vietnamien pour illustrer, à l'envers, que, depuis l'Antiquité, le peuple vietnamien a eu des héros de la négociation. Si Bom, lors de la négociation avec l'homme riche, n'a pas eu la gorge serrée, il n'y a aucune raison pour que nous soyons aujourd'hui si timides et si embarrassés. Et c'est de là que vient ce livre… », a-t-il partagé.

Surmonter les barrières linguistiques

Les secrets de négociation du professeur Phan Van Truong ne sont pas seulement tirés de son expérience dans la gestion de transactions de plusieurs milliards de dollars, mais aussi de son propre parcours ardu - un jeune Vietnamien perdu dans une France étrange en raison de la barrière de la langue.

Le professeur Phan Van Truong raconte qu'il est parti étudier en France comme interne à l'âge de 17 ans. Quatre ans plus tard seulement, il a réussi le concours d'entrée à la prestigieuse École nationale des ponts et chaussées. Cependant, à cette époque, ses compétences en français étaient très limitées : il lui suffisait à peine de rédiger des articles, mais la communication était quasiment impossible.

« Je me sentais toujours à l'écart », se souvient-il. « Pendant la récréation, mes amis se réunissaient pour raconter des blagues et s'amuser. Même mes deux frères vietnamiens nés en France se joignaient à eux, mais dès qu'ils me voyaient arriver, le groupe se dispersait. Pour eux, le français que je parlais était une langue « venue d'ailleurs ».

C'est ce sentiment d'isolement et d'estime de soi qui l'a motivé à étudier sérieusement le français. Il achetait des recueils de blagues, s'entraînait à raconter chaque histoire devant le miroir, apprenait à rouler sa langue et à marquer des pauses comme un locuteur natif. Chaque week-end, il passait des heures à mémoriser l'intonation, le vocabulaire et les expressions de ces histoires.

Jusqu'au jour où il a raconté une blague qui a fait rire son groupe d'amis. C'est à ce moment-là qu'il a compris qu'il avait surmonté la barrière de la langue et qu'il s'était véritablement intégré. « J'ai appris le français par autodidacte et par fierté », a-t-il confié.

Plus tard, lorsqu'il a commencé à travailler, il a dû faire face à un autre défi : l'anglais. Bien qu'il soit vietnamien et ait étudié en France, la langue la plus utilisée dans les affaires internationales est l'anglais. Et là, il s'est retrouvé en position de faiblesse. « Lorsque je négociais avec les Britanniques, j'avais toujours le sentiment qu'ils avaient l'avantage. Non pas parce qu'ils étaient meilleurs, mais parce qu'ils utilisaient leur langue maternelle pour négocier », a-t-il confié.

Fort de cette expérience, il a continué à étudier l'anglais de manière systématique, se montrant rigoureux envers lui-même et se mettant la pression pour maîtriser la langue afin de retrouver son équilibre à la table des négociations. Grâce à cela, il a progressivement pu utiliser l'anglais couramment, comme sa langue maternelle.

Sa capacité à parler couramment l’anglais et le français lui a permis de mener des centaines de négociations et de signer de nombreux contrats économiques internationaux d’une valeur totale de plus de 60 milliards USD au cours de ses 40 ans de carrière.

En 2019, le professeur Phan Van Truong a fondé l'écosystème Cay Nen, un réseau de partage de connaissances, d'expériences et de compétences pour les jeunes à travers une série de cours, de séminaires et de plateformes numériques. Sans frais de scolarité ni certificat, l'accent est mis uniquement sur la pensée critique, la culture du débat et le développement de la personnalité.

« Cay Nen ne vous apprend pas à devenir riche. Il réveille simplement votre capital intérieur, vous donnant une base suffisamment solide pour tenir bon, quelles que soient vos chutes », a-t-il confié un jour lors d'un atelier à Hanoï.

À ce jour, Cay Nen a organisé des centaines de cours, touchant plus de 20 000 étudiants à travers le pays et la communauté vietnamienne à l'étranger. Le professeur Truong anime également régulièrement la série de podcasts « Cay Nen Radio », où il répond directement aux questions de la jeune génération sur les carrières et les modes de vie.

Source : https://khoahocdoisong.vn/giao-su-dam-phan-60-ty-do-tiet-lo-bi-quyet-thanh-cong-post1551769.html