بحاجة إلى "غرباء"

قصة العلاقات "من الغرباء إلى الأقارب" دائمًا ما تكون مثيرة للاهتمام. إنها عملية تتطلب الكثير من الوقت والصبر والتفهم والإنصات. وبالمثل، هذه الرحلة هي ما يختبره مستشارو التأمين أثناء عملهم، من الغرباء إلى الأقارب، مرافقين العملاء في كل مرحلة من مراحل حياتهم.

من الغريب إلى الصديق

مع ما يقرب من 22 عامًا من الخبرة كمستشارة تأمين، فإن السيدة ثو دونج - "الغريبة ولكنها ترافق كل معلم مهم في حياة العملاء"، لا تحظى بثقة أولئك الذين وقعوا العقود فحسب، بل إن العملاء الذين تم تكليفها برعايتهم يقدرون أيضًا موقفها المهتم وجودة خدماتها الاستشارية.

شاركت السيدة دونج: " تم تكليفها بدعم عميل غريب، ونصحت العميل بزيادة مستوى الحماية، ومع ذلك، لم توافق الزبونة بعد . في ذلك الوقت، كان طفل الزبونة يبلغ من العمر 8-9 أشهر فقط، ولا يزال يتعلم المشي. ظلت السيدة دونغ على اتصال دائم بها، وراقبت حياتها عن بُعد. وعندما بلغت طفلة الزبونة التاسعة عشرة من عمرها، أثمر تفاني السيدة دونغ عندما وقّعت الزبونة عقدين إضافيين لها ولابنتها. وعند استلام العقد، قالت الزبونة لابنتها أيضًا: "عند الحاجة، اتصلي بالسيدة دونغ!" - كانت تلك رسالة الثقة للسيدة دونغ في رحلة تحولها من غريبة إلى قريبة.

وفي حديثها عن كلمة "غريب"، قالت السيدة دونغ: "يكمن الغرابة في العلاقة الخاصة بين المستشار والعميل. فخلافًا للمهن الأخرى، حيث يأتي العملاء فقط لشراء المنتجات ثم يغادرون، تصبح مهنة مستشار التأمين رفيقًا للعميل طوال رحلة الحياة الطويلة".

في الواقع، هناك رأي مفاده: "يستغرق الأمر 50 ساعة لتحويل الغريب إلى معارف، و90 ساعة لتحويل المعارف إلى أصدقاء، و200 ساعة ليصبحوا أصدقاء مقربين". لكن بالنسبة لمستشاري التأمين، يجب حساب هذه الرحلة بالسنوات والأشهر، بل وحتى مدى الحياة. لأن توقيع عقد التأمين هو بداية علاقة طويلة الأمد.

بحاجة إلى "غرباء"

هناك قصص لا تُحصى عن "من غرباء إلى أصدقاء" لا يزال العديد من مستشاري التأمين في برودينشال فيتنام يشهدونها يوميًا. وتوافق السيدة نغوين ثي لون، مستشارة في فرع برودينشال هانوي، على هذا الرأي قائلةً: "الأمر الأهم بعد توقيع عقد التأمين هو رفقة المستشار بالعميل ودعمه عند الحاجة".

ولكن هناك أيضًا حالات "غريبة" للغاية، مثل السيدة هوينه هين، المستشارة في شركة برودينشال فيتنام، التي رفضت ذات مرة طلب إحدى العميلات شراء تأمين لابنها البالغ من العمر عامًا واحدًا. مع أن السيدة هين تُدرك أن إقناع العملاء بتوقيع عقد تأمين في قطاع التأمين يتطلب جهدًا ومثابرة كبيرين. وفي معرض شرحها لقرارها الغريب، أجابت السيدة هين: "لحماية أطفالهم، يجب أن يكون الآباء هم المحميون أولاً. لذلك، أقنع العملاء بشراء باقة تأمين لأنفسهم، وفي الوقت نفسه شراء بطاقة رعاية صحية لأطفالهم، ليشعروا بالأمان المالي للأسرة ويحموا صحة أطفالهم". هذا هو الحل الشامل والمناسب من مستشار تأمين يحتاجه العملاء.

يُعتقد أن مهمة مستشار التأمين هي التحدث كثيرًا لتسويق المنتج. لكن في الواقع، هناك مستشارون رفضوا صراحةً طلب العميل بتقديم حلول حماية أنسب. بالنسبة لهم، يجب على المستشار أولًا الاستماع إلى احتياجات العميل الحقيقية وفهمها، ومن ثم تقديم الحلول الأنسب لكل عميل.

هناك علاقات تبدأ من غرباء، لكنهم يفهمون العميل بشكل أفضل مما يتصوره العميل نفسه. السيدة ماي فونغ (موظفة مكتب في مدينة هو تشي منه) تعمل في مجال التأمين منذ أكثر من عشر سنوات، وتؤكد أنها لا تتردد في قول إنها "بحاجة إلى شخص غريب"، لأن من يرافقها ويدعمها في أوقاتها الصعبة هو مستشار تأمين. اللحظة التي يتخطى فيها العميل حواجز التحيز المهني، و"الدفاعات" مع "الغرباء" - أي المستشارين - هي اللحظة التي يُثمر فيها مثابرة المستشار نتائج إيجابية، ويشعر براحة البال بأن هناك شخصًا آخر، وعائلة أخرى في مأمن.

المصدر: برودينشال فيتنام

المصدر: https://phunuvietnam.vn/nghe-tu-van-vien-bao-hiem-can-lam-nhung-nguoi-la-20240510164316892.htm