Стратегия по выходу вьетнамских стартапов на мировой рынок

Ни один вьетнамский стартап не стал по-настоящему глобальным предприятием. Какие же препятствия и стратегии помогают компаниям эффективно завоевывать зарубежные рынки?

Исследование новых территорий — всегда вызов! Многие вьетнамские стартапы стремятся выйти на мировой рынок. Однако ни одно вьетнамское предприятие так и не стало по-настоящему глобальным. Какие же препятствия существуют и какие стратегии помогают предприятиям эффективно завоевывать зарубежные рынки? Чтобы ответить на этот вопрос, автор побеседовал с До Буй, генеральным директором Thinkzone, известного венчурного фонда во Вьетнаме, с Ту Нгуеном, консультантом Thinkzone на европейском рынке, имеющим многолетний опыт работы в банковском секторе Швейцарии, и Хьепом Доаном, основателем Aepsy, платформы, которая помогает клиентам легко найти онлайн-психологов в Швейцарии.

Знайте, кому вы продаете

Каждый рынок имеет свои особенности с точки зрения культуры, потребительского поведения и деловой среды, от мобилизации капитала до правовой среды. Первым шагом для вьетнамских предприятий при выходе на новый рынок является чёткое понимание особенностей каждого рынка. Например, если говорить об американских потребителях, то это рынок с высокой потребительской тенденцией, где приоритет отдаётся удобству и продуктам, удовлетворяющим непосредственные потребности пользователей. Основатели компаний в США принимают высокие риски, отдавая приоритет расширению доли рынка, а не получению прибыли, полагая, что «лидер рынка получит всё». Американские венчурные фонды также готовы вкладывать значительные средства в потенциальные стартапы. Однако, по словам До Буй, в последние годы американские инвесторы стали более избирательными из-за дефицита капитала. Следовательно, стартапы с конкурентными преимуществами и устойчивыми бизнес-моделями будут иметь больше преимуществ при привлечении капитала. В то же время европейский рынок совершенно иной. Ту Нгуен и Хьеп Доан обнаружили, что европейские потребители более осторожны при выборе продуктов, уделяя особое внимание качеству и экологической устойчивости. Затраты на привлечение клиентов выше, но потребители более лояльны к продуктам. Европейские основатели и инвесторы нацелены на получение прибыли, а не на быстрый рост. Разнообразие венчурных фондов и вариантов выхода из них в Европе также меньше, чем в США. Эти примеры подчеркивают важность для вьетнамских компаний понимания своих клиентов, чтобы вносить коррективы в свою продукцию и использовать эффективные методы привлечения средств.

Как понять новые рынки?

Новичкам сложно освоить все правила. Эффективный способ — найти проверенных местных партнёров и наладить связи с местными сетями, чтобы быстро понять специфику рынка. Этими партнёрами могут быть отраслевые группы или организации в каждой стране. Доступ к венчурным фондам на целевом рынке также может помочь вьетнамским основателям эффективно использовать свои ресурсы. Партнёрство с вьетнамцами за рубежом также является хорошим вариантом: у них могут быть связи, они понимают местные правила и помогают компаниям преодолевать языковые барьеры.

(Иллюстрация: Getty).

Однако даже с хорошим партнёром необходимо лично ознакомиться с местной средой, чтобы по-настоящему её понять. Поэтапное развитие вместо крупных инвестиций с самого начала помогает компаниям избежать дорогостоящих ошибок. Кроме того, управление персоналом за рубежом — это тоже непростая задача. Именно поэтому многие успешные стартапы во Вьетнаме столкнулись с трудностями за рубежом, и наоборот — успешные стартапы за рубежом не смогли построить рынок во Вьетнаме, подчеркнул До Буй.

Создание глобальной компании с нуля

Другая стратегия, которую используют некоторые вьетнамские стартапы, — это создание глобальной компании с самого начала. То есть, бизнес с самого начала будет ориентирован на обслуживание клиентов по всему миру, несмотря на то, что команда разработчиков и создателей продукта находится во Вьетнаме. Сегодня это стало проще с развитием технологий и интернета. С самого начала принимая глобальное мышление, эти стартапы могут создавать масштабируемые, адаптируемые и привлекательные для более широкой клиентской базы продукты. Эта стратегия не только способствует инновациям, но и экономит время компаний на переход с внутреннего рынка на внешний. Однако для успеха таким стартапам нужны основатели с международным опытом, четким видением и ресурсами для управления вьетнамскими ресурсами, одновременно занимаясь обслуживанием клиентов и продажами за рубежом. Кроме того, крайне важно понимать международные законы и правила, регулирующие трансграничные транзакции. По словам Ту Нгуена, такие основатели часто имеют опыт управления предыдущим бизнесом и понимают, как адаптировать свои продукты и услуги к разнообразным потребностям клиентов.

Определите, в чем заключается ваше конкурентное преимущество

Чтобы добиться успеха на международном рынке, вьетнамским компаниям необходимо определить свои конкурентные преимущества. Например, для такого основателя, как Хьеп Доан, первоначальное тестирование продукта крайне важно. Благодаря большому и молодому населению и более либеральному, чем в Европе, законодательству в отношении обмена информацией, Вьетнам является идеальным местом для тестирования новых идей. Это позволяет основателям быстро адаптировать свои продукты перед глобальным запуском. Хьеп Доан приводит в пример TikTok. Эта компания изначально тестировала и совершенствовала платформу на китайских пользователях, прежде чем стать глобальным феноменом. Для компаний важно различать функции, подходящие большинству, и функции, специфичные для конкретных рынков. Ещё одним конкурентным преимуществом Вьетнама является дешевая рабочая сила. Но одной дешевизны недостаточно. Недавно встречавшийся с основателем компании иностранный предприниматель Ту Нгуен подтвердил, что вьетнамские кадры обладают обоими факторами: дешевизной и качеством. С годами квалификация вьетнамских специалистов в технологической отрасли улучшилась, и многие из них занялись аутсорсингом программного обеспечения для крупных японских компаний. Молодое поколение вьетнамцев также лучше владеет английским языком. Многие высококвалифицированные вьетнамские специалисты, работающие за рубежом, решили вернуться домой. Они внесли свой вклад в оживление вьетнамской деловой среды, стимулируя инновации и привнося глобальный подход на внутренний рынок. Союз считает, что возвращение многих вьетнамских специалистов из-за рубежа во Вьетнам в последние годы напоминает историю Китая десятилетней давности. Другим фактором является то, что Вьетнам – хороший выбор, поскольку в последние годы технологическая рабочая сила Китая и Индии стала дорогой, а торговая напряженность между США и Китаем создает тенденцию к оттоку капитала из Китая. Благодаря этому вьетнамские стартапы могут поддерживать ценовую конкурентоспособность со странами региона, сохраняя при этом хорошую рентабельность. Это привлекательный момент для вьетнамских стартапов при привлечении капитала от иностранных венчурных фондов, подчеркнула Ассоциация.

Найдите лучшее решение

Независимо от применяемой стратегии, компаниям необходимо проводить тестирование, чтобы определить наиболее оптимальный вариант. Подход, подходящий для одного бизнеса, может оказаться неэффективным для другого. Всё зависит от опыта, ресурсов и конкурентных преимуществ каждого бизнеса. И важнейшая задача компании при освоении нового рынка — найти баланс между продажей того, что нужно рынку, и продажей того, что у неё есть. Источник: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm