Успех FPT в завоевании крупнейших технологических рынков в США, Японии, Европе... с контрактами на миллионы долларов США вдохновил многие другие технологические предприятия на «выход за пределы страны», дав им возможность создать и построить продукты информационных технологий «сделано во Вьетнаме», чтобы конкурировать с зарубежными предприятиями.
Руководители технологических компаний поделились своим многочисленным опытом на пути к завоеванию мира .
Как и FPT, MISA — вьетнамская технологическая компания, основанная после периода обновления и известная как самый популярный поставщик программного обеспечения для финансового учёта для малых и средних предприятий. После более чем 20 лет позиционирования себя как поставщика программных продуктов для внутреннего рынка, MISA недавно сделала «поздний поворот» к поставке продуктов на зарубежные рынки (выход на глобальный рынок), стремясь к многократному росту.
Г-н Лу Тхань Лонг, председатель совета директоров акционерного общества MISA, отметил, что внедрение бухгалтерского программного обеспечения за рубежом – непростая задача, поскольку финансовое и бухгалтерское законодательство каждой страны различается. Поэтому MISA разработала ещё один программный продукт – стратегический продукт, «заточенный» под зарубежный рынок.
В 2017 году компания MISA объявила о выходе на международный рынок с программным обеспечением CukCuk для управления ресторанами. Это комплексное программное обеспечение для управления ресторанами, охватывающее все операции — от базовых до сложных — для всех моделей обслуживания в сфере общественного питания (F&B), включая бронирование, заказы, оплату, выставление счетов, отчётность в режиме реального времени и т. д.
«Сначала мы думали, что это просто: мы можем производить качественные продукты, мир теперь плоский, мы можем легко продвигать и продавать продукцию в разных странах. Но когда мы применяем это на практике, оказывается, что это не так просто», — сказал г-н Лу Тхань Лонг.
Рестораны опасаются, что если они будут использовать системы управления от поставщиков без местных партнеров, они потеряют много времени, а их работа будет приостановлена в случае возникновения проблем.
«Серьёзно переосмыслив ситуацию, мы изменили стратегию: найти партнёров для дистрибуции продукции в каждой стране. Только тогда мы постепенно добились первого успеха», — сказал г-н Лонг.
Г-н Лу Тхань Лонг, в отличие от внутреннего рынка, напрямую контактирует с клиентами, понимает местную культуру и местных жителей. Его бренд хорошо знаком потребителям. Поэтому он гораздо более привлекателен, чем на международном рынке.
Самое сложное при выходе на зарубежный рынок — это то, что на каждом рынке своя местная культура. Если вы не понимаете различий в культуре и законодательстве, вам будет очень сложно развивать продукты и завоевывать долю рынка.
Европейский рынок в настоящее время является самым быстрорастущим для MISA. В частности, CukCuk представлен во многих престижных ресторанных сетях Германии. Кроме того, в этом году MISA планирует расширить своё присутствие на австралийском рынке.
Самый требовательный рынок, пожалуй, — это рынок США. Американские клиенты готовы вкладывать значительные средства в технологии и программное обеспечение, но рынок США также представляет собой весьма конкурентную «игровую площадку». У MISA много клиентов из США, и компания начинает формировать разветвлённую партнёрскую сеть на этом рынке.
Ещё один сложный рынок — Филиппины. Для выхода на этот рынок требуется лицензия на продажу продукции ресторанам.
В Африке у MISA также много розничных клиентов, но компания не нашла достаточно сильного партнера, который мог бы обеспечить широкое развертывание.
После почти 7 лет выхода на международный рынок MISA CukCuk присутствует более чем в 22 странах мира и достигла дохода почти в 2 миллиона долларов США.
«Воинский дух, уникальная культурная черта MISA, является ключевым фактором в реализации стремления сделать MISA престижным вьетнамским брендом по предоставлению программных продуктов на мировой карте информационных технологий», - выразил свою решимость генеральный директор MISA.
После CukCuk г-н Лонг заявил, что MISA разработает множество других продуктов, которые могут выйти на мировой рынок, например, продукцию для маникюрных салонов, продуктовых магазинов, магазинов модной одежды и т. д.
Г-н Лонг ожидает, что в ближайшем будущем объём продаж CukCuk достигнет 50 миллионов долларов США. Это будет соответствовать росту числа клиентов, использующих это программное обеспечение на международном рынке. Это означает, что продукты и услуги MISA во Вьетнаме, как коммерческие продукты, начали приобретать известность на мировой карте информационных технологий.
Благодаря опыту предыдущих компаний, многие «опоздавшие» быстро пожинали плоды, изначально поставив перед собой цель выйти на глобальный уровень. После 5 лет разработки DrAid™ компания VinBrain стала «гигантом» в области искусственного интеллекта и компьютерного зрения в мире, помогая проводить скрининг рака с точностью до 95%.
Выбор рынка США в качестве своего рода «паспорта» в другие страны мира — идеальная стратегия для VinBrain. Прежде чем приступить к разработке продукта, основатель и генеральный директор VinBrain, г-н Чыонг Куок Хунг, поставил перед собой амбициозную цель: создать продукт на базе искусственного интеллекта, «сделанный во Вьетнаме» и соответствующий международным стандартам, для экспорта по всему миру. Таким образом, DrAid TM — это комплексная цифровая платформа, соответствующая многим международным стандартам.
Г-н Хунг рассказал, что путь к завоеванию международных рынков был совсем непростым. Тем не менее, VinBrain завоевала несколько крупных, ключевых рынков и сейчас набирает обороты. Это достижение стало возможным благодаря целенаправленной позиции и стратегии VinBrain.
Во-первых, компания VinBrain выбрала раннее выявление рака, особенно рака печени, в качестве основной задачи своего продукта на основе ИИ, создав функции для обнаружения опухолей и раковых заболеваний размером до 5 мм с помощью компьютерной томографии (КТ).
Чтобы «проложить путь» к цели продажи продукции на рынке США, требуется сертификация FDA. Компания VinBrain уже прошла её одним из первых. VinBrain получила сертификацию Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США (FDA) всего через 3 года после основания, что считается очень ранним сроком, в то время как её корейскому конкуренту потребовалось 7 лет.
В 2022 году VinBrain станет первым предприятием в Юго-Восточной Азии и Вьетнаме, которое получит сертификат FDA на свой продукт DrAid™ Chest R-ray - диагностика пневмоторакса. Этот продукт также имеет сертификат качества ISO. VinBrain также заключила соглашения с Microsoft, NVIDIA и Стэнфордским университетом. «Благодаря этому надёжному «штативу» платформа для приложений будет развиваться очень далеко», — отметил г-н Хунг.
Г-н Труонг Куок Хунг сообщил, что компания VinBrain также подала документы и заявку на вторую сертификацию FDA для продукта DrAid™ CT Liver Cancer, надеясь получить хорошие новости в третьем квартале 2024 года.
Компания VinBrain реализует глобальную маркетинговую программу для распространения своей продукции. Г-н Хунг предложил стратегию: «Как только вьетнамские продукты на базе искусственного интеллекта будут приняты на рынке США, нам будет легче выйти на другие рынки. Наша цель — охватить рынок Юго-Восточной Азии, насчитывающий почти миллиард человек, а затем расширить его».
DrAid™ в настоящее время используется более чем в 182 больницах в стране и за рубежом. На сегодняшний день DrAid™ владеет крупнейшей во Вьетнаме платформой баз данных на основе искусственного интеллекта, содержащей 4,26 миллиона разнообразных медицинских данных из стран Азии, Европы и Америки. «С момента выхода продукта на рынок мы достигли выручки в 3 миллиона долларов США», — с гордостью сообщил г-н Хунг.
Компания VinBrain заключила соглашения о сотрудничестве со многими больничными сетями и крупными корпорациями в сфере здравоохранения Таиланда и Малайзии. В частности, можно отметить Соглашение о сотрудничестве по внедрению (MOA) с больницами Samitivej Hospitals, крупной сетью больниц в Таиланде; а также соглашение о сотрудничестве с крупной корпорацией в Малайзии о внедрении и развертывании системы распределения DrAid в системе здравоохранения вашей страны. Некоторые партнёры в Сингапуре также провели исследование и детально проработали с VinBrain дорожную карту.
Благодаря поддержке VinGroup и генерального директора Труонга Куока Хунга, который 12 лет проработал в Microsoft на должности технического директора и инкубатора ИИ, VinBrain подобен «тигрице с крыльями» на пути к представлению вьетнамских цифровых технологических продуктов миру, что стало еще одной важной вехой в применении ИИ в здравоохранении, которому все еще не хватает лидирующих позиций.
С тем же настроем на освоение американского рынка как стартовой площадки для своего бизнеса, VMO Holdings произвела настоящий фурор во вьетнамской индустрии программного обеспечения благодаря своему быстрому росту. Изначально компания состояла из трёх основателей и нескольких десятков участников, а через 12 лет число её участников достигло 1200.
Г-жа Нгуен Кхань Дьеп, заместитель генерального директора VMO Holdings, отметила, что, чтобы выделиться на фоне конкурентов, VMO, будучи молодой компанией, решила начать с контрактов из США. «В настоящее время большинство вьетнамских аутсорсинговых компаний работают преимущественно с японскими заказчиками», — проанализировала г-жа Дьеп.
За последние 12 лет VMO предоставило услуги и задачи цифровой трансформации многим крупным партнёрам по всему миру, решая разнообразные и сложные задачи клиентов. Среди типичных направлений деятельности подразделения – нефтегазовая отрасль, здравоохранение, логистика и т. д.
После выхода на американский рынок компания VMO Holdings увидела возможность развития на японском рынке и в 2019 году основала VMO Japan. Преодолевая трудности, вызванные пандемией COVID-19, когда казалось, что придётся временно приостановить инвестиции, VMO разработала новую бизнес-стратегию. VMO Japan удалось убедить многих клиентов воспользоваться услугами VMO и создать рабочие места во Вьетнаме. VMO выбрала целевых клиентов и предложила им подходящие решения, что быстро привело к неожиданным результатам. С тех пор, всего за два года пандемии, штат VMO Japan вырос с нескольких до 300 сотрудников.
«В настоящее время у VMO Global два основных рынка: Америка и Азия. Мы начали с рынка США и сейчас активно утверждаемся здесь. Раньше люди, возможно, знали только об индийских аутсорсинговых компаниях, но теперь позиции вьетнамских софтверных компаний постепенно улучшаются на мировой технологической карте», — отметила г-жа Дьеп.
Выручка VMO Japan растёт в среднем на 250% в год. 80% выручки VMO Japan поступает от крупных японских технологических и консалтинговых групп. VMO выполняет консалтинговые проекты для очень крупных телекоммуникационных групп с очень высокими расценками за единицу, сопоставимыми с расценками японских консалтинговых компаний.
После более чем 14 лет завоевания японского рынка компания NTQ Solution, занимающаяся разработкой программного обеспечения и ИТ-консалтингом, подтвердила свои позиции в качестве престижной технологической компании в сфере производства программного обеспечения и предоставления решений по цифровой трансформации, а также является надежным партнером многих крупных компаний и корпораций в Японии и за рубежом.
Компания NTQ Solution была основана в 2011 году всего пятью сотрудниками, все из которых – эксперты и менеджеры с опытом работы в крупных IT-корпорациях во Вьетнаме и за рубежом. Г-н Фам Тхай Сон, генеральный директор NTQ Solution, отметил, что NTQ была основана с верой в то, что благодаря вере и интеллекту вьетнамцев можно создавать технологические продукты и услуги, соответствующие стандартам «Make in Vietnam», которые будут востребованы и заслуживать доверия во всем мире.
В то время главной целью NTQ было всеми силами вывести свой бренд на международные рынки, освоить самые передовые мировые технологии, создавая технологические продукты и услуги, соответствующие международным стандартам, и, прежде всего, поднять позиции Вьетнама на цифровой карте мира. Япония была выбрана в качестве одной из первых стран, на которые NTQ Solution нацелилась в рамках этой стратегии. NTQ Solution сосредоточилась на услугах по разработке программного обеспечения как на основном секторе услуг для разработки платформы для NTQ.
«Сразу после получения первоначальной ориентации мы немедленно предприняли шаги по исследованию рынка, будучи готовыми отправить некоторых из наших братьев на японский рынок для обучения, получения большего опыта, знаний и навыков для реализации международных проектов и лучшего понимания местной культуры.
«Именно наша решимость достичь своих целей помогла нам преодолеть все препятствия и трудности и постепенно достичь своих целей. Всего за 5 лет мы создали широкую сеть клиентов и партнёров в Японии и официально открыли здесь первый международный офис. NTQ Japan поддерживает ежегодный рост выручки и численности персонала на уровне 40%», — отметил г-н Сон.
Это достижение также помогло NTQ создать основу для дальнейшего продвижения к выходу на мировой рынок. NTQ развила успешную модель NTQ Japan, на основе которой были созданы NTQ Korea, NTQ Hong Kong (China) (в настоящее время расширено до NTQ APAC), NTQ Europe и NTQ America . Будь то Корея, Гонконг (Китай) или Европа и Америка, NTQ всегда стремится не только закрепиться на рынке, но и постоянно развивать знания и понимание рынка, чтобы предлагать специализированные модели продуктов и услуг для каждой страны, создавая прочную репутацию и бренд на этих рынках.
Раскрывая свою успешную стратегию, г-н Фам Тхай Сон сказал, что NTQ Solution использует стратегию приманки и технологическую стратегию в качестве рычага для создания большой ценности для клиентов в процессе цифровой трансформации.
Одна из стратегий, успешно применяемых NTQ Solution, — это метод «приманки для вьетнамского рынка». Этот рынок считается динамично развивающейся средой с большой численностью населения, быстрым экономическим ростом и множеством привлекательных преимуществ для иностранного бизнеса. NTQ Solution умело использовала эти преимущества для построения отношений сотрудничества с клиентами.
Кроме того, укрепив свои позиции на других международных рынках, NTQ Solution также использует новые возможности и диверсифицирует методы сотрудничества, привлекая новых партнёров и повышая ценность существующих отношений. Благодаря этому NTQ Solution может постоянно расширять сотрудничество с клиентами, одновременно повышая качество своих решений и услуг, принося практическую пользу бизнес-процессам и развитию бизнеса клиентов.
Помимо повышения ценности сотрудничества с клиентами, NTQ также уделяет особое внимание построению комплексной системы партнёров 4P. Система партнёров NTQ 4P включает в себя партнёров по продажам, технологических партнёров, консалтинговых партнёров и партнёров по альянсам. Системная и методичная организация партнёров помогает NTQ быстро создавать ценности, которые можно предложить клиентам.
В сфере человеческих ресурсов NTQ уделяет особое внимание построению и укреплению соответствующих процессов, чтобы соответствовать высоким стандартам международного рынка. «Мы стремимся создать условия для того, чтобы частота командировок сотрудников NTQ за рубеж составляла 10–20%, при этом доля иностранных сотрудников, работающих в компании, составляла 5–10%», — поделился г-н Сон.
Кроме того, исследования и применение технологий всегда являются ключевым приоритетом NTQ. Ориентируясь на разработку технологических сервисных решений и использование новых технологий, таких как искусственный интеллект, в качестве инструмента создания ценности для клиентов в процессе цифровой трансформации, NTQ фокусируется на создании трёх основных ценностей в сфере услуг и решений цифровой трансформации для клиентов, включая: создание превосходного клиентского опыта, оптимизацию операционной деятельности и содействие формированию новых бизнес-моделей.
Благодаря этим практическим ценностям компания NTQ позиционировала себя как глобального поставщика ИТ-услуг и завоевала доверие клиентов, которые поддерживают с NTQ долгосрочные, хорошие отношения на многих международных рынках.
Выбрав японский рынок для закладки первых кирпичиков успеха, генеральный директор Rikkei г-н Та Сон Тунг после трёх лет обучения в Японии мечтал вернуться и покорить этот рынок. Наибольшее влияние на Тунга в 2015 году оказал г-н Чыонг Джиа Бинь. «Он сказал мне, что если я хочу добиться успеха на японском рынке, мне нужно не распыляться, а сосредоточиться на клиентской базе. Поэтому Тунгу пришлось поехать в Японию, чтобы работать и напрямую общаться с японцами».
В начале 2016 года Та Сон Тун перевёз всю свою семью в Японию. В том же году компания Rikkei Soft основала в Японии юридическое лицо — Rikkei Japan.
Если восемь лет назад в Rikkei Soft работало всего несколько десятков человек, то к маю 2023 года штат Rikkei Soft насчитывает более 1600 сотрудников, 100% из которых владеют иностранными языками, 94% имеют высшее образование, остальные — аспирантуру. 43% сотрудников имеют стаж работы менее 3 лет. В настоящее время Rikkei Soft имеет 4 филиала во Вьетнаме и 4 в Японии (Токио, Осака, Фукуока и Нагоя).
Следуя принципу «Rikkei выходит на мировой рынок из Японии», в 2023 году компания Rikkei Japan открыла филиал в Таиланде, а затем вышла на корейский рынок и некоторые другие страны. Компания считает, что выход из развитой страны, такой как Япония, облегчит выход на другие рынки.
Экосистема Rikkei Soft включает в себя множество компаний, продуктов и решений, таких как: Rikkei Digital специализируется на цифровой трансформации и рынке Юго-Восточной Азии; Rikkei Academy предоставляет обучение японскому языку и ИТ для бывших иностранных студентов и стажеров, чтобы они могли вернуться или остаться в Японии в качестве ИТ-инженеров (в первую очередь, для иностранных студентов, обучавшихся в Японии), а также обучает иностранных студентов в Японии с целью привлечения 1000 студентов; Rikkei Incubator предоставляет финансирование стартапам; Rikkei AI предоставляет решения на основе искусственного интеллекта; Rikkei IT Service предоставляет услуги в области программного обеспечения. Одна из сильных сторон Rikkei Soft — предоставление решений по цифровой трансформации для японских банков.
В Японии работает множество вьетнамских технологических компаний, но на рынке США их представлено немного. Открыв дочернюю компанию в США, Rikkeisoft продемонстрировала свой план постепенной реализации амбициозной цели — стать в будущем компанией с оборотом в миллиард долларов.
Дух готовности выйти в море и «охотиться на китов» с использованием уникальных трюков не только демонстрирует творческий и инновационный дух вьетнамского народа, но и вдохновляет на совместную работу по созданию и развитию устойчивого вьетнамского технологического бизнес-сообщества за рубежом.
Комментарий (0)