สตาร์ทอัพ Gen Z: ปิดการขายด้วยการเล่าเรื่อง

(แดน ทรี) - โมเดลสตาร์ทอัพที่เชื่อมโยงกับคอนเทนต์ดิจิทัลกำลังเปิดศักราชใหม่ของการพาณิชย์ บนแพลตฟอร์มโซเชียลเน็ตเวิร์ก คนรุ่น Gen Z กำลังสร้างคอนเทนต์ดิจิทัลและทำธุรกิจอย่างเชี่ยวชาญ

Gen Z ขายสินค้า หรือ ขายเรื่องราว?

คนรุ่น Gen Z (ผู้ที่เกิดระหว่างปี 1997 ถึง 2012) ไม่เพียงแต่เป็นผู้บริโภคที่ชาญฉลาดเท่านั้น แต่พวกเขายังกำลังปรับเปลี่ยนรูปแบบการดำเนินธุรกิจดิจิทัลอย่างจริงจังอีกด้วย พวกเขาใช้โทรศัพท์มือถือในมือแปลง วิดีโอ แต่ละรายการให้เป็นแคมเปญการตลาด ผสมผสานการขายและการเล่าเรื่องในสไตล์ส่วนตัว

ชาว Gen Z จำนวนมากสร้างแบรนด์ของตัวเองด้วยทักษะความคิดสร้างสรรค์ของตนเองโดยไม่ต้องพึ่งพา KOL (Key Opinion Leaders) หรือโฆษณาแบบดั้งเดิม พวกเขาเป็นทั้งเจ้าของและผู้สร้างคอนเทนต์ พวกเขาเป็นผู้ประกอบการรุ่นใหม่ที่มีความยืดหยุ่น กระตือรือร้น และเชี่ยวชาญด้านธุรกิจบนแพลตฟอร์มดิจิทัล

โซเชียลมีเดียกำลังเปลี่ยนรูปแบบจากช่องทางความบันเทิงล้วนๆ ไปสู่รูปแบบ “โซเชียลคอมเมิร์ซเน็ตเวิร์ก” ที่ผู้ใช้สามารถ ค้นพบ สินค้า หาแรงบันดาลใจ และช้อปปิ้งได้อย่างราบรื่นบนแพลตฟอร์มเดียวกัน ในพื้นที่นี้ เจ้าของร้านค้ามักจะปรากฏตัวโดยตรง แบ่งปันเรื่องราวส่วนตัว กระบวนการผลิต หรือประสบการณ์การใช้งานสินค้าอย่างเป็นส่วนตัว แทนที่จะให้ข้อมูลหรือโฆษณาแบบเดิมๆ

แนวทางนี้สร้างความรู้สึกสอดคล้องกันระหว่างแบรนด์และลูกค้าเป้าหมาย เพิ่มความไว้วางใจและการมีส่วนร่วมทันที รองศาสตราจารย์ ดร. เหงียน วัน ทัง ลอง อาจารย์ประจำมหาวิทยาลัย RMIT เปรียบเทียบโมเดลนี้กับ “เซิน ดง ไม โว” ฉบับสมัยใหม่ แต่เพิ่มการประสานงานที่กลมกลืนระหว่างผู้ขายและผู้ใช้ โดยทุกคนบอกเล่าเรื่องราวเดียวกัน

ตัวอย่างทั่วไปคือ Bai Tom ร้านอาหารทะเลใน ฮานอย ที่ก่อตั้งโดยกลุ่มคนรุ่นใหม่ Gen Z แทนที่จะทุ่มงบประมาณมหาศาลไปกับรีวิวหรือโฆษณาแบบเดิมๆ พวกเขากลับสร้างช่อง TikTok ของตัวเองขึ้นมา แนะนำเมนูและเล่าเรื่องราวการเดินทางของสตาร์ทอัพทั้งหมด ตั้งแต่ช่วงเริ่มต้นของการตั้งร้าน ไปจนถึงช่วงเวลาที่ประสบปัญหาในการดำเนินงาน

วิดีโอที่สร้างโดยเจ้าของเองดึงดูดผู้เข้าชมหลายล้านครั้ง (ภาพ: Social Network)

ตัวแทนกลุ่มได้ให้สัมภาษณ์กับผู้สื่อข่าว Dan Tri ว่า "เราตัดสินใจที่จะไม่พึ่งพานักวิจารณ์หรือโฆษณาแบบเดิมๆ อีกต่อไป แต่เราได้สร้างช่อง TikTok ของเราเองขึ้นมา ซึ่งช่วยประหยัดต้นทุนและสร้างสรรค์ผลงานตามสไตล์ของเราเองได้อย่างอิสระ"

ใน TikTok ร้านอาหารไม่ลังเลที่จะแสดงให้ผู้ชมเห็นทั้งผลตอบรับที่แท้จริงจากลูกค้า และวิธีที่ร้านอาหารจัดการกับเรื่องนี้ ในช่วงเวลาที่ "สนามรบ" พังทลายลงเมื่อลูกค้าแห่กันเข้ามา ทำให้ห้องครัวต้องดิ้นรนเพื่อรับมือ

แทนที่จะแค่ขัดเกลาภาพลักษณ์ของอาหารจานนี้ กลุ่มนี้เลือกที่จะถ่ายทอดเรื่องราวผ่านภาพชีวิตประจำวัน เพื่อเติมพลังบวก และนี่คือเหตุผลที่ช่อง TikTok ของพวกเขามีผู้ติดตามหลายแสนคนอย่างรวดเร็ว ทำให้ Bai Tom กลายเป็นจุดหมายปลายทางที่คุ้นเคยสำหรับคนหนุ่มสาวในฮานอย

ในนครโฮจิมินห์ แบรนด์ Dau Hu Nha Ho La ของหนุ่มน้อย La Phuc Khang (เกิดปี 1998) ก็เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของรูปแบบการขายและการเล่าเรื่องไปพร้อมๆ กัน นอกจากจะหยุดขายอาหารจานแปลกๆ แล้ว Khang ยังถ่ายทำและตัดต่อวิดีโอเพื่อเล่าเรื่องราวเส้นทางการเป็นผู้ประกอบการของเขา ตั้งแต่ความพยายามทำอาหารที่ล้มเหลว การถูกเพื่อนบ้านบ่นเรื่องกลิ่นเต้าหู้เหม็น ไปจนถึงภาพของลูกค้าที่มาต่อแถวหน้าร้าน

ครั้งหนึ่งเคยมีคลิปวิดีโอที่มียอดชมเกือบ 2 ล้านครั้งภายในชั่วข้ามคืน ทำให้ "The La Family" กลายเป็นปรากฏการณ์บนโซเชียลมีเดียและในโลกการทำอาหารของคนรุ่น Gen Z

ความสำเร็จของ Nha Ho La แสดงให้เห็นว่าคนรุ่น Gen Z ไม่ต้องการภาพลักษณ์ที่ดูหรูหราเกินจริง พวกเขาชอบมองเห็นข้อบกพร่อง เพราะนั่นคือตัวตนของผู้คน ชีวิตจริงเป็นอย่างไร ยิ่งเรื่องราวนั้นสมจริงมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งเผยแพร่ได้ง่ายเท่านั้น

ฟุก คัง เริ่มต้นธุรกิจของเขาด้วยเต้าหู้เหม็น (ภาพ: NVCC)

หากในอดีตการทำธุรกิจจำเป็นต้องมีสถานที่และเงินทุนจำนวนมาก แต่ปัจจุบันด้วยเพียงแค่โทรศัพท์และจินตนาการอันล้ำเลิศ คนรุ่น Gen Z ก็สามารถเปิด "ร้านค้า" ในพื้นที่ดิจิทัลได้

ไม่เพียงแต่เป็นที่นิยมในเวียดนามเท่านั้น แต่รูปแบบการผสมผสานธุรกิจส่วนตัวเข้ากับการสร้างสรรค์คอนเทนต์ก็กำลังแพร่หลายไปทั่วโลกเช่นกัน ในสหรัฐอเมริกา เอ็มมา แชมเบอร์เลน ผู้สร้างคอนเทนต์วิดีโอสำหรับคนรุ่น Gen Z และผู้ร่วมก่อตั้งร้าน Chamberlain Coffee ถือเป็นตัวอย่างที่โดดเด่น

เธอผสมผสานผลิตภัณฑ์ของเธอเข้ากับวิดีโอสอนชงกาแฟแบบสบายๆ ได้อย่างเป็นธรรมชาติ เปลี่ยนนิสัยส่วนตัวให้กลายเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ส่งผลให้แบรนด์ได้รับความสนใจอย่างรวดเร็วบนโซเชียลมีเดีย และปรากฏอยู่ในเครือข่ายร้านค้าปลีกขนาดใหญ่หลายแห่งในสหรัฐอเมริกา

TikTok, Instagram และ Facebook กำลังกลายเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายรูปแบบใหม่ที่วิดีโอสั้นแต่ละคลิปสามารถเชื่อมต่อกับลูกค้าได้โดยตรง ในช่วงเวลา 15-60 วินาที ผู้ขายสามารถแนะนำสินค้า สร้างแบรนด์ และแสดงออกถึงสไตล์ส่วนตัวได้

ไลฟ์สตรีม: การเล่าเรื่องและการขายตรง

รูปแบบหนึ่งของ “การเล่าเรื่องและการขายไปพร้อมๆ กัน” คือการไลฟ์สตรีม บนแพลตฟอร์มอย่าง TikTok และ Shopee Live ชาว Gen Z เปลี่ยนไลฟ์สตรีมแต่ละครั้งให้เป็นการแลกเปลี่ยนโดยตรง พวกเขาไม่เพียงแต่ปิดการขายเท่านั้น แต่ยังตอบคำถาม แบ่งปันเคล็ดลับการเลือกซื้อสินค้า หรือเล่าเรื่องราวในชีวิตประจำวันอีกด้วย วิธีนี้ทำให้เรื่องราวของแบรนด์มีความชัดเจน สมจริง และน่าสนใจยิ่งขึ้น

อย่างไรก็ตาม การไลฟ์สตรีมให้ประสบความสำเร็จนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย Truc Dao เจน Z เกิดในปี 2001 และมีผู้ติดตามบน TikTok มากกว่า 600,000 คน กล่าวว่า “การไลฟ์สตรีมฟังดูง่าย เพราะไม่ต้องลงทุนมาก แค่มีโทรศัพท์กับสินค้าที่สะดุดตาสักสองสามชิ้นก็พอ แต่คนดูแค่ภายนอก แต่พอลงมือทำแล้ว คุณจะรู้ว่ามันยากแค่ไหน”

ดาวเล่าว่าเพื่อให้ไลฟ์สตรีมมีประสิทธิภาพ เธอต้องพูดไม่หยุดเป็นเวลา 2-3 ชั่วโมง เพื่อตอบคอมเมนต์และโต้ตอบกับลูกค้า ฟังดูเป็นเรื่องปกติ แต่การรักษาพลังงาน การพูดโน้มน้าวใจและเป็นธรรมชาติ และการ "ปิดการขาย" อย่างชาญฉลาดโดยไม่ทำให้ผู้ชมรู้สึกอึดอัด ถือเป็นความท้าทายที่สำคัญที่สุด

Truc Dao - เจเนอเรชั่น Z ที่มีผู้ติดตามบน TikTok มากกว่า 600,000 คน (ภาพ: Social Network)

เธอเสริมว่ามีการถ่ายทอดสดหลายร้อยรายการในแต่ละวัน ดังนั้นจึงค่อนข้างเครียดที่จะทำให้ผู้ชมหยุดดูนานกว่า 5 วินาทีแรก แต่ถึงแม้ผู้ชมจะอยู่ต่อนานกว่านั้น ก็ยังจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนเนื้อหา บท หรือแม้แต่ด้นสดตามสถานการณ์ เพื่อหลีกเลี่ยงความเบื่อหน่าย

“ไม่ใช่ทุกครั้งที่ผมไลฟ์สดจะมีคนดูนะครับ บางวันคนดูน้อย ผมแทบจะพูดคนเดียวเลย มันน่าผิดหวังมาก” ดาวกล่าว

สำหรับเธอ การไลฟ์สตรีมไม่ใช่แค่การขาย แต่คือการหาวิธีทำให้ผู้ชมอยากฟังเธอพูด ชอบฟังเธอพูด และเชื่อในสิ่งที่เธอพูด ซึ่งนั่นคือหัวใจสำคัญของโมเดลคนรุ่น Gen Z นั่นคือการขายผ่านเรื่องราวและพลังส่วนตัว

ดังนั้น ตั้งแต่วิดีโอ TikTok ไปจนถึงไลฟ์สตรีม คนรุ่น Gen Z ก็ทำตามสูตรเดียวกัน นั่นคือ การใช้คอนเทนต์ที่น่าเชื่อถือเพื่อกระตุ้นอารมณ์ แล้วปล่อยให้อารมณ์นั้นโน้มน้าวใจผู้ซื้อ พวกเขาไม่ได้แค่ขายสินค้า แต่พวกเขากำลังขายไลฟ์สไตล์ และนั่นคือสิ่งที่คนรุ่นนี้เชื่อมั่นมากกว่าโฆษณาใดๆ

โซเชียลเน็ตเวิร์กกลายเป็น "ผู้ช่วยช้อปปิ้ง" สำหรับคนรุ่น Gen Z

ไม่ใช่แค่สนามเด็กเล่นสำหรับความบันเทิง แต่ปัจจุบันโซเชียลมีเดียได้กลายเป็น "ผู้ช่วยช้อปปิ้ง" ที่ทรงพลังสำหรับ Gen Z ข้อมูลจาก Statista ระบุว่า Gen Z กว่า 50% เคยช้อปปิ้งผ่านโซเชียลมีเดีย โดย 53% ตัดสินใจซื้อโดยอิงจากรีวิววิดีโอบนแพลตฟอร์มดิจิทัล นี่แสดงให้เห็นว่าการช้อปปิ้งของ Gen Z ไม่ได้มีแค่ฟีเจอร์เท่านั้น แต่ยังเป็นการเดินทางเพื่อเรียนรู้อารมณ์ เรื่องราว และไลฟ์สไตล์อีกด้วย

รองศาสตราจารย์ ดร. เหงียน วัน ทัง ลอง อาจารย์ประจำมหาวิทยาลัย RMIT ประเทศเวียดนาม อธิบายว่า ผู้บริโภคมักตัดสินใจโดยอาศัยระบบการคิดแบบเร็วและการคิดแบบช้า การคิดแบบเร็วเกิดจากอารมณ์และการกระทำโดยอัตโนมัติ ซึ่งมักเกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคถูกดึงดูดด้วยภาพ อารมณ์ หรือเรื่องราวที่เกี่ยวข้อง ในทางตรงกันข้าม การคิดแบบช้าต้องอาศัยการวิเคราะห์ การเปรียบเทียบ และการพิจารณาอย่างรอบคอบ ซึ่งมักใช้เมื่อพิจารณาผลิตภัณฑ์ใหม่หรือผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูง

สำหรับคนรุ่น Gen Z ปัจจัยทางอารมณ์มีบทบาทสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ พวกเขายินดีจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้าที่สะท้อนถึงบุคลิกภาพและไลฟ์สไตล์ของตนเอง มากกว่าที่จะซื้อสินค้าที่อิงกับความต้องการพื้นฐาน

ผู้เชี่ยวชาญเชื่อว่าการเล่าเรื่องในการขายไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่สำหรับคนรุ่น Gen Z ความถูกต้องและการปรับแต่งเนื้อหาให้เหมาะกับแต่ละบุคคลกำลังกลายมาเป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้แบรนด์ต่างๆ เชื่อมโยงและโน้มน้าวใจคนรุ่นใหม่ได้

“หากเรื่องราวของแบรนด์สามารถสร้างความเข้าใจ สามารถตั้งชื่อและชี้ให้เห็นถึงความต้องการที่ถูกต้องได้ คนรุ่น Gen Z ก็จะตัดสินใจโดยสัญชาตญาณได้อย่างง่ายดาย” คุณลองกล่าว

สิ่งนี้กำลังผลักดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในด้านยอดขาย จากการขายอย่างรวดเร็วไปสู่การลงทุนในการเล่าเรื่อง การปรับแต่งประสบการณ์เฉพาะบุคคล และการสร้างความผูกพันทางอารมณ์ “นี่เป็นสัญญาณบ่งบอกถึงวุฒิภาวะของผู้บริโภค ซึ่งบังคับให้แบรนด์ต่างๆ ต้องประพฤติตนอย่างมืออาชีพมากขึ้นเพื่อรักษาลูกค้าไว้ในระยะยาว” เขากล่าว

อย่าเล่าเรื่องราวในรูปแบบทั่วๆ ไป แต่ให้เล่าจากมุมมองของคุณเอง

อาจารย์ เล อันห์ ตู่ ซีอีโอของ iGem Agency อาจารย์คณะประชาสัมพันธ์-การสื่อสาร มหาวิทยาลัยเศรษฐศาสตร์และการเงิน นครโฮจิมินห์ (UEF) เชื่อว่าการที่เจ้าของแบรนด์สร้างเนื้อหาของตนเองเพื่อบอกเล่าเรื่องราวของแบรนด์ถือเป็นสัญญาณเชิงบวกอย่างมาก

อาจารย์เล อันห์ ตู เชื่อว่าสิ่งสำคัญที่สุดคือการสร้างเอกลักษณ์ให้กับแบรนด์ ไม่ให้สับสนกับแบรนด์อื่น ไม่ว่าจะเป็นสีสัน สไตล์ หรือการเล่าเรื่อง “อันที่จริงแล้ว คนรุ่นใหม่ Gen Z เข้าใจเรื่องการสร้างแบรนด์เป็นอย่างดีแล้ว” เขากล่าว

ความแท้จริงและความเป็นส่วนตัวเป็นสิ่งสำคัญในการโน้มน้าวใจคนรุ่นใหม่ (ภาพ: Freepik)

ในการเล่าเรื่อง จำเป็นต้องผสานเอกลักษณ์เฉพาะของแบรนด์อย่างชาญฉลาด เพื่อให้ผู้ชมสัมผัสได้ถึงความเป็นมืออาชีพและความแตกต่าง เขายังเน้นย้ำว่าการทำตามเทรนด์ไม่ใช่เรื่องผิด แต่อย่าลอกเลียนแบบผู้อื่น แต่ละคนควรเล่าเรื่องด้วยบุคลิกภาพ เรื่องราว และมุมมองของตนเอง

“เมื่อคุณทำแบบนั้น เนื้อหาจะไม่เพียงแต่ดึงดูดใจเท่านั้น แต่ยังมีรูปแบบเฉพาะตัวอีกด้วย ยากที่จะผสมผสานกับช่องทางการขายอื่นๆ” อาจารย์ตูกล่าว

นอกจากนี้ รองศาสตราจารย์ ดร.เหงียน วัน ทัง ลอง เชื่อว่าการเล่าเรื่องไม่ได้มีประสิทธิภาพเสมอไป เรื่องราวต้องประกอบด้วยปัจจัยสามประการ ได้แก่ ความถูกต้อง ความเป็นเอกลักษณ์ และความเชื่อมโยงกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจน “หากเรื่องราวถูกแต่งขึ้นหรือเกินจริง คนรุ่น Gen Z ซึ่งเป็นคนที่มีความเฉียบแหลมและระมัดระวังเนื้อหาที่ไม่น่าเชื่อถือ จะรับรู้ได้ง่ายและหันหลังกลับ” เขากล่าว

คุณลองกล่าวว่าไม่ใช่ทุกผลิตภัณฑ์จะเหมาะสำหรับการเล่าเรื่อง สำหรับผลิตภัณฑ์ไฮเทคหรือผลิตภัณฑ์ที่เน้นธุรกิจ ลูกค้าต้องการข้อมูลทางเทคนิคและข้อมูลที่ชัดเจนมากกว่าอารมณ์ความรู้สึก และเมื่อหลายแบรนด์ใช้วิธีการเล่าเรื่องแบบเดิมๆ แต่ขาดความลึกซึ้ง ประสิทธิภาพก็จะค่อยๆ ลดลงเนื่องจากความเบื่อหน่าย

“มันไม่ใช่การเล่าเรื่อง แต่มันคือการบอกเล่าในเวลาที่ถูกต้อง ให้กับบุคคลที่ถูกต้อง และด้วยวิธีที่ถูกต้อง” เขากล่าวเน้นย้ำ

Gen Z – คนรุ่นใหม่ไฟแรง สร้างสรรค์ และกล้าเสี่ยง กำลังค่อยๆ สร้างชื่อเสียงในระบบนิเวศสตาร์ทอัพของเวียดนาม ด้วยจิตวิญญาณที่ไม่กลัวการเปลี่ยนแปลง คนรุ่นใหม่จำนวนมากจึงกล้าเริ่มต้นธุรกิจในสายงานใหม่ๆ ซึ่งต้องอาศัยไอเดียที่ล้ำสมัยและความมุ่งมั่น

อย่างไรก็ตาม เส้นทางในการเริ่มต้นธุรกิจไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะเมื่อต้องเผชิญกับอุปสรรคในแง่ของเงินทุน ประสบการณ์การบริหาร หรือแรงกดดันในการรักษาเงินสดหมุนเวียนในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

ซีรีส์ "Gen Z Startups" ไม่เพียงแต่จะสรุปภาพรวมของเทรนด์และความเป็นจริงของการเริ่มต้นธุรกิจในกลุ่มคนรุ่นใหม่เท่านั้น แต่ยังถ่ายทอดเรื่องราวในชีวิตจริงที่สร้างแรงบันดาลใจอีกด้วย นั่นก็คือเรื่องราวของคนหนุ่มสาวที่กล้าคิดต่าง ทำต่าง และเต็มใจที่จะก้าวข้ามเพื่อเติบโตขึ้น

เป้าหมายคือการเผยแพร่ข้อความเชิงบวกเกี่ยวกับจิตวิญญาณแห่งนวัตกรรม คล่องตัวแต่ยั่งยืน ส่งเสริมให้คนรุ่นใหม่กล้าที่จะลอง กล้าที่จะล้มเหลว กล้าที่จะยืนหยัด

เรื่องราวที่ถูกแบ่งปันแต่ละเรื่องไม่เพียงแต่เป็นบทเรียนอันล้ำค่าสำหรับชุมชนสตาร์ทอัพเท่านั้น แต่ยังช่วยกระตุ้นและสร้างแรงบันดาลใจให้คนรุ่น Gen Z ก้าวต่อไปและมีส่วนสนับสนุนการพัฒนาเศรษฐกิจและสังคมของประเทศอีกด้วย

ที่มา: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/gen-z-khoi-nghiep-chot-don-am-am-tu-viec-ke-chuyen-20250804074316956.htm