600억 달러 협상 성공 비결 공개한 교수

판 반 쯔엉 교수는 국제 경영 및 협상 분야의 선도적인 인물 중 한 명입니다. 1990년대부터 프랑스 공화국 정부의 국제 무역 분야 상임 고문으로 활동해 왔습니다. 그의 탁월한 공로를 인정받아 1990년에는 프랑스 대통령으로부터 공로훈장(Order of Merit)을, 2006년에는 레지옹 도뇌르(Legion do Honor) 훈장을 수여받았습니다. 2010년에는 베트남 대통령으로부터 " 교육 공로 훈장(Peter de la Societe de la Education)"을 수여받았습니다.

판 반 트엉 교수는 거의 40년 동안 국제 협상에 종사하며 베트남을 비롯한 다양한 협상 문화를 관찰하고 함께 일할 기회를 얻었습니다. 그는 성공의 핵심 원칙을 도출해냈습니다.

협상의 6가지 비법과 탕봄의 이야기

판 반 트롱 교수에 따르면, 성공적인 협상을 위해서는 무엇보다도 자신감이 필요합니다. 회사에서 협상을 의뢰한다는 것은 그들이 당신의 능력을 신뢰한다는 것을 의미합니다. 협상 테이블에서 그 자신감을 발휘하십시오.

둘째, 긍정적인 태도를 가지세요. 협상은 승리가 아니라 함께 미래를 만들어가는 것입니다. 새로운 세상을 만드는 과정의 일부입니다. 더 나은 세상을 원한다면, 모든 협상을 통해 그 세상을 만들어 나가야 합니다.

판 반 트엉 교수가 까이넨 섬에서 활동하는 모습. 사진: 까이넨 섬 생태계

둘째, 주도적으로 행동하십시오. 협상은 새로운 세상을 만드는 과정의 일부이며, 협상을 통해 우리는 어떤 세상을 만들어야 할지 배웁니다. 따라서 우리는 그 세상을 우리가 원하는 세상으로 만드는 데 적극적으로 기여해야 합니다.

셋째, 언어와 몸짓에 주의하세요. 파트너는 당신과 함께 성장하기 위해 존재하는 존재이므로, 그들에게 친절하게 대해주세요.

넷째, 협상이 교착 상태에 빠졌을 때 항상 침착함을 유지하세요. 마치 교통 체증에 비유해 보세요. 창의력을 발휘하면 새로운 길을 열 수 있습니다. 그렇게 하면 해결책을 찾을 뿐만 아니라 상대방에게 긍정적인 인상을 남길 수 있습니다.

다섯째, 상대방이 원하는 것이 무엇인지 정확히 알아두세요. 그러면 결코 틀리지 않을 겁니다.

여섯째, 파트너를 미래 세계에 대한 동일한 비전을 가진 사람으로 여겨야 합니다. 이는 협상의 성공에 기여합니다.

베트남 사람들과 함께 일한 경험을 통해 트롱 교수는 베트남 사람들이 원하는 것을 직접 말하는 경우가 드물다는 것을 깨달았습니다. 따라서 베트남 사람들이 만족하지 못할 때, 상대방이 이해하지 못하거나 심지어 악의를 품고 있다고 생각하기 쉽습니다. 하지만 협상에서는 자신이 원하는 것을 명확히 이해하고 상대방이 원하는 것을 아는 것이 윈윈의 열쇠입니다.

그에 따르면, 베트남 민요 "탕 봄(Thang Bom)"은 협상의 기술을 생생하게 보여주는 예라고 합니다. 이 노래에서 권력과 부를 상징하는 부자는 겉보기에는 순진해 보이지만, 실제로는 자신이 원하는 것에 대해 매우 단호한 탕 봄에게서 야자나무 잎 부채를 얻기 위해 수많은 귀중품에 대한 "교환을 요청"해야 했습니다.

"부자가 '소 세 마리와 물소 아홉 마리를 교환해 달라고' 요청했습니다." 부자는 그래도 요청해야 했습니다! 저는 베트남 사람들의 문화적 보물을 빌려 "역전된" 예를 들어보기로 했습니다. 고대부터 베트남 사람들에게는 협상의 영웅들이 있었습니다. 만약 봄이 부자와의 협상에서 조금도 목이 메지 않았다면, 오늘날 우리가 그렇게 부끄러워하고 목이 메는 이유는 없었을 것입니다. 바로 그것이 이 책의 기원입니다..."라고 그는 말했습니다.

언어 장벽 극복

판 반 트롱 교수의 협상 비법은 수십억 달러 규모의 거래를 관리해 온 경험에서만 비롯된 것이 아니라, 언어 장벽으로 인해 낯선 프랑스에서 길을 잃은 젊은 베트남인 자신의 힘겨운 여정에서도 비롯되었습니다.

판 반 쯔엉 교수는 17세에 프랑스로 유학을 갔다고 밝혔습니다. 4년 후, 그는 명문 프랑스 국립 교량 및 도로 학교 입학 시험에 합격했습니다. 하지만 당시 그의 프랑스어 실력은 매우 부족했습니다. 글을 쓸 수 있을 정도였고, 의사소통은 거의 불가능했습니다.

"저는 항상 어색함을 느꼈어요." 그는 회상한다. "쉬는 시간마다 친구들이 모여 농담을 하며 즐거운 시간을 보냈죠. 프랑스에서 태어난 베트남 출신 형제 두 명도 함께했지만, 제가 오는 것을 보자마자 뿔뿔이 흩어졌어요. 그들에게 제가 하는 프랑스어는 "어딘가에서 온" 언어였죠."

바로 이런 고립감과 자존감 때문에 그는 프랑스어를 진지하게 공부하게 되었습니다. 그는 농담 책을 사서 거울 앞에서 각 이야기를 다시 말해 보는 연습을 하고, 원어민처럼 혀를 굴리고 잠시 멈추는 법을 익혔습니다. 매주 주말마다 그는 이야기 속의 억양, 어휘, 표현을 몇 시간이고 암기했습니다.

그러던 어느 날, 그는 친구들을 "큰소리로 웃게" 하는 농담을 했습니다. 그 순간, 그는 자신이 언어 장벽을 극복하고 진정으로 프랑스어에 적응했다는 것을 깨달았습니다. "저는 독학과 자부심을 통해 프랑스어를 배웠습니다."라고 그는 말했습니다.

나중에 직장 생활을 시작했을 때, 그는 또 다른 어려움에 직면했습니다. 바로 영어였습니다. 그는 프랑스에서 유학한 베트남인이었지만, 국제 비즈니스에서 가장 많이 사용되는 언어는 영어였습니다. 그리고 그곳에서 그는 불리한 입장에 놓였습니다. "영국인과 협상할 때면 항상 그들이 우위에 있다고 느꼈습니다. 그들이 더 뛰어나서가 아니라, 모국어로 협상하기 때문입니다."라고 그는 말했습니다.

그 차이를 바탕으로 그는 체계적으로 영어를 공부하며 스스로에게 엄격하게 대했고, 협상 테이블에서 균형을 되찾기 위해 언어에 대한 압박감을 감수했습니다. 덕분에 그는 점차 모국어처럼 영어를 유창하게 구사하게 되었습니다.

그는 영어와 프랑스어를 유창하게 구사하는 능력 덕분에 수백 건의 협상을 주도하고 40년 경력 동안 총 가치가 600억 달러가 넘는 많은 국제 경제 계약을 체결했습니다.

2019년, 판 반 트엉 교수는 일련의 수업, 세미나, 디지털 플랫폼을 통해 젊은이들에게 지식, 경험, 기술을 공유하는 네트워크인 '까이 넨(Cay Nen)' 생태계를 설립했습니다. 수업료나 자격증은 없으며, 비판적 사고, 토론 문화, 그리고 인격 형성의 토대를 다지는 데에만 집중합니다.

"까이넨은 부자가 되는 법을 가르쳐 주지 않습니다. 내면의 자본을 일깨워 줄 뿐이고, 아무리 넘어져도 다시 일어설 수 있는 든든한 '기초'를 제공해 줄 뿐입니다." 그는 하노이에서 열린 워크숍에서 이렇게 말한 적이 있습니다.

현재까지 까이넨 교수는 수백 건의 수업을 진행하여 전국 2만 명이 넘는 학생과 해외 베트남 커뮤니티에 서비스를 제공했습니다. 트롱 교수는 또한 "까이넨 라디오"라는 팟캐스트 시리즈를 정기적으로 운영하며, 젊은 세대의 진로 고민과 삶의 방향에 대한 질문을 직접 답변하고 있습니다.

출처: https://khoahocdoisong.vn/giao-su-dam-phan-60-ty-do-tiet-lo-bi-quyet-thanh-cong-post1551769.html