베트남 스타트업의 글로벌 시장 진출을 위한 전략

베트남 스타트업 중 진정한 글로벌 기업으로 성장한 기업은 아직 없습니다. 그렇다면 기업이 해외 시장을 효과적으로 공략하는 데 도움이 되는 장애물과 전략은 무엇일까요?

새로운 땅을 개척하는 것은 언제나 도전입니다! 많은 베트남 스타트업이 세계 시장 진출을 꿈꾸고 있습니다. 하지만 아직 어떤 베트남 기업도 진정한 글로벌 기업으로 성장하지 못했습니다. 그렇다면 해외 시장을 효과적으로 공략하는 데 어떤 장애물이 있으며, 어떤 전략을 활용해야 할까요? 이 질문에 답하기 위해 저자는 베트남의 유명 국내 벤처 펀드인 Thinkzone의 CEO인 도 부이(Do Bui), 스위스 은행 업계에서 오랜 경력을 쌓은 Thinkzone의 유럽 시장 고문 투 응우옌(Thu Nguyen), 그리고 스위스에서 온라인 심리 상담사를 쉽게 찾을 수 있도록 도와주는 플랫폼 Aepsy의 설립자 히엡 도안(Hiep Doan)과 이야기를 나누었습니다.

누구에게 판매하고 있는지 알아보세요

각 시장은 문화, 소비자 행동, 그리고 자본 조달부터 법적 환경까지 사업 환경 측면에서 고유한 특성을 가지고 있습니다. 베트남 기업이 새로운 시장에 진출할 때 첫걸음은 각 시장의 특징을 명확히 이해하는 것입니다. 예를 들어, 미국 소비자의 경우, 미국은 소비 트렌드가 강한 시장으로, 편의성과 즉각적인 사용자 요구를 충족하는 제품을 중시합니다. 미국의 창업자들은 높은 위험을 감수하고, 수익 창출보다는 시장 점유율 확대를 우선시하며, "시장 선두주자가 모든 것을 차지할 것"이라는 생각을 가지고 있습니다. 미국 벤처 캐피털 펀드 또한 잠재적인 스타트업에 대규모 자본을 투자할 의향이 있습니다. 하지만 도 부이(Do Bui)는 최근 몇 년 동안 미국 투자자들이 자본 부족으로 인해 더욱 선별적으로 투자하고 있다고 말했습니다. 따라서 경쟁 우위와 지속 가능한 사업 모델을 갖춘 스타트업은 자본 조달에 더 유리할 것입니다. 한편, 유럽 시장은 완전히 다릅니다. 투 응우옌(Thu Nguyen)과 히엡 도안(Hiep Doan)은 유럽 고객이 제품 선택에 더욱 신중하며, 품질과 환경적 지속가능성을 중시한다는 것을 발견했습니다. 고객 확보 비용은 높지만, 소비자는 제품에 대한 충성도가 더 높습니다. 유럽 창업자와 투자자들은 빠른 성장보다는 수익 창출에 집중합니다. 유럽의 벤처 캐피털 펀드와 투자 회수 옵션의 다양성 또한 미국보다 낮습니다. 이러한 사례들은 베트남 기업들이 자사 제품을 구체적으로 조정하고 적절한 자금 조달 방법을 갖추기 위해 고객이 누구인지 파악하는 것이 얼마나 중요한지를 보여줍니다.

새로운 시장을 이해하는 방법은?

신규 이민자가 모든 규칙을 아는 것은 어렵습니다. 효과적인 방법은 신뢰할 수 있는 현지 파트너를 찾고 현지 네트워크와 연결하여 시장의 세부 사항을 빠르게 파악하는 것입니다. 이러한 파트너는 각 국가의 산업 그룹이나 조직을 통해 확보할 수 있습니다. 목표 시장의 벤처 자금 조달 또한 베트남 창업자가 자원을 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다. 해외 베트남인과 협력하는 것도 좋은 방법입니다. 이들은 네트워크를 보유하고 있고, 현지 규칙을 이해하며, 기업의 언어 장벽 극복을 도울 수 있습니다.

(일러스트레이션: 게티)

하지만 좋은 파트너가 있더라도 현지 환경을 진정으로 이해하려면 직접 경험해야 합니다. 처음부터 큰 금액을 투자하는 대신 단계적으로 접근하면 기업이 큰 손실을 볼 수 있는 실수를 피할 수 있습니다. 또한, 해외 인력 관리 또한 어려운 과제입니다. 도 부이는 이것이 베트남에서 성공한 많은 스타트업이 해외에서 어려움을 겪는 이유이며, 그 반대의 경우도 마찬가지라고 강조했습니다. 해외에서 성공한 스타트업이 베트남에서 시장을 개척하는 데 실패하는 경우도 있습니다.

기초부터 글로벌 기업을 구축하다

일부 베트남 스타트업이 사용하는 또 다른 전략은 처음부터 글로벌 기업을 구축하는 것입니다. 즉, 제품 개발 및 구축팀이 베트남 출신이더라도 사업 초기부터 글로벌 고객 서비스에 집중하는 것입니다. 오늘날 기술과 인터넷의 발전으로 이러한 전략이 더욱 쉬워졌습니다. 이러한 스타트업은 처음부터 글로벌 마인드셋을 채택함으로써 확장 가능하고 적응력이 뛰어나며 더 넓은 고객층에 어필하는 제품을 개발할 수 있습니다. 이러한 전략은 혁신을 촉진할 뿐만 아니라 기업이 국내 시장에서 해외 시장으로 전환하는 데 걸리는 시간을 단축합니다. 하지만 이러한 스타트업이 성공하려면 국제적 경험, 명확한 비전, 그리고 해외 고객 서비스 및 판매를 담당하면서 베트남 자원을 관리할 수 있는 자원을 갖춘 창업자가 필요합니다. 또한, 국경 간 거래에 대한 국제법과 규정을 이해하는 것도 필수적입니다. 투 응우옌에 따르면, 이러한 창업자들은 이전 사업을 운영해 본 경험이 있으며, 다양한 고객 요구에 맞춰 제품과 서비스를 맞춤화하는 방법을 잘 알고 있습니다.

경쟁 우위가 어디에 있는지 확인하세요

국제 시장에서 성공하려면 베트남 기업은 경쟁 우위가 어디에 있는지 파악해야 합니다. 예를 들어, 히엡 도안(Hiep Doan)과 같은 창업자에게는 초기 제품 테스트가 매우 중요합니다. 베트남은 인구가 많고 젊은 층이 많으며 유럽보다 정보 공유에 대한 법률이 느슨하기 때문에 새로운 아이디어를 테스트하기에 이상적인 장소입니다. 덕분에 창업자는 글로벌 출시 전에 제품을 신속하게 조정할 수 있습니다. 히엡 도안은 틱톡(TikTok) 사례를 예로 듭니다. 틱톡은 중국 사용자들을 대상으로 플랫폼을 테스트하고 개선한 후 세계적인 트렌드로 자리 잡았습니다. 기업은 대다수에게 적합한 기능과 특정 시장에 특화된 기능을 구분하는 것이 중요합니다. 또 다른 경쟁 우위는 베트남의 저렴한 노동력입니다. 하지만 저렴한 것만으로는 충분하지 않습니다. 최근 만난 외국인 창업자 투 응우옌(Thu Nguyen)은 베트남 인적 자원이 저렴함과 품질, 두 가지 요소를 모두 갖추고 있다고 확신했습니다. 수년에 걸쳐 기술 산업에서 베트남 인력의 역량이 향상되었으며, 상당수가 일본 대기업의 소프트웨어 아웃소싱 시장에 참여하고 있습니다. 젊은 세대의 베트남 인력은 영어 구사 능력도 더 뛰어납니다. 해외에서 활동하는 많은 우수한 베트남 인력이 귀국을 선택하고 있습니다. 그들은 베트남 비즈니스 환경에 새로운 활력을 불어넣고, 혁신을 촉진하며, 국내 시장에 글로벌한 관점을 제공하는 데 기여해 왔습니다. 협회는 최근 몇 년간 해외에서 베트남으로 많은 베트남 인력이 귀국하는 현상이 10년 전 중국의 사례를 떠올리게 한다고 생각합니다. 또 다른 이유는 최근 몇 년간 중국과 인도의 기술 인력 가격이 상승하고 미중 무역 갈등으로 자금 유출 추세가 나타나고 있기 때문에 베트남이 좋은 선택이라는 점입니다. 덕분에 베트남 스타트업은 역내 국가들과 가격 경쟁력을 유지하면서도 높은 수익률을 유지할 수 있습니다. 협회는 이러한 점이 베트남 스타트업이 해외 벤처 펀드로부터 자금을 유치할 때 매력적인 요소라고 강조했습니다.

가장 좋은 솔루션을 찾아보세요

어떤 전략을 적용하든, 기업은 어떤 옵션이 가장 최적의지 파악하기 위한 테스트 과정을 거쳐야 합니다. 한 기업에 효과적인 접근 방식이 다른 기업에는 효과적이지 않을 수 있습니다. 각 기업의 경험, 자원, 그리고 경쟁 우위에 따라 달라집니다. 새로운 시장을 개척하는 과정에서 기업이 가장 중요하게 생각하는 것은 시장의 니즈와 기업의 강점 사이에서 균형을 찾는 것입니다. 출처: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm