億万長者をベトナムに誘致するため、主催者はニッチ市場に参入するために15万ドルを費やし、米国での交流を5年間待ちます。
アメリカの億万長者ビル・ゲイツ氏による最近のダナン旅行は、メディアやベトナムの観光業界から大きな注目を集めている。同氏の旅行を企画したオールアジアバケーションのグエン・ドゥック・ハンCEOは、 VnExpressの取材に対し、同社は20年以上にわたり高級顧客に特化したニッチ市場で事業を展開し、ハリウッドスター、歌手、テニス界のレジェンド、大手テクノロジー企業のCEOなど、世界中の多くの超富裕層の顧客を迎えてきたと述べた。ベトナムだけでなく世界でもこの市場にサービスを提供している企業の数に関する具体的な統計はないが、ハンCEOは、この道を辿っている旅行会社はわずか1%程度だと推定している。
2022年、 ハザン省のリゾートで超富裕層のゲストグループがプライベートディナーを楽しんでいる。写真：写真：オールアジアバケーション
同社が億万長者を顧客とするニッチ市場に注力しているのは、人生やビジネスでよく見られる80/20の原則に由来する。貧困撲滅団体オックスファムが2017年に発表したデータによると、世界の富の80%は人口の上位1%の富裕層が占めているが、最大の顧客の20%が収益の80%を生み出している。
ハン氏は、高級ゲストの平均支出額は1人1日500ドルからだが、中には1万5000ドルまで使うゲストもいると語った。
しかし、超富裕層は直接現れないため、彼らにアプローチするのは非常に困難です。All Asia Vacationは、億万長者のマネージャーや専属の専門家にアプローチし、商品を紹介してもらう方法を見つけなければなりませんでした。最も時間のかかったアプローチは、米国に拠点を置く高級旅行会社へのアプローチで、最大5年かかりました。この会社が運営するコミュニティに参加するには、初期費用として約15万ドル（年会費は別途）を支払う必要があります。参加費を支払ったにもかかわらず、パートナーがアポイントメントを設定するまで最大5年も待たなければならず、その結果、より多くの潜在顧客にアプローチする機会が生まれました。
顧客にアプローチするのは難しく、彼らのための観光商品を作るのはさらに困難です。ハン氏は、プログラムは顧客自身の好みに合わせて「カスタマイズ」する必要があると述べました。彼がこれまで手がけた中で最も困難だった「カスタマイズ」は、2017年4月にカナダで最も裕福な4人の一人のために行ったものでした。
11人のグループは、クアンビン省のソンドゥン洞窟へ向かう前に、ダナンでゆっくり過ごしたいと考えていました。しかし、2つの問題に直面しました。まず、億万長者のゲストには、ダナンからクアンビンまで6時間も車に揺られる時間はありませんでした。次に、ソンドゥン洞窟探検の順番待ちリストが1年間も満杯だったため、その時点ではツアー会社に予約を入れることができませんでした。ハン氏によると、超富裕層のゲストは、待つ習慣や早めに予約する習慣がないことが多いそうです。彼らは旅行の計画を直前に決め、望む体験のためには大金を使うことを厭わないのです。
2024年、ヘリコプターが同社の顧客を北部山岳地帯から空港まで運ぶ。写真：オールアジアバケーション
協議の結果、彼らはダナンからクアンビンまで水上飛行機で移動するという解決策を思いつきました。これにより、所要時間は6時間から1時間に短縮されました。当初、水上飛行機の運行会社は「そのようなルートはない」と断りましたが、多大な努力の末、11人のグループを乗せた新たな便が運航されました。
水上飛行機は低空飛行をしていたため、ダナンからクアンビンへの旅の途中、億万長者とその友人たちはベトナムの海岸線沿いの美しい自然を満喫することができました。ソンドン問題は、会社が関係者を説得してグループ専用のプライベートツアーを手配してくれたおかげで、比較的容易に解決できました。
「不可能なことは何もありません。ノーと言うことは、あなたと顧客の間に扉を閉ざすことを意味します」とハン氏は超富裕層の顧客の要求に応えるための取り組みについて語った。
ベトナムの観光地は、もはや海外からの観光客にとって目新しいものではなくなっています。そのため、彼らは「古いボトルに入った古いワインを蘇らせる」方法を見つけなければなりません。例えばハロン湾では、富裕層は湾での一夜を過ごすために、最も高価なクルーズを簡単に予約できます。億万長者は、自分だけの特別な体験を好みます。
ハロン湾には美しいビーチがたくさんありますが、安全上の問題など様々な理由から、あまり利用されていません。満潮時には、いくつかのビーチが水没してしまいます。観光客が利用できるのは主にティトップビーチです。超富裕層の観光客は、このような混雑した場所を好まないでしょう。
ユニークな体験を演出するため、主催者は関係当局に干潮時の手つかずのビーチの使用許可を申請しました。彼らはビーチでパーティーを開き、終了後は片付けを行いました。翌朝、億万長者がヨットで目を覚ますと、前日にパーティーを開催したビーチが水没していることに気づきました。
「この業界では創造性が特に重要です」と彼は語った。
旅行は細部に至るまで綿密に計画されますが、それでもミスは起こり得ます。ハン氏はかつて、ホイアンの有名シェフの家でVIPカップル向けに料理教室を企画した際、自ら体験し評価した上で企画したそうです。実際、参加者は大変満足したとのことですが、シェフの家が広すぎて「迷子になった」という感想を述べました。
ハン氏は、「ミスは許容されるが、繰り返すべきではないし、状況を責めるべきでもない」と語る。かつて、彼らはハノイからサパ、そしてサパからハザンまでヘリコプターで飛ぶツアーを企画した。ハノイからサパまでの区間は順調だったが、サパからハザンへの飛行では霧のためヘリコプターが離陸できなかった。
「天候のせいにはできません」とハン氏は述べ、超富裕層のゲストを招いた旅行には必ず少なくとも2つの代替案が必要だと付け加えた。今回のケースでは、主催者は高級車に乗り換え、特別なサービスや体験を追加して「補償」する必要がある。
長年にわたり超富裕層の顧客にサービスを提供してきたハン氏は、ベトナムには特に景観、文化、そして人々の親しみやすさといった点で、彼らを惹きつける多くの利点があると考えています。多くの億万長者は、高級サービスよりもベトナムの街角の文化を体験することを好むとハン氏は明かしました。
「彼らの寝室は5つ星ホテルのプレジデンシャルスイートよりも広いんです。ベトナムの独特な文化に惹かれて来たんです」とハン氏は語った。
しかし、ベトナムには直行便の不足など、改善すべき点が依然として多く残されています。北米の超富裕層がベトナムに渡航する場合、ほとんどの場合、乗り継ぎが必要となり、非常に手間がかかります。ビザ政策の不利も障壁となっています。ダナンからクアンビンへのフライトなど、工夫を要するケースでは、書類手続きが依然として困難です。
ハン氏は、ベトナムが外国人観光客の数だけでなく、高い消費力と質の高い基準を持つ顧客層にもっと焦点を当てることを期待している。ブータンはその一例で、「観光客による環境への影響を補償する」ため、観光客に1泊200米ドルを徴収することをいとわない。しかし、ハン氏によると、そのためにはベトナムの観光産業全体が質を向上させる必要があり、それは1日や2日で解決できる問題ではないという。
トゥ・グエン
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