El Sr. Mai Duc Cuong, director ejecutivo de Mai An Duc Joint Stock Company: El éxito se debe a la penetración en nichos de mercado.
En 2020, durante el brote de COVID-19, Mai Duc Cuong tuvo tiempo de investigar el mercado de industrias de apoyo para fábricas de parques industriales. Así nació Mai An Duc Joint Stock Company.
Iniciar un negocio gracias a... demasiado tiempo libre
Según el informe del Departamento de Gestión del Registro de Empresas del Ministerio de Planificación e Inversión , en 2023, Vietnam contaba con 18.038 empresas disueltas. Esta cifra refleja un año difícil para las empresas vietnamitas. Cabe destacar que, entre estas empresas disueltas, se encuentran muchas empresas emergentes y de reciente creación.
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| El Sr. Mai Duc Cuong, Director Ejecutivo de Mai An Duc Joint Stock Company. |
Sin embargo, todavía hay empresas que, a pesar de comenzar a funcionar durante un período difícil para la economía de Vietnam y verse muy afectadas por la pandemia de COVID-19, aún se mantienen firmes y crecen con fuerza.
La historia de Mai An Duc Joint Stock Company, una startup con productos auxiliares para fábricas en parques industriales, es una historia de crecimiento y éxito.
El Sr. Mai Duc Cuong, director ejecutivo de Mai An Duc Joint Stock Company , dijo que anteriormente fue director de Desarrollo de Mercado del Instituto de Contadores Públicos de Inglaterra y Gales (ICAEW) en la ciudad de Ho Chi Minh , la organización contable profesional más antigua del mundo con sede en el Reino Unido.
A principios de 2020, cuando estalló la pandemia de COVID-19, el trabajo empezó a disminuir y tuve más tiempo en casa. Durante este tiempo, comencé a investigar el mercado para aumentar mis ventas. En aquel entonces, gracias a mis relaciones con empresas de transporte y construcción, opté por vender grasa a las unidades cercanas. También en esa época, un socio me sugirió distribuir más productos adhesivos industriales de la marca Devcon desde EE. UU. Este adhesivo de dos componentes, al combinarse con polvo metálico, crea un material muy resistente y de gran calidad para restaurar piezas dañadas de maquinaria y equipo. Así que comencé a investigar el mercado de materiales auxiliares para el mantenimiento, la reparación y el mantenimiento de maquinaria industrial. Al ver que este mercado tenía un gran potencial de desarrollo, además de que la migración del mercado con la llegada de Vietnam a otros países sería muy significativa, decidí crear una empresa para explotarlo. Mes: «En marzo de 2020, nació Mai An Duc Joint Stock Company», declaró el Sr. Mai Duc Cuong.
Para poder acceder al mercado, el Sr. Cuong continuó explorando. Inicialmente, tuvo que crear su propio sitio web, www.Maianduc.vn, optimizándolo cuidadosamente para mejorar su posicionamiento en buscadores y utilizando recursos profesionales para crear artículos con información técnica detallada sobre lubricantes y grasas. A partir de ahí, Mai An Duc no tardó mucho en vender productos a fábricas en parques industriales.
La empresa se dividió entonces en dos segmentos principales de productos: lubricantes y pegamento industrial. Sin embargo, el primer problema surgió cuando el Sr. Cuong redistribuyó productos de otros distribuidores, lo que afectó al distribuidor en Vietnam. El Sr. Cuong decidió buscar proveedores de productos para importar directamente de socios fuera de Vietnam. El primer destino de la cooperación fue Singapur.
En 2020, los ingresos alcanzaron casi los 10 mil millones de VND. En ese momento, la cantidad de productos era aún pequeña, pero el volumen de ventas se mantuvo bastante estable y el sitio web de la empresa también fue consultado por otras empresas. Por lo tanto, socios extranjeros también acudieron a nosotros para colaborar en el desarrollo de más productos, afirmó el Sr. Cuong.
El mayor punto de inflexión para el negocio del Sr. Cuong fue en 2022, cuando una empresa alemana especializada en el desarrollo de productos adhesivos para toda la maquinaria en diversas industrias llegó a la empresa y, junto con el Sr. Cuong, fueron a centrales térmicas y plantas de fabricación en muchos parques industriales para encontrar oportunidades de cooperación.
A partir de 2022, Mai An Duc Joint Stock Company se convierte oficialmente en el distribuidor exclusivo en Vietnam de los productos de la marca alemana WEICON, con más de 80 años de experiencia en soluciones de recubrimiento antiabrasión, compensación de recuperación de materiales y adhesivos rápidos. La marca WEICON (www.weicon.com.vn) lleva mucho tiempo presente en el Sudeste Asiático, pero el mercado vietnamita es muy reciente.
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| Los productos de Mai An Duc Joint Stock Company siempre priorizan la calidad. |
Hasta la fecha, la empresa ha vendido más de 1000 líneas de productos, con ingresos que alcanzaron los 40 000 millones de VND en 2022 y más de 70 000 millones de VND en 2023. Esta impresionante cifra de crecimiento se debe a una visión de desarrollo. En concreto, el Sr. Cuong explicó que, en el pasado, la línea de lubricantes era su producto principal, mientras que en aquel entonces sus socios comerciales eran grandes empresas y corporaciones del sector de la fabricación y construcción de puentes y carreteras.
Sin embargo, durante el proceso de desarrollo, el Sr. Cuong se dio cuenta de que el aceite es una línea de productos muy popular y que existe una competencia excesiva entre los distribuidores. Por lo tanto, propuso e implementó un cambio de línea de productos: en lugar de vender productos populares, vende líneas especializadas, como aceites y grasas especiales que el mercado necesita pero son muy difíciles de conseguir, adentrándose directamente en el nicho de mercado y convirtiéndolo en su punto fuerte.
“Para entrar en este mercado y vender este costoso producto, creo que las empresas deben contar con un equipo de ingenieros con profundos conocimientos técnicos y de maquinaria para poder asesorar y ofrecer soluciones óptimas e integrales. Vender productos se convertirá en vender soluciones a los clientes”, afirmó el Sr. Cuong.
Según el Sr. Cuong, investigó cuidadosamente la historia de cómo iniciar un negocio durante la pandemia y cómo seguir el camino que muchos emprendimientos habían seguido antes. Es decir, mientras investigaba productos para vender, aprendió mucho de los ingenieros que dirigían fábricas en parques industriales. Se dio cuenta de que la industria aún tenía muchas debilidades; muchos ingenieros tenían habilidades y experiencia, pero desconocían los métodos de soldadura en frío...
Además, el hecho de que los proveedores siempre interrumpan el suministro de productos a los clientes es una debilidad de las marcas rivales en el mercado. El Sr. Cuong cree que esta es una oportunidad para él, al realizar pedidos desde almacenes en Vietnam, Singapur y Alemania para ofrecer lo mejor al mercado. Además, está formando un equipo de ingenieros expertos de Dubái y Alemania para apoyar a los clientes cuando la fábrica necesita reparaciones importantes, priorizando el servicio para crear valores fundamentales y aprovechando las debilidades de otras empresas como fortalezas para su propio negocio.
Cuando los clientes preguntan cuáles son nuestras fortalezas, la respuesta siempre es inmediata. Además de la calidad de los productos alemanes, el servicio y el suministro son dos de nuestros factores de supervivencia. Hay clientes que debemos aceptar pérdidas simplemente porque tienen demasiada urgencia. Tenemos que importar la mercancía por vía aérea en lugar de marítima, lo que demora demasiado y no cumple con el plazo de reparación. Si un día el cliente detiene la máquina, el coste es muy elevado, dijo el Sr. Cuong.
Estrategia empresarial de brazo extendido
Al recordar los inicios de su negocio, el Sr. Cuong comentó que cuando abrió durante el año de la epidemia, la economía atravesaba dificultades y los costos financieros eran su mayor dolor de cabeza, con menos de cinco empleados en ese momento. Sin embargo, su única fortaleza en ese momento eran sus contactos cuando trabajaba para una empresa británica. Además, contaba con la ayuda de sus amigos para que le presentaran fábricas y empresas de transporte que necesitaban vender sus productos.
Sin embargo, esta es también la etapa en la que el Sr. Cuong trabaja y reconoce los problemas del negocio. Es decir, una empresa recién establecida no puede tener clientes como las empresas que operaban antes. Por lo tanto, es necesario buscar algo nuevo, algo diferente.
Eso fue crear el sitio web de la empresa, invitando a hermanos y amigos a escribir artículos para compartir conocimientos y promocionar las líneas de productos que vendía la empresa. Al mismo tiempo, promovíamos el desarrollo de productos en línea y atraíamos clientes con las palabras clave que siempre usan para promocionar en el sitio web. Para cuando la epidemia estuvo bajo control, el sitio web de ventas de la empresa ya se había posicionado entre los primeros resultados de búsqueda de productos, dijo el Sr. Cuong.
Tras tres años de desarrollo, el Sr. Cuong cree que las oportunidades para la industria de soporte son enormes. Sin embargo, aprovecharlas no es fácil y requiere una implementación profesional y metódica, además de valores fundamentales propios.
Un ejemplo específico que mencionó el Sr. Cuong fue en 2022, cuando una empresa japonesa especializada en la producción de bolas de hierro para plantas de molienda de cemento, con 40 años de experiencia en el mercado chino, se trasladó a Hai Phong para construir una fábrica. Al regresar a Vietnam, la empresa tuvo dificultades porque el aceite de tratamiento térmico para el temple del hierro no estaba disponible en el mercado vietnamita ni existía la posibilidad de importarlo. En ese momento, los clientes japoneses necesitaban una unidad para suministrar este tipo de aceite.
Aprovechando esta oportunidad, el Sr. Cuong viajó a China, tomó muestras de aceite y regresó a la fábrica en el puerto de Cat Lai, Ciudad Ho Chi Minh, para comprobar los estándares e indicadores técnicos. Posteriormente, tras numerosas pruebas de muestras en centros de control de calidad nacionales e internacionales, y cumpliendo con los requisitos de la fábrica del cliente en China, el Sr. Cuong comenzó a buscar maneras de producir. A finales de 2022, comenzó a vender el primer lote a la fábrica japonesa.
“Los socios que se establezcan en Vietnam obviamente necesitarán encontrar socios de buena reputación que hablen inglés, y no deben temer a ninguna dificultad para lograr el objetivo. A las empresas extranjeras les gusta mucho este estilo de trabajo y vendrán a cooperar”, afirmó el Sr. Mai Duc Cuong.
Al hablar sobre su plan de desarrollo para 2024, el Sr. Cuong dijo que lo más importante es elegir en qué productos enfocarse para la venta en función de factores como la demanda real, las relaciones, la capacidad financiera y los recursos humanos para generar las mejores ventas y optimizar las ganancias.
Además, al determinar que su negocio seguirá compitiendo ferozmente en 2024, cuando la competencia entre empresas del mismo sector sea mayor debido a las dificultades económicas, para vender sus productos, las empresas se verán obligadas a reducir precios y promocionar sus productos para atraer clientes. Por ello, el Sr. Cuong decidió construir un modelo de negocio estableciendo relaciones con empresas con amplia experiencia en mantenimiento y reparación, además de tener contratos con grandes fábricas para colaborar en el suministro de materiales a estas empresas.
Actualmente, el Sr. Cuong ha trabajado y firmado contratos con numerosos socios en importantes provincias y ciudades como Da Nang, Hai Phong, Hanói, Vung Tau, etc. El Sr. Cuong también comentó con entusiasmo: «El camino a seguir es largo. Mis hermanos y yo hemos desarrollado estrategias muy específicas, desde marketing y estrategia comercial hasta atención al cliente. Comenzando 2024 con muy buenas perspectivas, esperamos tener un año de auge en clientes y ventas».
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