Para atraer multimillonarios a Vietnam, el organizador gasta 150.000 dólares para entrar en un nicho de mercado y espera cinco años para realizar un intercambio en Estados Unidos.
El reciente viaje a Da Nang del multimillonario estadounidense Bill Gates ha atraído gran atención de los medios de comunicación y de la industria turística vietnamita. En respuesta a VnExpress , Nguyen Duc Hanh, director ejecutivo de All Asia Vacation, la unidad que organizó el viaje del multimillonario, afirmó que, tras más de 20 años operando en el nicho de mercado especializado en la atención a clientes de alto nivel, la compañía ha recibido a numerosos clientes multimillonarios de todo el mundo , desde estrellas de Hollywood y cantantes hasta leyendas del tenis y directores ejecutivos de importantes corporaciones tecnológicas. No existen estadísticas específicas sobre el número de empresas que atienden este mercado, tanto en el mundo como en Vietnam. Sin embargo, el Sr. Hanh estimó que solo alrededor del 1% de las agencias de viajes siguen este modelo.
Un grupo de huéspedes súper ricos disfruta de una cena privada en un resort en Ha Giang en 2022. Foto: Foto: All Asia Vacation
El enfoque de la empresa en un nicho de mercado, al servicio de multimillonarios, proviene del principio 80/20 que es común en la vida y los negocios. El 20% de los clientes más grandes generará el 80% de los ingresos, mientras que el 80% de la riqueza mundial pertenece al 1% más rico de la población, según la organización antipobreza Oxfam en 2017.
El Sr. Hanh dijo que el gasto promedio de los huéspedes de alto nivel es de 500 dólares por persona por día, y algunos huéspedes gastan hasta 15.000 dólares.
Sin embargo, llegar a ellos es extremadamente difícil porque los superricos no aparecen directamente. All Asia Vacation tiene que encontrar la manera de contactar con los gerentes y expertos personales de multimillonarios para presentarles sus productos. El proceso más largo, que tardó hasta 5 años, fue con una empresa de viajes de alta gama con sede en EE. UU. Para unirse a la comunidad gestionada por esta empresa, la cuota inicial es de aproximadamente 150.000 USD, sin incluir otras cuotas anuales. Aunque pagaron la cuota de inscripción, tuvieron que esperar hasta 5 años para que el socio concertara una cita, lo que les abrió la posibilidad de acercarse a más clientes potenciales.
Acercarse a los clientes es difícil, y crear un producto turístico para ellos es aún más difícil. El Sr. Hanh afirmó que los programas deben ser "adaptados" a las preferencias del cliente. El caso "adaptado" más difícil que ha llevado a cabo fue en abril de 2017 para una de las cuatro personas más ricas de Canadá.
El grupo de 11 personas quería relajarse en Da Nang antes de ir a Quang Binh a explorar la cueva de Son Doong. En ese momento, se enfrentaron a dos problemas. Primero, los huéspedes multimillonarios no tenían tiempo para viajar seis horas en coche de Da Nang a Quang Binh. Segundo, la lista de espera para explorar Son Doong llevaba un año llena, por lo que era imposible reservar un horario con el operador en ese momento. El Sr. Hanh comentó que los huéspedes adinerados a menudo no tienen la costumbre de esperar ni reservar con antelación. Les gusta tomar decisiones de viaje de última hora y están dispuestos a gastar mucho para vivir las experiencias que desean.
Los helicópteros transportarán a los huéspedes de la compañía desde la región montañosa del norte hasta el aeropuerto en 2024. Foto: All Asia Vacation
Tras debatirlo, se les ocurrió la solución de usar un hidroavión para volar de Da Nang a Quang Binh, acortando el tiempo de 6 horas a 1 hora. Inicialmente, el proveedor del hidroavión se negó porque "no existía esa ruta". Sin embargo, tras mucho esfuerzo, se creó un nuevo vuelo para el grupo de 11 personas.
El hidroavión volaba a baja altura, por lo que, durante el viaje de Da Nang a Quang Binh, el multimillonario y sus amigos pudieron admirar la hermosa naturaleza de la costa vietnamita. El problema de Son Doong se resolvió con mayor facilidad cuando la compañía convenció a las partes implicadas para que organizaran un tour privado para el grupo.
"Nada es imposible. Decir que no significa cerrar la puerta entre usted y sus clientes", dijo el Sr. Hanh sobre sus esfuerzos por satisfacer las demandas de los clientes superricos.
Los destinos turísticos de Vietnam ya no son nuevos para los visitantes internacionales. Por lo tanto, deben encontrar maneras de renovar el vino viejo en odres viejos. Por ejemplo, en la bahía de Ha Long, un cliente adinerado puede reservar fácilmente el crucero más caro para disfrutar de una noche en la bahía. A los multimillonarios les gusta que sus experiencias sean únicas.
La bahía de Ha Long tiene muchas playas hermosas, pero no se utilizan por diversas razones, como problemas de seguridad. Cuando sube la marea, algunas playas quedan sumergidas. Los visitantes solo pueden ir a la playa Ti Top. Los turistas adinerados no toleran lugares tan concurridos y abarrotados.
Para crear una experiencia única, los organizadores solicitaron a las autoridades competentes permiso para usar una playa prístina durante la marea baja. Celebraron una fiesta en la playa y la limpiaron al terminar. A la mañana siguiente, cuando el multimillonario despertó en su yate, descubrió que la playa donde había celebrado la fiesta el día anterior estaba inundada.
“La creatividad es especialmente importante en esta industria”, dijo.
Aunque los viajes se planifican cuidadosamente hasta el último detalle, pueden cometerse errores. El Sr. Hanh comentó que, tras experimentar y evaluar personalmente la experiencia, diseñó una clase de cocina para una pareja VIP en la casa de un famoso chef en Hoi An. De hecho, a los invitados les encantó, pero comentaron que la casa del chef era demasiado grande y que se sentían "perdidos".
Los errores son aceptables, pero no deben repetirse y nunca se debe culpar a las circunstancias, según el Sr. Hanh. En una ocasión, organizaron un tour para que los invitados volaran en helicóptero de Hanói a Sa Pa y de Sa Pa a Ha Giang. El trayecto Hanói-Sapa transcurrió sin problemas, pero en el vuelo de Sa Pa a Ha Giang, la niebla impidió el despegue del helicóptero.
"No se puede culpar al clima", dijo Hanh, añadiendo que un viaje para un huésped adinerado siempre tiene al menos dos planes B. En este caso, el organizador debe optar por coches de lujo y añadir servicios y experiencias especiales para compensar.
Tras muchos años atendiendo a clientes adinerados, el Sr. Hanh cree que Vietnam cuenta con numerosas ventajas para atraerlos, especialmente en cuanto a paisaje, cultura y amabilidad de su gente. Reveló que muchos multimillonarios prefieren experimentar la cultura callejera vietnamita en lugar de recurrir a servicios de alta gama.
"Sus habitaciones son incluso más grandes que la suite presidencial de un hotel de 5 estrellas. Vinieron a Vietnam porque aman su cultura única", dijo el Sr. Hanh.
Sin embargo, Vietnam aún tiene muchas áreas que mejorar, como la falta de vuelos directos. Los súper ricos de Norteamérica que desean venir a Vietnam suelen tener que hacer escala, lo cual resulta agotador. Las políticas de visado desfavorables también generan obstáculos. En algunos casos que requieren creatividad, como volar de Da Nang a Quang Binh, los trámites burocráticos siguen siendo complicados.
El Sr. Hanh espera que Vietnam se centre más en el grupo de clientes con alta capacidad de gasto y criterios de calidad, en lugar de centrarse únicamente en el número de visitantes internacionales. Bután es un ejemplo, dispuesto a cobrar a los turistas 200 USD por noche para "compensar el impacto de los visitantes en el medio ambiente". Sin embargo, para lograrlo, según él, toda la industria turística vietnamita necesita mejorar la calidad, y eso no es cuestión de un día o dos.
Tu Nguyen
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