Techcombank und Manulife Vietnam haben am 14. Oktober offiziell den Vertrieb von Lebensversicherungsprodukten über Bankkanäle (Bancassurance) eingestellt und damit Aufmerksamkeit erregt.

Die Techcombank verpflichtete sich, ihrem Partner 1.800 Milliarden VND als Entschädigung für die vorzeitige Beendigung des 15-Jahres-Vertrags vor acht Jahren zu zahlen. Laut einem Vertreter der Bank war die Beendigung der Zusammenarbeit auf veränderte Geschäftsbedingungen im Versicherungsgeschäft zurückzuführen.

Darüber hinaus beschloss Techcombank, 11 % (55 Milliarden VND) zur Gründung der Techcom Non-Life Insurance Joint Stock Company (TechcomInsurance) mit einem Stammkapital von 500 Milliarden VND beizutragen, die voraussichtlich Mitte nächsten Monats ihren Betrieb aufnehmen wird.

Im Jahr 2023 gab die An Binh Bank (ABBank) bekannt, dass sie 240,4 Milliarden VND an FWD Insurance zahlen musste, um die Zusammenarbeit im Jahr 2022 zu beenden, obwohl die Laufzeit bis 2031 lief. Im Jahr 2022 erreichten die Einnahmen der ABBank aus Versicherungsaktivitäten einen beispiellosen Tiefstand und erreichten nur 4,5 Milliarden VND, ein Rückgang von 88,9 %.

Unmittelbar nach der Trennung gab die ABBank die Unterzeichnung eines strategischen Kooperationsvertrags mit Dai-ichi Life Insurance Vietnam bekannt. Die obige Geschichte beweist, dass es keine dauerhaften Partner, sondern nur dauerhafte Vorteile gibt.

Zurück zum Fall Manulife Vietnam: Dieser „Riese“ der Versicherungsbranche versucht zwar, das Vertrauen der Kunden zurückzugewinnen, insbesondere durch den Einsatz neuer Technologien im Versicherungsverkaufsprozess, um alles transparenter zu gestalten. Allerdings hat das Unternehmen im Bancassurance-Bereich mit Nachteilen zu kämpfen.

Von 2015 bis heute hatte das Unternehmen nacheinander Versicherungsvertriebspartner wie SCB Bank (2015), Techcombank (2017) und VietinBank (2020).

Dank Bancassurance ist Manulife Vietnam zum Marktführer in diesem Bereich geworden. Obwohl die Beendigung der Zusammenarbeit mit der SCB noch nicht offiziell bekannt gegeben wurde, ist auf der Website von Manulife Vietnam als einziger verbleibender Bankpartner nur noch die VietinBank mit einem 16-jährigen Vertrag übrig.

Ohne nähere Angaben zu den Einnahmen aus dem Versicherungsverkauf zu machen, gab die Techcombank bekannt, dass die Einnahmen aus Servicegebühren in den ersten neun Monaten des Jahres 2024 bei fast 8.300 Milliarden VND lagen, hauptsächlich aus Investmentbanking-Servicegebühren und Versicherungsgebühren. Dies zeigt, dass die Bank auch in der schwierigsten Phase des Lebensversicherungsmarktes weiterhin erfolgreich Versicherungsgeschäfte betreibt.

Die jüngste Ankündigung der Techcombank zu Provisionsgebühren aus Versicherungsverträgen, die sie im Jahr 2022 von Manulife erhalten hat, belief sich auf 1.750 Milliarden VND, was einem Anstieg von 12,34 % gegenüber 2021 entspricht.

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Manulife und Techcombank beenden Zusammenarbeit im Versicherungsvertrieb. Foto: Duy Anh

Was die Einnahmen aus dem Bancassurance-Segment angeht, wurden die genauen Zahlen zwar noch nicht offiziell bekannt gegeben, doch einem Vertreter der Militärbank (MB) zufolge wird die MB bis zum Ende des zweiten Quartals 2024 in diesem Segment die Nummer 1 auf dem Markt sein, während sie im gleichen Zeitraum des Vorjahres nur unter den Top 5 war.

MB besitzt derzeit direkt zwei Versicherungsgesellschaften: Military Insurance – MIC (Nichtlebensversicherung) und MB Ageas Life Insurance. Diese beiden Unternehmen tragen jährlich etwa 20 % des Vorsteuergewinns zum Konzerngewinn von MB bei.

Bancassurance: Ist es noch gut?

Das Modell, dass Banken direkt Nichtlebensversicherungsunternehmen besitzen, entwickelt sich allmählich zum Trend. So schloss die VPBank , die nicht nur exklusiver Partner der AIA Vietnam Life Insurance war, im November 2022 die Übernahme der OPES Insurance (einer Nichtlebensversicherungsgesellschaft) ab und besaß 98 % des Gründungskapitals.

LPBank übernahm Xuan Thanh Insurance offiziell im Februar 2024 und änderte den Namen in LPBank Insurance.

Techcombank steuerte 11 % des Kapitals zur Gründung der Techcom Non-Life Insurance Company (TCGIns) bei.

Darüber hinaus besitzen große Banken wie Agribank, BIDV, VietinBank, Vietcombank usw. alle eine Sachversicherungsgesellschaft.

Das vom Finanzministerium im Juli 2023 angekündigte Inspektionsergebnis für vier Lebensversicherungsunternehmen über den Bancassurance-Kanal (Prudential, MB Ageas, BIDV Metlife und Sunlife) zeigte, dass der Versicherungsvertriebskanal über Banken bis zu 50 % der Anzahl der Verträge und der Einnahmen aus neuen Lebensversicherungsprämien ausmacht. Aufgrund der Zwangsschließung liegt die Vertragskündigungsrate der Kunden nach dem ersten Jahr jedoch bei bis zu 70 %.

Ein Versicherungsexperte erklärte, dass es für Banken nicht einfach sei, Lebensversicherungen allein zu verkaufen, da hierfür ein sehr komplexes Betriebs- und Bewertungssystem erforderlich sei. Die Lebensversicherungsunternehmen selbst seien nicht mehr daran interessiert, ihre Produkte über den Bankenkanal zu vertreiben.

Früher schlossen Lebensversicherungsunternehmen Verträge mit Banken unabhängig von ihrem Marktanteil ab und zahlten daher hohe Provisionen. Das führte zu lockeren Verträgen und sogar dazu, dass Banken keine verbindlichen KPIs mehr hatten. Mittlerweile haben sich die Geschäftsbedingungen geändert, und auch das Gesetz über das Versicherungsgeschäft hat sich geändert. Daher muss jedes Unternehmen, das mit Banken zusammenarbeiten möchte, die KPI-Klausel sorgfältig prüfen.

Wenn diese Klausel jedoch im Kontext der derzeit niedrigen Einjahres-Rückbehaltungsrate angewendet wird, wird keine Bank es wagen, sie zu unterzeichnen, es sei denn, das Unternehmen nimmt in Kauf, selbst Verluste zu erleiden“, erklärte der Experte.

Im Gespräch mit VietNamNet erklärte ein Bankexperte, dass Krankenversicherungen den Banken nicht weniger Gewinn bringen als Lebensversicherungen. Viele Kunden, die eine Lebensversicherung über eine Bank abschließen, kündigen diese nach einem Jahr automatisch.

„Dass Banken Krankenversicherungen verkaufen, ist nichts anderes als das Einstreichen von Wechselgeld. Bei Lebensversicherungen können Banken auf einmal Tausende von Milliarden Dong an Provisionen im Voraus erhalten. 5.000 Milliarden Dong an Provisionen im Voraus für 10 Jahre auf einmal zu erhalten, ist sicherlich viel attraktiver, als wenn die Bank ihren 5.000 Mitarbeitern KPIs auferlegt, um monatlich 10 Millionen Dong an Krankenversicherungsprämien einzunehmen“, analysierte dieser Experte.