Vina T&Tの社長であるグエン・ディン・トゥン氏は、かつて警察官として勤務した後、運輸業界に転身しました。そして運命のいたずらで果物輸出事業に転身しました。Vina T&Tは20年近くにわたり、数十種類の果物を、特に米国をはじめとする需要の高い市場に輸出してきました。彼は「果物輸出王」の愛称で親しまれています。
果物について語る際、トン氏はベトナムの果物が世界的に高い地位を占めていることを誇りに思うと語りました。ニュージーランドはリンゴで有名で、韓国はシャクヤクがあるのに、美味しい果物が豊富なベトナムがなぜまだ強力なブランドを築いていないのか、ずっと疑問に思っていました。彼はその答えを見つけようと決意し、世界市場でベトナム農産物のブランドを確立することを夢見ていました。
「果物輸出王」と呼ばれているということは、あなたとVina T&Tは多くのことを成し遂げてきたに違いありません。これまでに何種類の果物を輸出してきましたか？主な輸出先や市場は？
- 当社は世界約15カ国に輸出しています。そのうち、米国は事業開始以来現在に至るまで主要市場であり、輸出量の約70%を占めています。2023年以降は、特にベトナムからのドリアンとココナッツの輸入が正式に解禁されたことを受けて、中国の市場シェアの拡大により、この割合は約45%に減少する見込みです。
Vina T&Tの主な果物には、ココナッツ、リュウガン、ドリアン、ドラゴンフルーツ、マンゴーなどがあります。さらに、ランブータン、スターアップル、グレープフルーツなども米国とニュージーランドに大量に輸出されています。
なぜ米国市場を選び、早くから輸出を始めたのですか?
当時、多くの企業は競争の激しい中国などの市場に注力していました。一方、米国市場は技術的な障壁や要件が非常に高く、最も難しい市場とさえ考えられていました。私は、最も難しいことを成し遂げることができれば、将来的にはより容易な市場の方がはるかに有利になると信じていました。
さらに、当時、米国への果物輸出企業はわずか15～20社程度で、他の市場に比べて競争レベルが低かったため、私たちは米国を基盤構築の拠点として選び、そこからカナダ、オーストラリア、日本、韓国、中国、東南アジア諸国へと、より利便性の高い展開を進めていきました。
アメリカへの輸出はいつから始めましたか？
実は、私の起業家としての道のりは2つの段階に分けられます。最初の段階は2008年で、Vina T&Tはアメリカにドラゴンフルーツを輸出した最初の企業の一つでした。当時、アメリカ市場はドラゴンフルーツの受け入れを開始したばかりで、すべてがまだ非常に原始的でした。当時の私たちの保存技術やテクノロジーは限られており、多くの失敗を経験しました。
ドラゴンフルーツのビジネスを正式に「再開」したのは2015年のことでした。当時、保存技術が大幅に向上し、海上輸出が可能になりました。そこから、ドラゴンフルーツで成功を収めることができました。
2016年にはリュウガン、2017年にはココナッツ、そしてその後も多くの果物の輸出を開始しました。米国への輸出品目を拡大していく道のりは、毎年新たな一歩を踏み出しています。
米国への輸出における技術的な障壁は何ですか？それらを克服するためにどのような解決策を採用しましたか？
最大の難関は、当時はまだ保存技術が十分ではなかった時代に生鮮果物を輸出していたことです。例えば、ドラゴンフルーツは当時20日程度しか保存できませんでした。一方、ベトナムからアメリカ西海岸、特にカリフォルニアへの輸送には20日以上かかりました。当時はカイメップ港がなかったため、輸送時間はさらに長く、24～25日ほどかかりました。商品が到着し、コンテナを開けてみると、ほとんどが破損していました。
2015年に状況は一変しました。当時、保存技術の進歩により、輸送時間は35～40日に延長されました。同時にカイメップ港が開港し、米国への輸送時間は約19～20日に短縮されました。
保存技術の向上により、2015年以降、ドラゴンフルーツは45日間、リュウガンは約55日間、ココナッツは60日間以上保存できるようになりました。これにより、米国への輸出はより適切に管理され、より便利になりました。
しかし、そのためには、収穫から安定した温度管理、そして船積みに至るまで、綿密な工程が必要です。輸入国に到着した時点でも、商品は食品衛生と安全基準を満たし、鮮度を維持し、消費者が安心して購入し続けられるよう信頼を築いています。
当時、あなたはベトナムの果物を「救った」のだと思っていましたか？
- 実は、当時はただ生計を立てることとチャンスを掴むことだけを考えていました。チャンスがあれば行動しましたが、自分を「救世主」だと思ったことはありません。Vina T&Tが農産物の消費を支援する活動に本格的に参加したのは、事業が発展し、業界での地位を確立し、十分な量の農産物を購入できるようになってからでした。
私自身、かつて農業農村開発省（旧省）に対し、「救済」という表現はあくまで一時的な解決策として捉えるべきだと提言したことがあります。当初は商品を速やかに消費するというプラス効果はありますが、長期的には意図せず商品の価値を下げてしまうことになります。商品を販売する際に「救済」というラベルを付けると、商人との価格交渉権をほぼ失ってしまうでしょう。
報道機関やメディアがこの言葉を多用すると、買い手は「レスキュー」＝「安い」と勘違いしてしまいます。これは特に国内小売チェーンにとって大きなプレッシャーとなります。例えば、新聞では農場での価格が1kgあたり1,000～2,000ドンと表示されているのに、スーパーマーケットでは1kgあたり15,000～20,000ドンで販売されている、といった状況です。消費者は、商品が選別、保存、輸送、そして物流コストが加算されていることを理解していないため、高い価格設定は妥当な価格設定と言えるのです。
さらに、「救済」というラベルは輸出にも悪影響を及ぼします。外国のパートナーもその情報を読み、ベトナム産の果物は非常に安いと考えてしまうでしょう。これは輸出価格交渉において不利です。そのため、わずか1～2年後には、ベトナムの農産物の価値を守るために「救済」という言葉の使用をやめるべきだと提案しました。
困難に直面したとき、落胆して別の職業に転職したいと思うことがありますか?
- 最初は強い信念を持って取り組みました。困難に直面しても、一歩一歩解決していきました。私たちのスタートアップの旅において、最大の「嵐」は新型コロナウイルス感染症のパンデミックでした。
当時、世界のほぼすべての国が輸入を停止していました。しかし、Vina T&Tは農家との密接な関係を築いていたため、彼らを見捨てることはできませんでした。私たちはこの時期から多くの教訓を得ました。 農業省タスクフォース970とチャン・タン・ナム副大臣の協力のおかげで、原材料の調達のために直接現地へ赴くことができました。
問題は、商品は入荷したものの、輸出がほぼ麻痺していることです。多くの国が輸入を制限しているため、果物を凍結せざるを得ません。そこから新たな製品ラインが生まれました。これはまさに「暗闇の中の恵み」です。通関が再開された暁には、既に商品の供給源と緊急事態への対応経験が既に整っています。
当時、疫病がいつ収束するのか分からず、誰もが不安に駆られていました。Vina T&Tは、当時は法律で認められていたにもかかわらず、従業員を解雇せず、全員の雇用を維持しました。従業員が最も困難な状況にある時に解雇すれば、後々お互いの顔色を伺うことが難しくなると考えたからです。農家との連絡も維持し、木の実が大量に落下する危険がある時には支援する必要がありました。栽培地に入る車両は、常に省軍の車両に先導されていました。
夜中の12時や1時に電話をかけて、収穫のためにトラックを入れる許可を求めなければならなかったことや、検問所があるために2台のトラックが道路の真ん中で停止し、1台のトラックからもう1台のトラックに商品を移して出なければならなかった光景を今でも覚えています。
周囲に多くの人が感染し、中には亡くなった人もいて、皆の士気は非常に低下していました。しかし幸いなことに、事態はすぐに収束し、私たちは適切な対応をとることができました。ワクチンが利用可能になると、Vina T&Tは従業員が収穫と作業を続けられるよう、優先的に早期ワクチン接種を受ける工場の一つとなりました。
農家の方々からの支援と励ましは、私たちのモチベーションをさらに高めてくれました。あの時期を乗り越えた後、これ以上の困難はないと思いました。当時の問題は、事業の存続だけでなく、地域社会の生死に関わるものでした。
「誰一人取り残さない」という精神こそが、パンデミック後、誰もが団結し、貢献し、より力強く発展する助けとなったのです。
先ほど正直におっしゃっていたように、生計を立てるために果物の販売を始めたそうですね。でも、それはまだ始まりに過ぎないと思います。続けるには、何か他の考えがあるのでしょうか？
― そうです。最初、この道に進もうと思ったのはお金を稼ぐためでした。でも、実際にやってみて、苦労や成功も失敗も経験するうちに、目標と続ける理由が変わりました。もはやお金だけの問題ではありません。お金は最初の動機に過ぎませんが、長く続けるには、その仕事が人生に意味と価値をもたらすものでなければなりません。
さて、ベトナムのフルーツに何を望みますか？
- 仕事が安定すると、農家の方々と交流し、一緒に食事をしたり、一緒に仕事をしたりする時間が増えました。人々、土地、そして彼らの物語への愛着が、この仕事の価値をさらに高めてくれました。
幸運にも、私は国会副議長のレ・ミン・ホアン氏（当時はドンタップ書記）をはじめとする、非常に献身的な方々と出会い、共に働くことができました。彼は頻繁に畑に足を運び、畑を歩き回り、質問を投げかけ、人々を励まし、共に働きました。後にホアン氏が農業大臣に就任した後も、彼は私に励ましの言葉や、私に大きなインスピレーションを与える記事を寄せてくれました。疫病流行期には、グエン・スアン・クオン大臣からも励ましを受け、私は生き続ける精神を保つことができました。
それ以来、私の最大の願いは、より多くの商品を販売することですが、それ以上に、ベトナム産フルーツの価値を高めることです。世界中の人々に、ベトナム産フルーツを美しく、高品質で、誇り高い商品として見てもらいたいのです。
私はよく疑問に思うのですが、ニュージーランドには有名なリンゴがあり、韓国には牡丹があるのに、おいしい果物がたくさんある国であるベトナムが、まだ強力なブランドを築き上げていないのはなぜでしょうか。
私はいつもブランド化について心配しています。輸出の際、ベトナム産の果物は美しく陳列され、海外で高く評価されているのを目にします。しかし、国内のスーパーマーケットでは、多くのベトナム産果物が雑然と陳列されており、陳列の質さえ低いのです。一方、農家は果物一つ一つを大切にし、細心の注意を払っています。時折、不正な商売や無差別な農薬使用に関する報道が流れ、消費者が敬遠してしまうことがあります。
実際、それはほんのわずかな数字です。もしベトナム産の果物のほとんどが品質が悪ければ、アメリカ、日本、オーストラリア、カナダ、韓国といった需要の高い市場に輸出することはできないでしょう。残念ながら、国内消費者の目に映るベトナム産果物のイメージは、それに見合ったものではありません。
だからこそ、ベトナムの果物をもっともっと愛し、守りたいと思っています。ベトナムの果物を最も美しく展示するために店を開きました。販売するだけでなく、お客様に体験していただく場にもしたいです。空間から装飾まで、すべてが農家の生産物への敬意を表しています。
その愛情のおかげで、先祖は私に十分な資源と資金を与え、私の夢を追求することができました。それは、ベトナムの果物を世界中の友人やベトナム人の目に、より美しく見せることです。ベトナムの果物は美味しいだけでなく、健康に良く、安全で、手頃な価格でもあるということを、消費者の方々に知っていただければ幸いです。
もちろん、余裕のある人は輸入フルーツを味わうこともできます。しかし、日常生活においては、ベトナム産フルーツの方が間違いなく良い選択です。価格も手頃で健康にも良いからです。「ベトナム産フルーツを食べると化学物質が心配になる」「良いフルーツは売るためだけ、悪いフルーツは食べるため」といった考えを捨て去りたいと思っています。こうした風説は長年存在してきましたが、国内外の消費者がベトナム産フルーツについてより正しい認識を持つために、変えていく必要があります。
つまり、ベトナムの果物を各省の特産品別に細分化するのではなく、一部の国のように国のブランド商品として開発することを提案しているということですか?
製品や商品の成功は、ブランドに大きく左右されます。強力なブランドが構築されれば、季節が来ると消費者は誇りを感じ、その商品を購入し、使いたくなります。もちろん、そのためには、製品の品質が一定であること、計画通りに栽培されていること、農家、企業、管理機関が緊密に連携していること、そして広範で安定した原材料供給地域を形成するために厳密な監視が不可欠です。
今日の市場はもはや甘くはありません。例えば、かつては「容易な」市場だった中国ですが、今では他の多くの国よりもさらに厳しくなっています。何か問題が発生すると、すぐに技術的な障壁が引き上げられ、管理が厳しくなります。ドリアンの場合もそうですが、貿易相手国が残留農薬や包装規格の検査を厳格化すると、ほんの数ロットの違反が業界全体を危険にさらす可能性があります。そのため、このような状況を予測し、他の多くの市場にも進出していく必要があります。
輸出の際、商品がどの省から来たか、どの企業から来たかに関わらず、国境を越える際には必ず「ベトナム製品」というブランド名が付けられます。品質が良くなければ、どの企業から来たかに関わらず、海外の消費者は概ね「粗悪なベトナム製品」と判断するでしょう。逆に、品質が良ければ、ベトナムの国家ブランドを高めることにも繋がります。
したがって、国家ブランドの評判を維持する責任は、企業と国家の両方にあります。輸出される製品は、国を発展させるための外貨獲得の源となるため、最高品質でなければなりません。評判を失えば市場を失い、回復するのは非常に困難になるでしょう。
さらに、国際競争においては、ベトナムは共通市場でタイや他のアメリカ諸国と直接対峙しなければなりません。例えば、アメリカや中国の市場では、ベトナム産の果物とタイ産の果物はどちらも熱帯産であり、多くの類似品が存在します。そのため、それぞれが独自の戦略を取るのではなく、ベトナムのブランドを守るために協力し、競争力を維持していく必要があります。
農家や企業は、最も需要の高い市場で販売できる製品を生産することを目指すべきです。そうすれば、需要の高い市場を制覇し、国内で消費することが容易になります。「この品種はAさんに、あの品種はBさんに」といったように、地域ごとに異なる基準で細分化された生産を行うことは不可能です。そうすることで品質にばらつきが生じ、ブランド全体の価値が損なわれます。
あなたのビジネスは、その問題を解決しましたか？つまり、ある種類の製品を育てながら、あらゆる市場で販売できるということですか？
- 私たちは長年にわたり農家の方々と協力関係を築いてきました。非常に明確に計画・管理された栽培地があります。例えば、今シーズンはハウ川流域（カントー）のリュウガンのシーズンです。私たちはリュウガンにブランドラベルを付けており、他国への輸出時には、収穫ごとに協同組合に検査を依頼します。検査に合格した後は、農薬やその他の物質は一切使用されません。基準を満たした場合にのみ輸出しています。
輸出基準を満たすよう、収穫と加工方法についても丁寧に指導しています。さらに、ソクチャンでの活動、チョーガオ（ティエンザン省）でのドラゴンフルーツの栽培、チャウタン（ドンタップ省）とチャウタン（ベンチェ省）の地域との連携も行っています。
各地域には独自の計画があり、当社に関係するほぼ全員がそのプロセスを明確に理解し、協力して各種輸出製品が最高品質であることを保証しています。
輸出で成功するためには国内企業はどのように改善する必要があると思いますか?
輸出において最も重要なのは、各国の技術的障壁を満たすことです。もしこれを達成できなければ、出荷がキャンセルされたり、返送されたりして、その代償を支払わなければなりません。たとえ運よく1バッチを輸入できたとしても、その後のバッチで違反があれば、すべてが危険にさらされることになります。
国やプロセスごとに、技術的な障壁やルールが異なります。例えば、米国への輸出には、栽培地域コード、パッキングハウスコード、そして7種類の禁止有効成分が残留していないことの保証が必要です。果物によっては、輸入前に交渉が必要となる場合もあります。
一方、カナダ市場では、あらゆる種類のベトナム産果物や野菜が交渉なしで輸入されていますが、食品安全検査は非常に厳格です。EUは事後検査を採用しているため、市場に流通した商品も検査対象となり、廃棄されたり「ブラックリスト」に掲載されたりするリスクが高くなります。
果物の輸出を準備している企業へのアドバイスは、各市場の規則を理解し、技術的な障壁を完全に克服し、有効な書類を準備し、十分な品質の原材料を確保することです。既に輸出実績のある企業は、安定性を維持し、新しい法律や市場の要件を定期的に把握する必要があります。
2008年、米国市場への輸出はドラゴンフルーツ1種類のみでした。17年を経て、現在では8種類の果物を米国市場に輸出しています。さらに、オーストラリア、ニュージーランド、日本、韓国といった非常に要求の厳しい市場においても、多くの種類のベトナム産果物が輸出されており、いずれも基準を満たしています。これは、ベトナム産果物が世界の主要市場に進出するのに十分な資質を備えていることを証明しています。
市場参入の機会を得たら、ブランドを構築し、最高の成果をもたらすために協力しなければなりません。実際、多くの輸出企業は高品質の製品を海外に輸出したいと考えていますが、ゲームのルールを十分に理解していなかったり、「表面的な」部分ばかりに気を取られ、残留物や原材料の品質の包括的な管理に配慮していなかったりするケースがあります。これは多くのリスクをもたらします。
さらに、輸入業者である顧客を騙し、保証金を受け取った後に品質の悪い商品を納品したり、1ロットだけ販売してその後取引を停止したりするなど、評判の良くない業者が依然として存在することを率直に申し上げたいと思います。こうした事例は甚大な影響を及ぼします。当初のロットは良質であっても、その後のロットの品質が低下し、信頼を失ってしまうのです。
ベトナム企業が意図的に低品質の製品を輸出しているとは考えていませんが、問題は生産能力と原材料管理が不十分であることです。1つの業務であれば非常に標準化されているかもしれませんが、2～3つの業務に拡大すると管理が行き届かず、リスクにつながります。最終的には、企業は損失を被り、評判を落とし、国際市場におけるベトナム産果物のブランドにも影響を与えます。
お客様と仕事をしていると、海外のスーパーマーケットの棚に並んでいる商品を写真に撮って送ることがよくあります。その際、皆様は大変誇らしく感じていらっしゃいます。以前は、業者に販売する際に、商品がどこに並んでいるのか分からなかったからです。今では、どの国のどこに並んでいるのか、はっきりと分かるようになりました。
今でも覚えていますが、会社に長年勤めている60歳、70歳、80歳という高齢の農家の方がいました。収穫期になると、彼らは「もうすぐ収穫だ。輸出の準備だ。会社の基準通りに育てているんだ」と、熱心に自慢していました。彼らにとって喜びは、良い価格で売れることだけでなく、自分が育てた果物が、これまで考えもしなかった市場で高く評価されることにもありました。私にとって、こうしたことは「果物輸出王」という肩書きよりもずっと大きな誇りでした。
起業家は皆、「ミッション」を持っていることが多いです。あなたのミッションは何だと思いますか？
ミッションは、私が自ら設定したものではないと思います。最初はただ「生計を立てるため」に、日々の仕事をこなすだけでした。しかし、徐々にそれがミッションとして形作られ、ある時点で、そのミッションに対する責任を感じるようになったのです。
例えば、Vina T&Tは創業当初は従業員が2～3人しかいませんでしたが、今では200人以上の正規従業員を抱えています。私たちは提携家庭で数千人の労働者を募集し、雇用を創出しています。つまり、私たちは数千もの家族を支えているのです。
その責任を負うためには、グループ自体が安定的に事業を運営し、安定した生産量と安定した雇用を確保しなければなりません。そうして初めて、私たちのために働く家族の生活も安定します。さらに、私たちを信頼し、共に歩んでくださっている農家の方々は何百人もいます。彼らが私たちの基準に従って栽培し、収穫期が来たら、私たちは買い付けをしなければなりません。それが私たちのつながりであり、私たちの強みなのです。
パンデミックが勃発した時、旅行ができない、販路がない、輸出できないなど、諦めざるを得ない理由は数多くありましたが、それでも私たちは人々と繋がり、彼らのために収穫を続け、販売方法を見つけ続けました。他に方法がなくなった時だけ、私たちは活動を止めました。当時、多くの役所や部署がVina T&Tを支援し、人々は誇らしげにこう言いました。「Vina T&Tは誰一人取り残したことはありません」
そういったことから、私たちの使命は徐々に形作られていきました。実は、特別な使命を持って生まれたわけではないと思っています。ただ、自分の能力の範囲内でベストを尽くすだけです。もう無理だ、あらゆることを試しても無理だ、という時は、諦めるしかないと思っています。
チャットありがとうございました！
内容：コンチエム
デザイン：トゥアン・ンギア
2025年9月6日 - 07:05
出典: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm
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