ベトナムのテクノロジー企業の「捕鯨」の秘密

FPTは、米国、日本、ヨーロッパなど、世界の主要なテクノロジー市場を数百万米ドル相当の契約で制覇することに成功し、他の多くのテクノロジー企業の「海外進出」の精神を刺激し、外国企業と競争できる「メイド・イン・ベトナム」の情報テクノロジー製品の開発と構築の道を切り開きました。

テクノロジー企業の CEO たちは、世界を征服するまでの道のりで得た多くの経験を共有してきました。

FPTと同様に、 MISAはベトナムのテクノロジー企業であり、改革期を経て誕生しました。中小企業向け財務会計ソフトウェアを提供する最も人気の高い企業として知られています。20年以上にわたり国内市場向けのソフトウェア製品で「ポジショニング」してきたMISAですが、近年はより強力な成長を目指し、海外市場（グローバル展開）への製品提供へと「後発」の転換を図っています。

MISA株式会社の取締役会長であるルー・タン・ロン氏は、各国の財務・会計法が異なるため、会計ソフトウェアを海外に導入するのは容易ではないと述べています。そこでMISAは、海外市場向けに「カスタマイズ」された戦略的な製品である新たなソフトウェアを開発しました。

2017年、MISAはCukCukレストラン経営ソフトウェア製品で国際市場への参入を発表しました。これは、予約、注文、支払い、請求、リアルタイムレポートなど、あらゆるレストランの料理サービスモデル（F&B）における基本から高度な業務まで、あらゆる業務に対応する包括的なレストラン経営ソフトウェアです。

「当初は、良い製品を作ることができ、世界はフラット化しており、様々な国に製品を宣伝・販売するのは簡単だと考えていました。しかし、実際に実践してみると、そう簡単ではありませんでした」とルー・タン・ロン氏は語った。

レストラン側は、現地パートナーなしでサプライヤーの管理システムを使用すると、多くの時間を失い、問題が発生した場合に業務が中断されることを懸念しています。

「現実を真剣に再評価した結果、戦略を変更しました。各国で製品を販売するパートナーを探すという戦略です。そうしてようやく、徐々に初期の成功を収めることができました」とロン氏は語った。

ルー・タン・ロン氏は、国内市場と比較すると、彼は現地にいて顧客と直接接し、現地の文化や人々を理解している。彼のブランドはユーザーに非常に馴染み深いため、国際市場よりもはるかに有利だと語った。

海外進出において最も難しいのは、それぞれの市場ごとに異なる現地文化が存在することです。文化や法律の違いを理解しなければ、製品開発や市場シェアの獲得は非常に困難になります。

MISAにとって、現在最も急成長している市場はヨーロッパ市場です。特に、CukCukはドイツの多くの有名レストランチェーンで採用されています。さらに、MISAは今年、オーストラリア市場への進出をさらに拡大する予定です。

最も需要の高い市場はおそらく米国市場でしょう。米国の顧客はテクノロジーとソフトウェアに多額の投資を惜しみませんが、米国市場は非常に競争の激しい「遊び場」でもあります。MISAは多くの米国顧客を抱えており、この市場において包括的なパートナーネットワークの構築に着手しています。

もう一つ参入が難しい市場はフィリピンです。この市場に参入するには、レストランに商品を販売するためのライセンスが必要です。

MISA はアフリカでも多くの小売顧客を抱えていますが、広範囲に展開できるほど強力なパートナーを見つけられていません。

MISA CukCuk は国際市場に参入して約 7 年を経て、世界 22 か国以上に展開し、約 200 万ドルの収益を達成しました。

「MISAのユニークな文化的特徴である『戦士』精神は、MISAを世界の情報技術地図上でソフトウェア製品を提供する権威あるベトナムブランドにするという願望を実現する上で重要な要素です」とMISA CEOは決意を表明した。

ロン氏は、CukCukに引き続き、MISAはネイルサロン、食料品店、ファッションストアなどに役立つ製品など、世界市場に参入できる多くの製品を開発する予定だと語った。

ロン氏は、近い将来、CukCukが5,000万米ドルの売上を達成すると見込んでいます。これは、国際市場でこのソフトウェアを利用する顧客数の増加に相当します。これは、ベトナムのMISAの製品とサービスが商用製品として、世界のIT地図に名を刻み始めたことを意味します。

過去の事業経験のおかげで、多くの「後発企業」は、最初からグローバル展開を目標に掲げ、すぐに成功を収めてきました。DrAid™の開発から5年を経て、VinBrainは人工知能とコンピュータービジョンの応用分野における世界の「巨人」となり、最大95%という高い精度でがん検査に貢献しています。

米国市場を世界各国へのパスポートとして攻略するという選択は、VinBrainにとって完璧な戦略です。製品開発に着手する以前、VinBrainの創業者兼CEOであるTruong Quoc Hung氏は、国際基準を満たした「ベトナム製」のAI製品を開発し、世界に輸出するという大きな目標を設定しました。そのため、 DrAid ^™は多くの国際基準を満たす包括的なデジタルプラットフォーム製品となっています。

フン氏は、国際市場を制覇するまでの道のりは決して容易なものではなかったと語りました。しかし、VinBrainは複数の大規模かつ重要な市場を獲得し、現在も成長を加速させています。この成果は、VinBrainの明確な姿勢と戦略によるものです。

まず、VinBrain はコンピューター断層撮影 (CT) スキャンから 5 mm ほどの小さな腫瘍やがんを検出する機能を構築し、がん、特に肝臓がんの早期発見を AI 製品の焦点に据えました。

米国市場への製品販売という目標への「道を開く」には、FDA認証が必要です。VinBrainはこれを早期に取得しました。創業からわずか3年で米国食品医薬品局（FDA）の認証を取得しましたが、これは非常に早い段階と言えるでしょう。一方、韓国の競合他社は7年も要しました。

2022年、VinBrainは東南アジアおよびベトナムで初めて、DrAid™ 胸部X線 - 気胸診断製品でFDA認証を取得する予定です。この製品は品質に関するISO認証も取得しています。VinBrainは、Microsoft、NVIDIA、スタンフォード大学とも提携を締結しています。「この強固な『三脚』があれば、アプリケーションプラットフォームは大きく飛躍するでしょう」とHung氏は語りました。

チュオン・クオック・フン氏は、ビンブレイン社もDrAid™ CT肝がん治療薬について2度目のFDA認証を申請し、書類を提出したと述べ、2024年第3四半期には良い知らせが得られることを期待していると語った。

VinBrainは、製品を普及させるためのグローバルマーケティングプログラムを展開しています。Hung氏は戦略を提案しました。「ベトナムのAI製品が米国市場で受け入れられれば、他の市場への参入が容易になります。私たちは、約10億人の東南アジア市場をカバーし、さらに拡大することを目指しています。」

DrAid™は現在、国内外の182以上の病院で導入されています。DrAid™は現在、アジア、ヨーロッパ、アメリカ諸国から426万件もの多様な医療データを保有するベトナム最大のAIデータベースプラットフォームを保有しています。「製品を市場に投入して以来、300万米ドルの収益を達成しました」とフン氏は誇らしげに語りました。

VinBrainは、タイとマレーシアの医療分野において、多くの病院チェーンや大企業と協力協定を締結しています。特に注目すべきは、タイの大手病院チェーンであるサミティヴェート病院との実施協力協定（MOA）です。また、マレーシアの大手企業とは、DrAidの医療システムへの浸透と展開に関する協力協定を締結しました。シンガポールのパートナー企業も、VinBrainと協力し、ロードマップの策定と詳細な検討を進めています。

VinGroupの支援を受け、マイクロソフトで12年間勤務し、テクニカルディレクター兼AIインキュベーターの役職を務めるCEOのTruong Quoc Hung氏とともに、VinBrainはベトナムのデジタルテクノロジー製品を世界に届ける旅路を「翼を持った虎」のように進み、まだ主導的地位を欠いているヘルスケア分野におけるAIの応用において新たな重要な節目を迎えている。

VMOホールディングスは、事業の足掛かりとして米国市場を攻めるという同じ考え方に基づき、急速な成長を遂げ、ベトナムのソフトウェア業界に大きなインパクトを与えました。創業者3名と数十名の初期メンバーから始まり、12年後にはメンバー数1,200名に達しました。

VMOホールディングスのグエン・カン・ディエップ副社長は、若い企業として差別化を図るため、VMOは米国からの契約から始めることを決めたと述べた。「現在、ベトナムのアウトソーシング企業のほとんどは、主に日本の顧客と取引しています」とディエップ氏は分析した。

VMOは過去12年間にわたり、世界中の多くの主要パートナーにデジタルトランスフォーメーションのタスクとサービスを展開し、お客様の多様で困難な課題を解決してきました。主な展開分野としては、石油・ガス、ヘルスケア、物流などが挙げられます。

VMOホールディングスは米国市場進出後、日本市場への進出機会を見出し、2019年にVMOジャパンを設立しました。新型コロナウイルス感染症のパンデミックにより、投資を一時中断せざるを得なくなるかと思われた困難を乗り越え、VMOは新たな事業戦略を立案しました。VMOジャパンは、多くの顧客にVMOのサービスを利用してもらい、ベトナムに雇用をもたらすことに成功しました。VMOはターゲット顧客を選定し、最適なソリューションを提案することで、予想外の成果を迅速に達成しました。その後、パンデミック発生からわずか2年余りで、VMOジャパンの従業員数は数名から300名にまで増加しました。

「現在、VMOグローバルはアメリカとアジアという二つの主要市場を持っています。私たちはアメリカ市場からスタートし、ここで確固たる地位を築いています。以前はインドのアウトソーシング企業しか知られていなかったかもしれませんが、今ではベトナムのソフトウェア企業の世界的なテクノロジー地図における地位は徐々に向上しています」とディープ氏は述べた。

VMOジャパンの収益は年間平均250%の成長を遂げています。収益の80%は、大手の日本企業およびコンサルティンググループのクライアントから得られています。VMOは、日本のコンサルティング会社に匹敵する、非常に高い単価でサービスを提供する、大手通信グループ向けのコンサルティングプロジェクトを多数手掛けています。

ソフトウェアおよびITコンサルティング企業であるNTQソリューションは、14年以上にわたり日本市場を席巻し、ソフトウェア制作とデジタルトランスフォーメーションソリューションの提供において一流テクノロジー企業としての地位を確立し、国内外の多くの大企業や法人の信頼できるパートナーとなっています。

NTQソリューションは2011年にわずか5名のメンバーで設立されました。メンバーは全員、ベトナム国内外の大手IT企業での経験を持つ専門家やマネージャーです。NTQソリューションのCEOであるファム・タイ・ソン氏は、ベトナム人の信念と知恵があれば、世界中で歓迎され、信頼される「Make in Vietnam」の技術製品とサービスを生み出すことができるという決意のもと、NTQは設立されたと述べています。

NTQの当時の大きな目標は、あらゆる手段を講じてブランドを国際市場に展開し、世界最先端の現代技術を習得することで、国際基準を満たす技術製品とサービスを生み出し、そして何よりも、ベトナム人を世界のデジタル地図上に位置づけることでした。NTQソリューションがこの戦略を最初に目指した国の一つとして日本が選ばれました。NTQソリューションは、NTQのプラットフォーム開発において、ソフトウェア開発サービスを主要サービス分野として重視しました。

「最初のオリエンテーションを受けた直後から、私たちは市場調査に着手し、何人かの仲間を日本市場に派遣して学び、国際的なプロジェクトを実施するための経験、知識、スキルを習得し、現地の文化をより深く理解する準備をしました。

目標を達成するという強い意志こそが、あらゆる障害や困難を乗り越え、着実に目標達成へと導いてきた原動力です。わずか5年で、日本国内に幅広い顧客とパートナーのネットワークを築き、初の海外オフィスを正式に設立することができました。NTQジャパンは、売上高と人員の両面で年間40%の成長率を維持しています」と孫氏は述べました。

この節目は、NTQがその後グローバル市場への進出を続けるための足がかりとなりました。NTQはNTQジャパンの成功モデルをパッケージ化し、そこからNTQ韓国、NTQ香港（中国）（現在はNTQ APACに拡大）、NTQヨーロッパ、そしてNTQアメリカを設立しました。韓国、香港（中国）、そしてヨーロッパやアメリカのいずれにおいても、NTQは常に存在感を確立するだけでなく、常に知識を培い、市場を理解することで、各国に特化した製品とサービスモデルを提供し、これらの市場で確固たる評判とブランドを築くことを目指しています。

ファム・タイ・ソン氏は、自社の成功戦略を明らかにし、NTQソリューションはデジタル変革プロセスにおいて顧客に大きな価値を生み出すための手段として、おとり戦略とテクノロジー戦略を活用していると述べました。

NTQソリューションが成功に導いた戦略の一つは、「ベトナム市場への仕掛け」です。ベトナム市場は人口が多く、急速な経済成長を背景に、外国企業にとって魅力的なメリットを数多く備えており、活気ある発展環境とされています。NTQソリューションはこれらのメリットを巧みに活用し、顧客との協力関係を構築してきました。

さらに、NTQソリューションは他の国際市場においても確固たる地位を築いています。NTQはより多くの機会を最大限に活用し、協力方法を多様化することで、新たなパートナーとの協力の「餌」となり、既存の関係に付加価値をもたらします。これにより、NTQソリューションはお客様との協力を継続的に拡大するとともに、ソリューションとサービスの品質を継続的に向上させ、お客様の事業活動と事業発展に実用的な価値をもたらします。

NTQは、お客様との協業価値の向上に加え、包括的な4Pパートナーシステムの構築にも注力しています。NTQの4Pパートナーシステムは、セールスパートナー、テクノロジーパートナー、コンサルティングパートナー、アライアンスパートナーで構成されています。パートナーを体系的かつ組織的に組織化することで、NTQはお客様に提供できる価値を迅速に開発することができます。

人材面では、NTQは国際市場の高い基準を満たす適切な業務の構築と強化に重点を置いています。「NTQの従業員の10～20%を海外に派遣し、同時に社内で働く外国人従業員の比率を5～10%に維持できるよう、環境整備に努めています」と孫氏は語りました。

さらに、テクノロジーの研究と応用は常にNTQの重要な優先事項です。テクノロジー・サービス・ソリューションの開発に注力し、AIなどの新技術をデジタル変革における顧客価値創造の手段として活用するNTQは、優れた顧客体験の創出、業務の最適化、そして新たなビジネスモデルの構築への貢献という、顧客向けデジタル変革サービスとソリューションにおける3つのコアバリューの創造に注力しています。

これらの実践的な価値観のおかげで、NTQ はグローバル IT サービスプロバイダーとしての地位を確立し、多くの国際市場で NTQ と長期にわたる良好な関係を築いている顧客の信頼を獲得しました。

成功への第一歩として日本市場を選んだRikkei CEOのタ・ソン・トゥン氏は、3年間の日本留学を経て、再び日本市場を制覇することを夢見ていました。2015年にトゥン氏に最も大きな影響を与えたのは、チュオン・ジャー・ビン氏でした。「彼は私に、日本市場で成功したいなら、散漫にならず、顧客基盤に集中しなければならないと教えてくれました。だからこそ、トゥン氏は日本へ赴き、働き、日本人と直接交流する必要があったのです。」

2016年初頭、タ・ソン・トンは家族全員で日本を訪れました。その年は、Rikkei Softが日本法人Rikkei Japanを設立した年でもありました。

8年前は数十人だった従業員数は、2023年5月現在、1,600人を超えています。従業員の100%が外国語を話し、94%が大学卒業、残りは大学院卒です。43%は勤続年数3年未満の従業員です。現在、ベトナムに4つの支店、日本に4つの支店（東京、大阪、福岡、名古屋）を構えています。

「RIKKEIは日本から世界へ」という理念のもと、RIKKEIジャパンは2023年にタイに支店を設立し、その後韓国をはじめとする世界各国に展開しました。日本のような先進国から進出することで、他の市場へのアクセスが容易になると考えているからです。

Rikkei Softのエコシステムには、多くのメンバー企業、製品、ソリューションが含まれています。例えば、デジタルトランスフォーメーションと東南アジア市場に特化したRikkei Digital、元留学生やインターン生に日本語とITのトレーニングを提供し、日本に帰国または滞在してITエンジニアとして活躍できるよう支援するRikkei Academy（日本留学経験のある留学生を中心）、そして1,000人規模の留学生育成を目標に日本での留学生育成も行っています。Rikkei Incubatorはスタートアップ企業への資金提供、Rikkei AIはAIベースのソリューション提供、Rikkei IT Serviceはソフトウェアサービスなどを提供しています。Rikkei Softの強みの一つは、日本の銀行向けのデジタルトランスフォーメーションソリューションの提供です。

日本には多くのベトナムのテクノロジー企業が進出していますが、米国市場に進出しているベトナム企業は多くありません。Rikkeisoftは米国に子会社を設立することで、将来的に10億ドル規模の企業になるという野望を段階的に実現していく計画を明らかにしました。

いつでも海に出て、独特の技で「捕鯨」をする精神は、ベトナム人の創造力と革新の精神を示すだけでなく、海外で持続可能なベトナムの技術ビジネスコミュニティを構築し、発展させるための共同作業にも刺激を与えます。