El secreto de la "caza de ballenas" de las empresas tecnológicas vietnamitas

El éxito de FPT en la conquista de los principales mercados tecnológicos del mundo en Estados Unidos, Japón, Europa... con contratos por valor de millones de dólares ha inspirado el espíritu de "deslocalización" de muchas otras empresas tecnológicas, empoderándolas en el viaje de creación y construcción de productos de tecnología de la información "made in Vietnam" para competir con empresas extranjeras.

Los CEOs de empresas tecnológicas han compartido muchas experiencias en el camino hacia la conquista del mundo .

Al igual que FPT, MISA es una empresa tecnológica vietnamita que surgió tras el período de renovación y es conocida como la empresa más popular en el suministro de software de contabilidad financiera para pequeñas y medianas empresas. Tras más de 20 años de posicionamiento con productos de software dirigidos al mercado nacional, MISA acaba de dar un giro tardío hacia la oferta de productos en mercados internacionales (globalización) con el objetivo de consolidarse considerablemente.

El Sr. Lu Thanh Long, presidente del Consejo de Administración de MISA Joint Stock Company, afirmó que exportar software de contabilidad no es fácil, ya que las leyes financieras y contables de cada país son diferentes. Por ello, MISA diseñó otro software, un producto estratégico a medida para el mercado extranjero.

En 2017, MISA anunció su entrada al mercado internacional con el software de gestión de restaurantes CukCuk. Este software integral de gestión de restaurantes abarca todas las operaciones, desde las más básicas hasta las más avanzadas, de todos los modelos de servicio culinario (F&B), como reservas, pedidos, pagos, facturación, informes en tiempo real, etc.

Al principio, pensábamos que era sencillo: podíamos fabricar buenos productos, el mundo ahora es plano y podíamos promocionarlos y venderlos fácilmente en diferentes países. Pero cuando lo pusimos en práctica, no fue fácil», dijo el Sr. Lu Thanh Long.

Los restaurantes temen que si utilizan sistemas de gestión de proveedores sin socios locales, perderán mucho tiempo y verán interrumpidas sus operaciones si surge un problema.

Tras reevaluar seriamente la realidad, cambiamos nuestra estrategia: buscamos socios para distribuir los productos en cada país. Solo así, gradualmente, logramos el éxito inicial, afirmó el Sr. Long.

En comparación con el mercado nacional, el Sr. Lu Thanh Long está aquí, en contacto directo con los clientes y conoce la cultura y la gente local. Su marca es muy conocida por los usuarios, por lo que es mucho más ventajosa que el mercado internacional.

Lo más difícil al expandirse al extranjero es que cada mercado tiene culturas locales diferentes. Si no se comprenden las diferencias culturales y legales, será muy difícil desarrollar productos y ganar cuota de mercado.

El mercado europeo es actualmente el de mayor crecimiento para MISA. En particular, CukCuk ha estado presente en numerosas cadenas de restaurantes de prestigio en Alemania. Además, MISA se expandirá aún más al mercado australiano este año.

El mercado más exigente es probablemente el estadounidense. Los clientes estadounidenses están dispuestos a realizar grandes inversiones en tecnología y software, pero este mercado también es un campo de juego muy competitivo. MISA cuenta con numerosos clientes estadounidenses y está comenzando a construir una amplia red de socios en este mercado.

Otro mercado difícil de entrar es Filipinas. Para entrar, se necesita una licencia para vender productos a restaurantes.

En África, MISA también tiene muchos clientes minoristas, pero no ha encontrado un socio lo suficientemente fuerte como para poder implementarlo ampliamente.

Después de casi 7 años de ingresar al mercado internacional, MISA CukCuk ha estado presente en más de 22 países alrededor del mundo y ha logrado ingresos de casi 2 millones de dólares.

“El espíritu “guerrero”, una característica cultural única de MISA, es un factor clave para hacer realidad la aspiración de convertir a MISA en una prestigiosa marca vietnamita en el suministro de productos de software en el mapa mundial de la tecnología de la información”, expresó su determinación el CEO de MISA.

Después de CukCuk, el Sr. Long dijo que MISA desarrollará muchos otros productos que puedan ingresar al mercado mundial, como productos para salones de uñas, tiendas de comestibles, tiendas de moda, etc.

El Sr. Long prevé que, en un futuro próximo, CukCuk genere ventas por valor de 50 millones de dólares. Estas ventas equivaldrán a un aumento en el número de clientes que utilizan este software en el mercado internacional. Esto significa que los productos y servicios de MISA, de Vietnam, como productos comerciales, han empezado a tener un nombre en el panorama mundial de las tecnologías de la información.

Gracias a la experiencia de empresas anteriores, muchos recién llegados han cosechado rápidamente los frutos de su objetivo de globalización desde el principio. Tras 5 años desarrollando DrAid™, VinBrain se ha convertido en un gigante mundial en el campo de las aplicaciones de inteligencia artificial y visión artificial, ayudando a detectar el cáncer con una precisión de hasta el 95 %.

Optar por conquistar el mercado estadounidense como plataforma para acceder a otros países es una estrategia ideal para VinBrain. Antes de comenzar a desarrollar el producto, el Sr. Truong Quoc Hung, fundador y director ejecutivo de VinBrain, se fijó un objetivo ambicioso: crear un producto de IA "hecho en Vietnam" con estándares internacionales para exportarlo a todo el mundo. Por lo tanto, DrAid ^™ es una plataforma digital integral que cumple con numerosos estándares internacionales.

El Sr. Hung comentó que el camino para conquistar los mercados internacionales no fue nada fácil. Sin embargo, VinBrain ha conquistado varios mercados importantes y clave y actualmente está acelerando su crecimiento. Este logro se debe a la estrategia y la postura enfocadas de VinBrain.

En primer lugar, VinBrain eligió la detección temprana del cáncer, especialmente el cáncer de hígado, como el foco de su producto de IA, creando funciones para detectar tumores y cánceres tan pequeños como 5 mm a partir de tomografías computarizadas (TC).

Para allanar el camino hacia la meta de vender productos en el mercado estadounidense, se requiere la certificación de la FDA. VinBrain lo ha logrado anticipadamente. VinBrain recibió la certificación de la Administración de Alimentos y Medicamentos de EE. UU. (FDA) tan solo 3 años después de su fundación, lo cual se considera extremadamente prematuro, mientras que su competidor coreano necesitó 7 años.

En 2022, VinBrain será la primera unidad del Sudeste Asiático y Vietnam en obtener la certificación de la FDA para el producto DrAid™ Radiografía de Tórax - Diagnóstico de Neumotórax. Este producto también cuenta con la certificación ISO de calidad. VinBrain también ha firmado acuerdos con Microsoft, NVIDIA y Stanford. «Con este sólido trípode, la plataforma de aplicaciones llegará muy lejos», afirmó el Sr. Hung.

El Sr. Truong Quoc Hung afirmó que VinBrain también presentó documentos y solicitó una segunda certificación de la FDA para el producto DrAid™ CT Liver Cancer, y espera tener buenas noticias en el tercer trimestre de 2024.

VinBrain cuenta con un programa de marketing global para difundir sus productos. El Sr. Hung propuso una estrategia: «Una vez que los productos de IA de Vietnam sean aceptados en el mercado estadounidense, será más fácil entrar en otros mercados. Nuestro objetivo es abarcar el mercado del sudeste asiático, con casi mil millones de personas, y luego expandirnos aún más».

DrAid™ se utiliza actualmente en más de 182 hospitales a nivel nacional e internacional. Hasta la fecha, DrAid™ posee la plataforma de base de datos de IA más grande de Vietnam, con 4,26 millones de datos médicos diversos de países asiáticos, europeos y americanos. «Hemos logrado ingresos de 3 millones de dólares desde el lanzamiento del producto al mercado», comentó con orgullo el Sr. Hung.

VinBrain ha firmado acuerdos de cooperación con numerosas cadenas hospitalarias y grandes corporaciones del sector salud en Tailandia y Malasia. Cabe destacar el Acuerdo de Cooperación para la Implementación (MOA) con Samitivej Hospitals, una importante cadena hospitalaria de Tailandia, que firmó un acuerdo de cooperación con una gran corporación de Malasia para integrar e implementar la distribución de DrAid en el sistema de salud de su país. Algunos socios en Singapur también han investigado y trabajado en detalle con VinBrain en la hoja de ruta.

Con el apoyo de VinGroup, el CEO Truong Quoc Hung, quien ha trabajado en Microsoft durante 12 años, ocupando el puesto de Director Técnico e Incubador de IA, VinBrain es como un "tigre con alas" en el viaje para llevar productos de tecnología digital vietnamitas al mundo, marcando otro hito importante en la aplicación de IA en la atención médica, que aún carece de una posición de liderazgo.

Con la misma mentalidad de abordar el mercado estadounidense como plataforma de lanzamiento para el negocio, VMO Holdings ha causado un gran impacto en la industria vietnamita del software gracias a su rápido crecimiento. De tres fundadores y unas pocas docenas de miembros iniciales, después de 12 años, VMO alcanzó los 1200 miembros.

La Sra. Nguyen Khanh Diep, subdirectora general de VMO Holdings, explicó que, para marcar la diferencia como empresa joven, VMO decidió empezar con contratos en EE. UU. "Actualmente, la mayoría de las empresas vietnamitas de externalización trabajan principalmente con clientes japoneses", analizó la Sra. Diep.

Durante los últimos 12 años, VMO ha implementado tareas y servicios de transformación digital para numerosos socios importantes en todo el mundo, resolviendo numerosos y diversos problemas complejos para los clientes. Algunos de los campos típicos en los que la unidad ha implementado incluyen petróleo y gas, salud, logística, etc.

Tras su expansión en el mercado estadounidense, VMO Holdings vio la oportunidad de desarrollarse en el mercado japonés y fundó VMO Japón en 2019. Tras superar las dificultades de la pandemia de COVID-19, cuando parecía que tendría que suspender temporalmente sus inversiones, VMO ideó una nueva estrategia comercial. VMO Japón ha logrado convencer a numerosos clientes para que utilicen sus servicios y generen empleos en Vietnam. VMO seleccionó a sus clientes objetivo y les propuso soluciones adecuadas, logrando rápidamente resultados inesperados. Desde entonces, VMO Japón ha crecido de unos pocos empleados a 300 en poco más de dos años de pandemia.

Actualmente, VMO Global opera en dos mercados principales: América y Asia. Empezamos en el mercado estadounidense y nos estamos consolidando aquí. Antes, quizás solo se conocían las empresas de outsourcing indias, pero ahora, la posición de las empresas de software vietnamitas está mejorando gradualmente en el panorama tecnológico global», afirmó la Sra. Diep.

Los ingresos de VMO Japón crecen un promedio del 250 % anual. El 80 % de sus ingresos proviene de grandes grupos tecnológicos y de consultoría japoneses. VMO gestiona proyectos de consultoría para grandes grupos de telecomunicaciones con precios unitarios muy elevados, equivalentes a los de las consultoras japonesas.

Tras más de 14 años conquistando el mercado japonés, NTQ Solution, empresa de consultoría de software y TI, ha ido afirmando su posición como una prestigiosa empresa tecnológica en la producción de software y en el suministro de soluciones de transformación digital, y es un socio de confianza de muchas grandes empresas y corporaciones en Japón e internacionalmente.

NTQ Solution se fundó en 2011 con tan solo cinco miembros, todos expertos y gerentes con experiencia en grandes corporaciones de TI en Vietnam y en el extranjero. El Sr. Pham Thai Son, director ejecutivo de NTQ Solution, afirmó que NTQ se fundó con la determinación de que, con la convicción y la inteligencia del pueblo vietnamita, es posible crear productos y servicios tecnológicos "Hechos en Vietnam" que gocen de gran aceptación y confianza en todo el mundo.

La gran expectativa de NTQ en ese momento era llevar la marca a los mercados internacionales por todos los medios, aprender de las tecnologías más avanzadas del mundo, creando así productos y servicios tecnológicos que cumplieran con los estándares internacionales y, sobre todo, impulsar a los vietnamitas en el panorama digital mundial. Japón fue elegido como uno de los primeros países a los que NTQ Solution se dirigió para esta estrategia. NTQ Solution se centró en los servicios de desarrollo de software como el principal sector de servicios para desarrollar la plataforma de NTQ.

“Inmediatamente después de recibir la orientación inicial, tomamos medidas para investigar el mercado, listos para enviar a algunos de nuestros hermanos al mercado japonés para aprender, adquirir más experiencia, conocimientos y habilidades para implementar proyectos internacionales y comprender más sobre la cultura local.

Nuestra determinación por alcanzar nuestras metas nos ha ayudado a superar todos los obstáculos y dificultades para alcanzarlas gradualmente. En tan solo 5 años, hemos creado una amplia red de clientes y socios en Japón, y hemos establecido oficialmente nuestra primera oficina internacional aquí. NTQ Japón mantiene una tasa de crecimiento anual del 40% tanto en ingresos como en recursos humanos", afirmó el Sr. Son.

Ese hito también le brindó a NTQ un trampolín para continuar su trayectoria y alcanzar el mercado global posteriormente. NTQ integró el exitoso modelo de NTQ Japón, a partir del cual estableció NTQ Corea, NTQ Hong Kong (China) (actualmente expandida a NTQ APAC), NTQ Europa y NTQ América . Ya sea en Corea, Hong Kong (China) o Europa y América, NTQ siempre busca no solo establecer una presencia, sino también cultivar el conocimiento y comprender el mercado para así ofrecer modelos de productos y servicios especializados para cada país y construir una sólida reputación y marca en estos mercados.

Al revelar su exitosa estrategia, el Sr. Pham Thai Son dijo que NTQ Solution utiliza una estrategia de cebo y una estrategia tecnológica como palanca para crear un gran valor para los clientes en el proceso de transformación digital.

Una de las estrategias que NTQ Solution ha utilizado con éxito es el método de "señuelo para el mercado vietnamita". Este mercado se considera un entorno de desarrollo dinámico con una gran población, un rápido crecimiento económico y numerosas ventajas atractivas para las empresas extranjeras. NTQ Solution ha aprovechado inteligentemente estas ventajas para forjar relaciones de cooperación con sus clientes.

Además, tras consolidar su posición en otros mercados internacionales, NTQ Solution aprovecha al máximo las nuevas oportunidades y diversifica sus métodos de cooperación como cebo para colaborar con nuevos socios, lo que refuerza las relaciones existentes. Gracias a ello, NTQ Solution puede ampliar continuamente su colaboración con los clientes, a la vez que mejora la calidad de sus soluciones y servicios, aportando valor práctico a las actividades y al desarrollo empresarial de los clientes.

Además de aumentar el valor de la cooperación con los clientes, NTQ también se centra en construir un sistema integral de socios 4P. Este sistema incluye: socios comerciales, socios tecnológicos, socios consultores y socios de alianza. La organización sistemática y metódica de los socios ayuda a NTQ a desarrollar rápidamente el valor que puede aportar a los clientes.

En cuanto a recursos humanos, NTQ se centra en desarrollar y fortalecer operaciones adecuadas para cumplir con los altos estándares del mercado internacional. "Intentamos crear las condiciones para lograr que entre el 10 % y el 20 % del personal de NTQ trabaje en el extranjero, manteniendo al mismo tiempo una proporción del 5 % al 10 % de personal extranjero trabajando en la empresa", comentó el Sr. Son.

Además, la investigación y la aplicación de tecnología son siempre una prioridad clave para NTQ. Orientada al desarrollo de soluciones de servicios tecnológicos y al uso de nuevas tecnologías como la IA como palanca para generar valor para los clientes en la transformación digital, NTQ se centra en la creación de tres valores fundamentales en servicios y soluciones de transformación digital para los clientes: crear excelentes experiencias de cliente, optimizar las operaciones y contribuir al desarrollo de nuevos modelos de negocio.

Gracias a estos valores prácticos, NTQ se ha posicionado como un proveedor global de servicios de TI y se ha ganado la confianza de los clientes, que tienen buenas relaciones a largo plazo con NTQ en muchos mercados internacionales.

Tras elegir el mercado japonés para sentar las bases del éxito, el Sr. Ta Son Tung, director ejecutivo de Rikkei, tras tres años de estudios en Japón, soñaba con regresar para conquistar este mercado. La persona que más influyó en Tung en 2015 fue el Sr. Truong Gia Binh. «Me dijo que si quería triunfar en el mercado japonés, no debía dispersarme, sino centrarme en la clientela. Así que Tung tuvo que ir a Japón a trabajar y tener contacto directo con los japoneses».

A principios de 2016, Ta Son Tung se llevó a toda su familia a Japón. Ese mismo año, Rikkei Soft fundó una entidad legal en Japón: Rikkei Japan.

De unas pocas docenas de empleados hace 8 años, en mayo de 2023, Rikkei Soft contaba con más de 1600 empleados, el 100 % de los cuales hablaban idiomas extranjeros, el 94 % eran graduados universitarios y el resto, posgraduados. El 43 % eran empleados con menos de 3 años de antigüedad. Actualmente, Rikkei Soft cuenta con cuatro sucursales en Vietnam y cuatro sucursales en Japón (Tokio, Osaka, Fukuoka y Nagoya).

Con la visión de "Rikkei se globaliza desde Japón", en 2023, Rikkei Japón estableció una sucursal en Tailandia y posteriormente se expandió al mercado coreano y a otros países. La empresa considera que, al provenir de un país desarrollado como Japón, le facilitará el acceso a otros mercados.

El ecosistema de Rikkei Soft incluye numerosas empresas, productos y soluciones, como: Rikkei Digital, especializada en transformación digital y en el mercado del sudeste asiático; Rikkei Academy, que ofrece formación en japonés y TI a exalumnos y becarios internacionales para que puedan regresar o quedarse en Japón como ingenieros de TI (centrándose en estudiantes internacionales que estudiaron en Japón), y también capacita a estudiantes internacionales en Japón con el objetivo de contar con 1000 estudiantes; Rikkei Incubator, que ofrece financiación para startups; Rikkei AI, que ofrece soluciones basadas en IA; y Rikkei IT Service, que ofrece servicios de software. Una de las fortalezas de Rikkei Soft es ofrecer soluciones de transformación digital a la banca japonesa.

Existen numerosas empresas tecnológicas vietnamitas que operan en Japón, pero pocas tienen presencia en el mercado estadounidense. Con la apertura de una filial en EE. UU., Rikkeisoft reveló su plan para materializar gradualmente su ambición de convertirse en una empresa multimillonaria en el futuro.

El espíritu de estar listo para salir al mar, "cazar ballenas" con trucos únicos, no solo demuestra el espíritu creativo e innovador del pueblo vietnamita, sino que también inspira el trabajo conjunto para construir y desarrollar una comunidad empresarial tecnológica vietnamita sostenible en el extranjero.