“ราชา” ผลไม้ส่งออกไปอเมริกา ตอนแรกคิดแค่ขายหาเลี้ยงชีพ

(แดน ทรี) - ถึงแม้เขาจะถูกขนานนามว่าเป็น "ราชา" ของการส่งออกผลไม้ แต่คุณเหงียน ดินห์ ตุง ซีอีโอของ Vina T&T กลับไม่รู้สึกยินดีนัก สิ่งที่เขาภาคภูมิใจที่สุดคือการที่เกษตรกรสามารถภาคภูมิใจได้ว่าผลไม้เวียดนามมีวางจำหน่ายในสหรัฐอเมริกาและแคนาดา...

คุณเหงียน ดินห์ ตุง ผู้อำนวยการทั่วไปของ Vina T&T เคยทำงานในหน่วยงานตำรวจ ก่อนจะผันตัวมาทำงานในอุตสาหกรรมขนส่ง โชคชะตานำพาเขาเข้าสู่ธุรกิจส่งออกผลไม้ เป็นเวลาเกือบสองทศวรรษที่ Vina T&T ได้ส่งออกผลไม้หลายสิบชนิดไปยังตลาดที่มีความต้องการสูง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสหรัฐอเมริกา เขาเป็นที่รู้จักในนาม "ราชาแห่งการส่งออกผลไม้"

เมื่อพูดถึงผลไม้ คุณตุงได้แสดงความภาคภูมิใจในชื่อเสียงของผลไม้เวียดนามใน ตลาดโลก เขายังสงสัยอยู่เสมอว่าทำไมนิวซีแลนด์จึงมีชื่อเสียงด้านแอปเปิล เกาหลีมีดอกโบตั๋น แต่เวียดนามซึ่งเป็นประเทศที่มีผลไม้แสนอร่อยมากมายกลับยังไม่สามารถสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งได้ เขาจึงตัดสินใจค้นหาคำตอบและใฝ่ฝันที่จะตอกย้ำแบรนด์สินค้าเกษตรของเวียดนามในตลาดโลก

ผู้คนเรียกคุณว่า "ราชาผลไม้ส่งออก" แสดงว่าทั้งคุณและวีนา ทีแอนด์ที คงประสบความสำเร็จกันมากทีเดียว คุณส่งออกผลไม้ไปกี่ชนิด ส่งออกไปยังประเทศไหน และตลาดไหนเป็นตลาดหลักของคุณ

- เราส่งออกสินค้าไปยังประมาณ 15 ประเทศทั่วโลก โดยตลาดหลักคือสหรัฐอเมริกา ซึ่งครองส่วนแบ่งการส่งออกประมาณ 70% นับตั้งแต่เริ่มดำเนินธุรกิจจนถึงปัจจุบัน หลังจากปี 2566 อัตราดังกล่าวจะลดลงเหลือประมาณ 45% เนื่องจากส่วนแบ่งตลาดของจีนเพิ่มขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากที่จีนเปิดการนำเข้าทุเรียนและมะพร้าวจากเวียดนามอย่างเป็นทางการ

ผลไม้หลักของ Vina T&T ได้แก่ มะพร้าว ลำไย ทุเรียน มังกร และมะม่วง นอกจากนี้ยังมีผลไม้อื่นๆ เช่น เงาะ มะเฟือง และเกรปฟรุต ส่งออกไปยังสหรัฐอเมริกาและนิวซีแลนด์ในปริมาณมาก

ทำไมคุณถึงเลือกตลาดสหรัฐอเมริกาและเริ่มส่งออกเร็วมาก?

- ในเวลานั้น ธุรกิจจำนวนมากมุ่งเน้นไปที่จีนและตลาดอื่นๆ ซึ่งมีการแข่งขันสูง ขณะเดียวกัน ตลาดสหรัฐอเมริกาก็มีอุปสรรคทางเทคนิคและข้อกำหนดที่สูงมาก และถูกมองว่าเป็นตลาดที่ยากที่สุด ผมเชื่อว่าหากผมสามารถทำสิ่งที่ยากที่สุดได้ ตลาดที่ง่ายกว่าก็จะยิ่งเป็นที่ต้องการมากขึ้นในอนาคต

ยิ่งไปกว่านั้น ในเวลานั้น จำนวนผู้ประกอบการส่งออกผลไม้ไปยังสหรัฐอเมริกามีเพียงประมาณ 15-20 รายเท่านั้น ทำให้ระดับการแข่งขันต่ำกว่าตลาดอื่นๆ เราเลือกสหรัฐอเมริกาเป็นฐานราก และจากนั้นเราก็ขยายกิจการไปยังแคนาดา ออสเตรเลีย ญี่ปุ่น เกาหลี จีน และประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ได้สะดวกยิ่งขึ้น

คุณเริ่มส่งออกไปสหรัฐอเมริกาเมื่อไหร่?

- จริงๆ แล้ว เส้นทางการเป็นผู้ประกอบการของผมสามารถแบ่งได้เป็นสองช่วง ช่วงแรกคือปี 2008 เมื่อ Vina T&T เป็นหนึ่งในหน่วยแรกๆ ที่ส่งออกแก้วมังกรไปยังสหรัฐอเมริกา ตอนนั้นตลาดสหรัฐอเมริกาเพิ่งเปิดกว้างสำหรับผลไม้ชนิดนี้ ทุกอย่างจึงยังค่อนข้างล้าหลัง เทคนิคและเทคโนโลยีในการถนอมอาหารของเราในขณะนั้นยังมีข้อจำกัด เราจึงประสบกับความล้มเหลวมากมาย

จนกระทั่งปี 2558 ผมจึงได้ “เริ่มต้นใหม่” ธุรกิจกับแก้วมังกรอย่างเป็นทางการ ณ เวลานี้ เทคโนโลยีการถนอมอาหารได้รับการพัฒนาขึ้นอย่างมาก ทำให้สามารถส่งออกทางทะเลได้ และจากจุดนี้เอง ผมจึงประสบความสำเร็จกับแก้วมังกร

จากนั้นในปี 2559 ผมเริ่มส่งออกลำไย ในปี 2560 ส่งออกมะพร้าว และในปีต่อๆ มา ผมก็ได้เพิ่มผลไม้อื่นๆ อีกมากมาย ทุกปีถือเป็นก้าวใหม่ในการเดินทางเพื่อขยายการส่งออกสินค้าไปยังสหรัฐอเมริกา

มีอุปสรรคทางเทคนิคอะไรบ้างในการส่งออกไปสหรัฐอเมริกา? คุณได้ใช้วิธีแก้ปัญหาใดบ้างเพื่อเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้?

- ปัญหาใหญ่ที่สุดคือเราส่งออกผลไม้สดในยุคที่เทคโนโลยีการถนอมอาหารยังไม่ดีพอ ยกตัวอย่างเช่น มังกรสามารถเก็บรักษาได้เพียงประมาณ 20 วันในขณะนั้น ขณะเดียวกัน การขนส่งจากเวียดนามไปยังชายฝั่งตะวันตกของสหรัฐอเมริกา โดยเฉพาะแคลิฟอร์เนีย ใช้เวลามากกว่า 20 วัน ในเวลานั้นไม่มีท่าเรือ Cai Mep ดังนั้นระยะเวลาการขนส่งจึงยาวนานกว่านั้น ประมาณ 24-25 วัน เมื่อสินค้ามาถึงและเปิดตู้คอนเทนเนอร์ออก พบว่าสินค้าเสียหายเกือบทั้งหมด

สถานการณ์เปลี่ยนไปในปี 2558 ขณะนั้น เทคโนโลยีการเก็บรักษาสินค้าได้เพิ่มระยะเวลาเป็น 35-40 วัน ขณะเดียวกัน ท่าเรือ Cai Mep ก็เปิดให้บริการ ช่วยลดระยะเวลาการขนส่งไปยังสหรัฐอเมริกาเหลือเพียง 19-20 วัน

ด้วยเทคโนโลยีการถนอมอาหารที่พัฒนาขึ้น ตั้งแต่ปี พ.ศ. 2558 แก้วมังกรสามารถเก็บรักษาได้นานถึง 45 วัน ลำไยประมาณ 55 วัน และมะพร้าวนานกว่า 60 วัน ซึ่งทำให้การส่งออกไปยังสหรัฐอเมริกาสามารถควบคุมได้ดีขึ้นและสะดวกยิ่งขึ้น

อย่างไรก็ตาม เพื่อให้บรรลุเป้าหมายดังกล่าว เราจำเป็นต้องมีกระบวนการที่แม่นยำ ตั้งแต่การเก็บเกี่ยว การรักษาอุณหภูมิให้คงที่ ไปจนถึงการขนถ่ายสินค้าขึ้นเรือ เมื่อสินค้าถึงประเทศผู้นำเข้า สินค้าจะยังคงรักษามาตรฐานสุขอนามัยและความปลอดภัยของอาหาร รักษาความสดใหม่ และสร้างความเชื่อมั่นให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าต่อไป

ตอนนั้นคุณคิดว่าคุณคือคนที่ “ช่วย” ผลไม้เวียดนามหรือเปล่า?

- จริงๆ แล้วตอนนั้นผมแค่คิดจะหาเลี้ยงชีพและคว้าโอกาสไว้ พอเห็นโอกาสก็ลงมือทำ แต่ไม่เคยคิดว่าตัวเองเป็น "ผู้กอบกู้" เลย Vina T&T จะเข้าร่วมกิจกรรมเพื่อสนับสนุนการบริโภคผลผลิตทางการเกษตรก็ต่อเมื่อบริษัทมีการพัฒนา มีสถานะในอุตสาหกรรม และได้ซื้อผลผลิตมากพอ

ส่วนตัวผมเคยเสนอต่อ กระทรวงเกษตรและพัฒนาชนบท (เดิม) ว่าคำว่า "ช่วยเหลือ" ควรเป็นเพียงการแก้ปัญหาชั่วคราวเท่านั้น ในระยะแรก การบริโภคสินค้าอย่างรวดเร็วจะส่งผลดี แต่ในระยะยาว มูลค่าสินค้าจะลดลงโดยไม่ได้ตั้งใจ เมื่อผู้คนขายสินค้า หากติดป้ายว่า "ช่วยเหลือ" ก็แทบจะสูญเสียสิทธิ์ในการต่อรองราคากับพ่อค้าแม่ค้า

แม้สื่อและสื่อมวลชนจะใช้คำนี้มากเกินไป ผู้ซื้อก็มักจะเข้าใจว่า "rescue" หมายถึงราคาถูก ซึ่งสร้างแรงกดดันอย่างมาก โดยเฉพาะกับร้านค้าปลีกในประเทศ ยกตัวอย่างเช่น หนังสือพิมพ์โฆษณาราคาที่ฟาร์มเพียง 1,000-2,000 ดอง/กก. แต่เมื่อไปซูเปอร์มาร์เก็ตกลับขายได้แค่ 15,000-20,000 ดอง/กก. พวกเขาไม่เข้าใจว่าสินค้าได้รับการคัดสรร เก็บรักษาอย่างดี ขนส่งอย่างดี และมีต้นทุนด้านโลจิสติกส์สูง ดังนั้นราคาที่สูงกว่าจึงสมเหตุสมผล

นอกจากนี้ การติดฉลากว่า “ช่วยเหลือ” ยังส่งผลกระทบเชิงลบต่อการส่งออกอีกด้วย คู่ค้าต่างชาติอาจอ่านข้อมูลนี้แล้วคิดว่าผลไม้ของเวียดนามมีราคาถูกมาก ซึ่งเป็นข้อเสียเปรียบในการเจรจาต่อรองราคาส่งออก ดังนั้น หลังจากผ่านไปเพียง 1-2 ปี ผมจึงเสนอว่าไม่ควรใช้คำว่า “ช่วยเหลือ” เพื่อปกป้องมูลค่าสินค้าเกษตรของเวียดนามอีกต่อไป

เมื่อเผชิญกับความยากลำบาก คุณเคยรู้สึกท้อแท้และอยากเปลี่ยนอาชีพบ้างไหม?

- ตอนแรกเราทำด้วยความเชื่อมั่นอย่างแรงกล้า เมื่อเราเจอปัญหา เราก็ค่อยๆ แก้ปัญหาไปทีละขั้นตอน ในการเดินทางสู่ธุรกิจสตาร์ทอัพของเรา "พายุ" ที่ใหญ่ที่สุดคือการระบาดของโควิด-19

ในเวลานั้น เกือบทุกประเทศทั่วโลกหยุดการนำเข้า แต่ Vina T&T เนื่องจากมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับเกษตรกร จึงไม่สามารถละทิ้งการนำเข้าได้ เราได้เรียนรู้บทเรียนมากมายจากช่วงเวลานั้น ด้วยการประสานงานของคณะทำงาน 970 (กระทรวง เกษตร ) และรัฐมนตรีช่วยว่าการกระทรวงเกษตร Tran Thanh Nam เราจึงสามารถเดินทางไปยังพื้นที่วัตถุดิบเพื่อซื้อสินค้าได้โดยตรง

ปัญหาคือเราได้รับสินค้าแล้ว แต่การส่งออกแทบจะหยุดชะงัก หลายประเทศได้จำกัดการนำเข้า บังคับให้เราต้องแช่แข็งผลไม้ จากนั้นเราก็มีผลิตภัณฑ์ใหม่ออกมา ซึ่งถือเป็น “โชคดีในความมืด” เมื่อพิธีการศุลกากรกลับมาดำเนินการอีกครั้ง เราก็มีแหล่งสินค้าที่พร้อมและประสบการณ์ในการจัดการกับสถานการณ์ฉุกเฉินแล้ว

ตอนนั้นทุกคนกังวลเพราะไม่รู้ว่าโรคระบาดจะสิ้นสุดเมื่อใด วีนา ทีแอนด์ที ยังคงดูแลทีมงานทั้งหมด ไม่เลิกจ้างใคร แม้ว่ากฎหมายจะอนุญาตในตอนนั้นก็ตาม ฉันคิดว่าถ้าเราเลิกจ้างคนงานในช่วงเวลาที่พวกเขาอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบากที่สุด คงยากที่จะได้พบกันอีกในภายหลัง เรายังต้องติดต่อกับเกษตรกร คอยช่วยเหลือพวกเขาเมื่อผลไม้บนต้นเสี่ยงต่อการร่วงหล่นเป็นจำนวนมาก ยานพาหนะที่เข้าสู่พื้นที่เพาะปลูกจะถูกนำทางโดยรถทหารประจำจังหวัดเสมอ

ผมยังจำคืนเวลาเที่ยงคืนตีหนึ่งที่ต้องโทรไปขออนุญาตนำรถบรรทุกเข้ามาเกี่ยวข้าวได้ หรือฉากที่รถบรรทุก 2 คันต้องหยุดกลางถนนเพื่อขนถ่ายสินค้าจากรถบรรทุกคันหนึ่งไปอีกคันหนึ่งเพื่อลงจากรถเพราะด่านตรวจได้

เคยมีช่วงเวลาที่คนรอบข้างเราล้มป่วยกันหลายคน บางคนถึงขั้นเสียชีวิต ทำให้ทุกคนมีกำลังใจตกต่ำ แต่โชคดีที่สถานการณ์ผ่านไปอย่างรวดเร็ว และเรารับมือกับสถานการณ์ได้ดี เมื่อมีวัคซีน Vina T&T เป็นหนึ่งในหน่วยงานที่ให้ความสำคัญกับการฉีดวัคซีนล่วงหน้า เพื่อให้พนักงานสามารถเก็บเกี่ยวผลผลิตและทำงานได้อย่างต่อเนื่อง

การสนับสนุนและกำลังใจจากเกษตรกรทำให้เรามีแรงบันดาลใจมากขึ้น หลังจากผ่านช่วงเวลานั้นมาได้ เรารู้สึกว่าไม่มีอะไรยากไปกว่านี้อีกแล้ว ในเวลานั้น ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ความอยู่รอดของธุรกิจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเส้นแบ่งระหว่างความเป็นและความตายของชุมชนด้วย

จิตวิญญาณแห่ง "ไม่ทิ้งใครไว้ข้างหลัง" คือสิ่งที่ช่วยให้ทุกคนสามัคคี มีส่วนร่วม และพัฒนากันอย่างแข็งแกร่งยิ่งขึ้นหลังการระบาดใหญ่

อย่างที่คุณเล่าไปก่อนหน้านี้ คุณเริ่มขายผลไม้เพื่อหาเลี้ยงชีพ แต่ฉันมั่นใจว่านั่นเป็นแค่จุดเริ่มต้น ถ้าจะพูดต่อ คุณคงมีความคิดอื่นอีกใช่ไหม

- ถูกต้องครับ ตอนแรกสิ่งที่ผลักดันให้ผมเลือกเส้นทางนี้คือการสร้างรายได้ แต่หลังจากที่ผมลงมือทำ เผชิญกับความยากลำบาก ทั้งความสำเร็จและความล้มเหลว เป้าหมายและเหตุผลของการยึดมั่นในเส้นทางนี้ก็เปลี่ยนไป มันไม่ใช่แค่เรื่องเงินอีกต่อไป เงินเป็นเพียงแรงจูงใจเริ่มต้น แต่การที่จะยึดมั่นกับมันไปนานๆ งานนั้นจะต้องสร้างความหมายและคุณค่าให้กับชีวิต

แล้วคุณอยากทานผลไม้เวียดนามอะไร?

- เมื่องานมั่นคงขึ้น เราก็เริ่มมีเวลาพบปะพูดคุยกับเกษตรกร กินข้าว และทำงานกับพวกเขามากขึ้น ความผูกพันกับผู้คน ผืนดิน และเรื่องราวของพวกเขา ทำให้ฉันรู้สึกว่างานนี้มีค่ามากขึ้น

โชคดีที่ผมได้พบและทำงานร่วมกับบุคคลที่ทุ่มเทอย่างมาก เช่น รองประธานสภานิติบัญญัติแห่งชาติ เล มิญ ฮว่าน (ในขณะนั้นดำรงตำแหน่งเลขาธิการของจังหวัดด่งท้าป) ท่านมักจะลงพื้นที่ ลุยน้ำ ซักถาม ให้กำลังใจ และทำงานร่วมกับประชาชน ต่อมาเมื่อท่านฮว่านดำรงตำแหน่งรัฐมนตรีว่าการกระทรวงเกษตร ท่านยังคงให้กำลังใจและบทความต่างๆ ที่สร้างแรงบันดาลใจให้ผมอย่างมาก ในช่วงการระบาดของโรค ผมยังได้รับกำลังใจจากรัฐมนตรีว่าการกระทรวงเกษตรเหงียน ซวน เกือง ซึ่งช่วยให้ผมมีกำลังใจที่จะสู้ต่อไป

ตั้งแต่นั้นมา ความปรารถนาสูงสุดของฉันคือการขายสินค้าให้มากขึ้น แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือการส่งเสริมผลไม้เวียดนาม ฉันอยากให้เพื่อนต่างชาติมองว่าผลไม้เวียดนามเป็นสินค้าที่สวยงาม คุณภาพสูง และน่าภาคภูมิใจ

ฉันสงสัยบ่อยครั้งว่า ทำไมนิวซีแลนด์ถึงมีแอปเปิ้ลชื่อดัง เกาหลีมีดอกโบตั๋น แต่เวียดนามซึ่งเป็นประเทศที่มีผลไม้อร่อยๆ มากมายกลับยังไม่สร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่ง

ฉันกังวลเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์อยู่เสมอ เวลาส่งออก ฉันเห็นว่าผลไม้เวียดนามจัดวางอย่างสวยงามและได้รับความนิยมอย่างสูงในต่างประเทศ แต่ในประเทศ ซูเปอร์มาร์เก็ตหลายแห่งกลับจัดวางผลไม้เวียดนามอย่างไม่ใส่ใจ คุณภาพการจัดแสดงกลับย่ำแย่ ขณะเดียวกัน เกษตรกรก็หวงแหนและดูแลผลไม้แต่ละผลเป็นอย่างดี บางครั้งสื่อก็รายงานข่าวเกี่ยวกับธุรกิจที่ไม่ซื่อสัตย์และการใช้สารเคมีอย่างไม่เลือกหน้า จนทำให้ผู้บริโภคต้องหันหลังกลับ

อันที่จริงแล้ว นั่นเป็นเพียงจำนวนเล็กน้อยเท่านั้น หากผลไม้เวียดนามส่วนใหญ่มีคุณภาพไม่ดี เราคงไม่สามารถส่งออกไปยังตลาดที่มีความต้องการสูง เช่น สหรัฐอเมริกา ญี่ปุ่น ออสเตรเลีย แคนาดา เกาหลีใต้ ฯลฯ ได้ น่าเสียดายที่ภาพลักษณ์ของผลไม้เวียดนามในสายตาผู้บริโภคภายในประเทศนั้นไม่สมดุล

นั่นคือเหตุผลที่ผมอยากรักและปกป้องผลไม้เวียดนามให้มากยิ่งขึ้น ผมจึงเปิดร้านเพื่อจัดแสดงผลไม้เวียดนามอย่างสวยงามที่สุด ไม่ใช่แค่เพื่อขายเท่านั้น แต่ยังเป็นพื้นที่ให้ลูกค้าได้สัมผัสประสบการณ์อีกด้วย ทุกอย่างตั้งแต่พื้นที่ไปจนถึงการตกแต่ง ล้วนแสดงถึงความเคารพต่อผลผลิตของเกษตรกร

ฉันเชื่อว่าด้วยความรักนั้น บรรพบุรุษของฉันได้ประทานทรัพยากรและเงินทุนมากมายให้ฉันได้ทำตามความฝัน นั่นคือการทำให้ผลไม้เวียดนามสวยงามยิ่งขึ้นในสายตาของเพื่อนต่างชาติและชาวเวียดนาม ฉันหวังว่าผู้บริโภคจะตระหนักว่าผลไม้เวียดนามไม่เพียงแต่อร่อยเท่านั้น แต่ยังดีต่อสุขภาพ ปลอดภัย และมีราคาสมเหตุสมผลอีกด้วย

แน่นอนว่าผู้ที่มีกำลังทรัพย์เพียงพอก็ยังสามารถเพลิดเพลินกับผลไม้นำเข้าเพื่อลิ้มรสชาติได้ แต่ในชีวิตประจำวัน ผลไม้เวียดนามเป็นตัวเลือกที่ดีกว่าอย่างแน่นอน ทั้งราคาไม่แพงและดีต่อสุขภาพ ผมต้องการขจัดความคิดที่ว่า "การกินผลไม้เวียดนามหมายถึงการกังวลเรื่องสารเคมี" หรือ "ผลไม้ดีมีขาย ผลไม้ไม่ดีมีไว้กิน" เรื่องราวแบบนี้มีมานานแล้ว แต่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงเพื่อให้ผู้บริโภคทั้งในและต่างประเทศมีมุมมองที่ถูกต้องเกี่ยวกับผลไม้เวียดนามมากขึ้น

นั่นคือ คุณเสนอให้พัฒนาผลไม้เวียดนามให้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีตราสินค้าประจำชาติเหมือนบางประเทศ แทนที่จะแยกย่อยตามเอกลักษณ์ของแต่ละจังหวัดใช่ไหม

- ความสำเร็จของผลิตภัณฑ์หรือสินค้าขึ้นอยู่กับแบรนด์เป็นหลัก เมื่อสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่ง เมื่อถึงฤดูกาล ผู้บริโภคจะรู้สึกภาคภูมิใจและต้องการซื้อและใช้ผลิตภัณฑ์นั้น แน่นอนว่าสิ่งนี้จำเป็นต้องอาศัยคุณภาพที่สม่ำเสมอ การปลูกตามแผน มีความสัมพันธ์ใกล้ชิดระหว่างเกษตรกร ธุรกิจ และหน่วยงานบริหารจัดการ และต้องได้รับการตรวจสอบอย่างเข้มงวดเพื่อสร้างแหล่งวัตถุดิบขนาดใหญ่และมีเสถียรภาพ

ปัจจุบัน ตลาดไม่ได้เป็นไปอย่างราบรื่นอีกต่อไป ยกตัวอย่างเช่น จีนเคยเป็นตลาดที่ “ง่าย” แต่ปัจจุบันกลับยากลำบากยิ่งกว่าหลายประเทศ ทันทีที่เกิดเหตุการณ์ใดๆ ขึ้น พวกเขาก็สร้างอุปสรรคทางเทคนิคและควบคุมอย่างเข้มงวด เช่นเดียวกับกรณีทุเรียน เมื่อคู่ค้าเข้มงวดการตรวจสอบสารตกค้างหรือข้อกำหนดด้านบรรจุภัณฑ์ การละเมิดกฎเพียงไม่กี่ชุดก็อาจสร้างความเสียหายให้กับอุตสาหกรรมทั้งหมดได้ ดังนั้น เราจึงจำเป็นต้องคาดการณ์สถานการณ์เช่นนี้และขยายตลาดไปยังตลาดอื่นๆ อีกมากมาย

ในการส่งออก ไม่ว่าสินค้าจะมาจากจังหวัดนี้หรือจังหวัดนั้น วิสาหกิจนี้หรือวิสาหกิจนั้น เมื่อข้ามพรมแดน ล้วนมีตราสินค้า “สินค้าเวียดนาม” อยู่ หากคุณภาพไม่ดี ผู้บริโภคต่างชาติมักจะตัดสินว่าเป็น “สินค้าเวียดนามคุณภาพต่ำ” ไม่ว่าจะมาจากบริษัทใด ในทางกลับกัน หากสินค้าดี ก็จะช่วยเสริมสร้างตราสินค้าประจำชาติด้วย

ดังนั้น ความรับผิดชอบในการรักษาชื่อเสียงของแบรนด์แห่งชาติจึงเป็นของทั้งวิสาหกิจและรัฐ เมื่อส่งออกสินค้าจะต้องมีคุณภาพสูงสุด เพราะเป็นสินค้าที่นำเงินตราต่างประเทศเข้ามาสร้างประเทศ หากเราสูญเสียชื่อเสียง เราจะสูญเสียตลาด และจะยากมากที่จะฟื้นฟูชื่อเสียงนั้น

นอกจากนี้ เมื่อต้องแข่งขันในระดับนานาชาติ เวียดนามต้องเผชิญหน้ากับไทยหรือประเทศอื่นๆ ในอเมริกาโดยตรงในตลาดร่วม ยกตัวอย่างเช่น ในตลาดสหรัฐอเมริกาหรือจีน ผลไม้เวียดนามและผลไม้ไทยต่างก็เป็นสินค้าจากเขตร้อนที่มีหลายชนิดคล้ายคลึงกัน ดังนั้นเราจึงต้องร่วมมือกันปกป้องแบรนด์เวียดนามให้สามารถแข่งขันได้ แทนที่จะปล่อยให้แต่ละแบรนด์ทำในสิ่งที่ตนเองถนัด

เกษตรกรและผู้ประกอบการต้องมุ่งผลิตสินค้าที่สามารถขายในตลาดที่มีความต้องการสูงที่สุด ซึ่งจะทำให้สามารถเอาชนะตลาดที่เข้าถึงได้ง่ายและบริโภคภายในประเทศได้อย่างง่ายดาย การผลิตแบบกระจัดกระจาย เช่น "แบบนี้ขายให้นาย ก แบบนั้นขายให้นาย ข" ด้วยมาตรฐานที่แตกต่างกันในแต่ละพื้นที่นั้นเป็นไปไม่ได้ ซึ่งจะทำให้คุณภาพไม่สม่ำเสมอและบั่นทอนแบรนด์โดยรวม

ธุรกิจของคุณแก้ปัญหานั้นได้หรือยัง? นั่นคือ การปลูกผลิตภัณฑ์เพียงชนิดเดียว แต่สามารถขายได้ในทุกตลาด?

- เราทำงานร่วมกับเกษตรกรมาหลายปี มีพื้นที่เพาะปลูกที่มีการวางแผนและบริหารจัดการอย่างชัดเจน ยกตัวอย่างเช่น ฤดูกาลนี้เป็นฤดูกาลของลำไยในเขตแม่น้ำเฮา (เกิ่นเทอ) เราจึงติดฉลากยี่ห้อ และเมื่อส่งออกไปยังต่างประเทศ ทุกครั้งที่เก็บเกี่ยว สหกรณ์จะต้องนำไปตรวจสอบ หลังจากผ่านการทดสอบแล้ว จะไม่มีการฉีดพ่นยาฆ่าแมลงหรือสารใดๆ ทั้งสิ้น เราจะส่งออกเมื่อได้มาตรฐานที่กำหนดเท่านั้น

เรายังได้รับการอบรมอย่างละเอียดเกี่ยวกับวิธีการเก็บเกี่ยวและแปรรูปเพื่อให้มั่นใจว่าเป็นไปตามมาตรฐานการส่งออก นอกจากนี้ เรายังทำงานที่เมืองซ็อกจัง ปลูกมังกรที่เมืองโชเกา (เตี่ยนซาง) หรือทำงานร่วมกับเขตเจาถั่น (ด่งทาบ) และเจาถั่น (เบ๊นแจ)

แต่ละภูมิภาคมีการวางแผนของตนเองและผู้คนเกือบทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของเรามีความเข้าใจกระบวนการอย่างชัดเจน และทำงานร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ส่งออกแต่ละประเภทมีคุณภาพสูงสุด

  คุณคิดว่าธุรกิจในประเทศจำเป็นต้องปรับปรุงอย่างไรเพื่อให้ส่งออกได้ดีขึ้น?

- สิ่งสำคัญที่สุดในการส่งออกคือการปฏิบัติตามข้อจำกัดทางเทคนิคของแต่ละประเทศ หากไม่ปฏิบัติตาม เราจะต้องรับผิดชอบค่าใช้จ่ายด้วยการยกเลิกหรือส่งคืนสินค้า แม้ว่าเราจะโชคดีได้สินค้าล็อตหนึ่ง แต่ล็อตถัดไปก็อาจตกอยู่ในความเสี่ยงหากถูกละเมิด

แต่ละประเทศและแต่ละกระบวนการมีอุปสรรคทางเทคนิคและกฎเกณฑ์ที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น การส่งออกไปยังสหรัฐอเมริกาต้องมีรหัสพื้นที่เพาะปลูก รหัสโรงบรรจุ และการรับประกันว่าไม่มีสารออกฤทธิ์ต้องห้าม 7 ชนิดตกค้าง นอกจากนี้ ผลไม้บางชนิดยังต้องผ่านการเจรจาก่อนนำเข้า

ในขณะเดียวกัน ตลาดแคนาดาอนุญาตให้ผักและผลไม้ทุกชนิดของเวียดนามเข้ามาได้โดยไม่ต้องเจรจาต่อรอง แต่แคนาดามีการตรวจสอบความปลอดภัยด้านอาหารที่เข้มงวดมาก สหภาพยุโรปใช้มาตรการตรวจสอบภายหลัง ซึ่งหมายความว่าสินค้าที่เข้าสู่ตลาดแล้วยังคงได้รับการตรวจสอบ ซึ่งนำไปสู่ความเสี่ยงสูงที่จะถูกทำลายหรือถูกขึ้นบัญชีดำ

คำแนะนำของผมสำหรับธุรกิจที่เตรียมส่งออกผลไม้คือ: ทำความเข้าใจกฎระเบียบของแต่ละตลาดให้ครบถ้วนเพื่อให้ผ่านอุปสรรคทางเทคนิค เตรียมเอกสารที่ถูกต้อง และมีวัตถุดิบที่มีคุณภาพเพียงพอ สำหรับธุรกิจที่ส่งออกไปแล้ว จำเป็นต้องรักษาเสถียรภาพ ปรับปรุงกฎหมายและข้อกำหนดใหม่ๆ ของตลาดอย่างสม่ำเสมอ

ในปี พ.ศ. 2551 เราส่งออกผลไม้เพียงชนิดเดียว คือ แก้วมังกร ไปยังตลาดสหรัฐอเมริกา หลังจาก 17 ปี เราได้ส่งออกผลไม้ไปยังตลาดนี้ถึงแปดชนิด นอกจากนี้ ผลไม้เวียดนามหลายชนิดยังวางจำหน่ายในออสเตรเลีย นิวซีแลนด์ ญี่ปุ่น และเกาหลีใต้ ซึ่งเป็นตลาดที่มีความต้องการสูง และทุกสายพันธุ์ก็ตรงตามมาตรฐาน นี่พิสูจน์ให้เห็นว่าผลไม้เวียดนามมีคุณสมบัติครบถ้วนที่จะวางจำหน่ายในตลาดชั้นนำของโลก

เมื่อเรามีโอกาสเข้าสู่ตลาด เราต้องร่วมมือกันสร้างแบรนด์และนำผลไม้ที่ดีที่สุดมาสู่ตลาด อันที่จริง ธุรกิจส่งออกส่วนใหญ่ต้องการนำสินค้าคุณภาพสูงออกสู่ตลาดต่างประเทศ แต่บางครั้งพวกเขาไม่เข้าใจกฎกติกาอย่างถ่องแท้ หรือใส่ใจแค่เพียงผิวเผิน ไม่ได้ใส่ใจกับการควบคุมคุณภาพและคุณภาพของวัตถุดิบอย่างครอบคลุม ซึ่งนำไปสู่ความเสี่ยงมากมาย

นอกจากนี้ ผมขอพูดตรงๆ ว่ายังมีธุรกิจบางแห่งที่ชื่อเสียงไม่ดี หลอกลวงลูกค้าที่เป็นผู้นำเข้า รับเงินมัดจำแล้วส่งสินค้าคุณภาพต่ำ หรือขายเพียงล็อตเดียวแล้วเลิกให้บริการ กรณีเช่นนี้ส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวง ล็อตแรกคุณภาพดี แต่ล็อตถัดไปคุณภาพลดลง ส่งผลให้สูญเสียความไว้วางใจ

เราไม่คิดว่าผู้ประกอบการชาวเวียดนามจะจงใจส่งออกสินค้าคุณภาพต่ำ แต่ปัญหาคือกำลังการผลิตและการควบคุมวัตถุดิบยังไม่เพียงพอ การทำงานหนึ่งงานอาจดูธรรมดา แต่เมื่อขยายงานเป็น 2-3 งาน กลับไม่ได้รับการควบคุม ทำให้เกิดความเสี่ยง สุดท้ายแล้ว ผู้ประกอบการจะสูญเสียรายได้ เสียชื่อเสียง และส่งผลกระทบต่อแบรนด์ผลไม้เวียดนามในตลาดโลกด้วย

เมื่อเราทำงานกับลูกค้า เรามักจะถ่ายรูปสินค้าของพวกเขาบนชั้นวางซูเปอร์มาร์เก็ตในต่างประเทศแล้วส่งกลับ ตอนนั้นทุกคนภูมิใจ เพราะเมื่อก่อนเวลาขายให้พ่อค้าแม่ค้า พวกเขาไม่รู้ว่าสินค้าของตัวเองไปอยู่ที่ไหน แต่ตอนนี้ พวกเขารู้ชัดเจนว่าสินค้าของพวกเขาวางขายอยู่ที่ไหน ในประเทศไหน

ผมยังจำได้ว่ามีเกษตรกรสูงอายุอายุ 60, 70 หรือแม้กระทั่ง 80 ปี ที่ทำงานอยู่กับบริษัทมานานหลายปี ทุกฤดูเก็บเกี่ยว พวกเขาจะอวดว่า "ใกล้ถึงเวลาเก็บเกี่ยวแล้ว เตรียมส่งออก ผมปลูกตามมาตรฐานของบริษัท" สำหรับพวกเขา ความสุขไม่ได้อยู่ที่การขายได้ราคาดีเท่านั้น แต่ยังอยู่ที่ความภาคภูมิใจที่ผลไม้ที่พวกเขาปลูกได้รับการทะนุถนอมในตลาดที่พวกเขาไม่เคยคิดถึงมาก่อน สิ่งเหล่านี้ทำให้ผมรู้สึกภูมิใจยิ่งกว่าตำแหน่ง "ราชาผลไม้ส่งออก" เสียอีก

ผู้ประกอบการทุกคนมักจะมี “ภารกิจ” ของตัวเอง คุณคิดว่าภารกิจของคุณคืออะไร?

ฉันคิดว่าพันธกิจไม่ใช่สิ่งที่ฉันตั้งไว้เอง ตอนแรกฉันแค่ทำงานเพื่อ "หาเลี้ยงชีพ" ทำงานประจำวันของฉันเอง ต่อมาในระหว่างกระบวนการ มันก็ค่อยๆ ก่อตัวเป็นพันธกิจ และเมื่อถึงจุดหนึ่ง ฉันรู้สึกว่าฉันต้องรับผิดชอบต่อพันธกิจนั้น

ยกตัวอย่างเช่น Vina T&T ในช่วงแรกเริ่มมีพนักงานเพียง 2-3 คน ปัจจุบันบริษัทมีพนักงานประจำมากกว่า 200 คน เราสรรหาและสร้างงานให้กับพนักงานหลายพันคนในครัวเรือนในเครือ ซึ่งหมายความว่าเราต้องรับผิดชอบครอบครัวหลายพันครอบครัว

เพื่อรับผิดชอบเรื่องนี้ กลุ่มของเราเองต้องดำเนินงานอย่างมั่นคง มีผลผลิตที่มั่นคง และมีงานที่มั่นคง เมื่อนั้นครอบครัวที่ทำงานให้เราก็จะมั่นคง ยิ่งไปกว่านั้น ยังมีเกษตรกรอีกหลายร้อยรายที่ไว้วางใจและร่วมงานกับเรา เมื่อพวกเขาเติบโตตามมาตรฐานของบริษัท เมื่อถึงฤดูเก็บเกี่ยว เราก็ต้องซื้อ นั่นคือสายสัมพันธ์และความแข็งแกร่งของเรา

เมื่อเกิดการระบาดใหญ่ แม้จะมีเหตุผลมากมายที่จะ “ยอมแพ้” – เพราะเราเดินทางไม่ได้ ไม่มีทางออก ส่งออกไม่ได้ – เรายังคงเชื่อมต่อกับผู้คน ยังคงเก็บเกี่ยวผลผลิตเพื่อพวกเขา ยังคงหาวิธีขาย จนกระทั่งไม่มีทางเลือกอื่นแล้วเราจึงหยุด ในเวลานั้น เจ้าหน้าที่และหน่วยงานหลายแห่งให้การสนับสนุน Vina T&T และผู้คนต่างกล่าวอย่างภาคภูมิใจว่า “Vina T&T ไม่เคยทิ้งใครไว้ข้างหลัง”

จากสิ่งเหล่านั้น ภารกิจของเราก็ค่อยๆ เป็นรูปเป็นร่างขึ้นมา จริงๆ แล้ว ฉันคิดว่าฉันเกิดมาไม่ได้มีภารกิจพิเศษอะไรหรอก ฉันแค่พยายามทำให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ เมื่อฉันทำไม่ได้แล้ว ฉันพยายามทุกอย่างแล้วแต่ก็ยังทำไม่ได้ ฉันก็เลยยอมหยุด

ขอบคุณสำหรับการสนทนา!

เนื้อหา: ของกงเจียม

ออกแบบ: Tuan Nghia

09/06/2025 - 07:05

ที่มา: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm