CEO ของ Vinacacao นาย Tran Van Lieng กล่าวว่าความสำเร็จเกิดจาก "สูตร" และกลยุทธ์พิเศษ
หลังจากความพากเพียรและความพยายามในการสร้างและวางตำแหน่งแบรนด์มานานกว่า 20 ปี คุณ Tran Van Lieng ได้นำแบรนด์ Vinacacao เข้าสู่ 20 ประเทศ คิดเป็น 80% ของส่วนแบ่งการตลาดผลิตภัณฑ์โกโก้สำเร็จรูปในเวียดนาม ความสำเร็จดังกล่าวมาจาก "สูตร" พิเศษและกลยุทธ์ที่แตกต่าง
 |
| นักธุรกิจ Tran Van Lieng ผู้ก่อตั้งและประธานกรรมการบริหารของ Vinacacao |
เลือกเส้นทางของคุณเอง
นักธุรกิจ Tran Van Lieng ไม่ได้ขายเมล็ดโกโก้ดิบ แต่เขาก็เลือกเส้นทางของตนเองตั้งแต่เริ่มต้น นั่นก็คือการแปรรูปผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปจากเมล็ดโกโก้
คุณเหลียงได้เชิญเราดื่มโกโก้ร้อน ๆ และเล่าถึงเรื่องราวที่เขาเข้ามาสู่วงการนี้ รวมถึงเรื่องราวดี ๆ และร้าย ๆ ที่เขาประสบมา เขาเล่าว่าตั้งแต่ยังเด็ก เขามักอยากทำอะไรบางอย่างที่เป็นประโยชน์ต่อภาค การเกษตร ของประเทศ จากการสนทนากับเพื่อนสนิท เขาได้เรียนรู้ว่าในช่วงเวลานั้น รัฐบาลสนับสนุนให้ผู้ประกอบการผลิตผลิตภัณฑ์โกโก้สำเร็จรูปเพื่อการบริโภค ไม่ใช่แค่ปลูกต้นโกโก้แล้วขายผลิตภัณฑ์ดิบให้กับต่างประเทศเท่านั้น
ด้วยความเฉียบแหลมทางธุรกิจ คุณเหลียงตระหนักดีว่านี่เป็นโอกาสที่ดีในการเข้าสู่ตลาด ชาวยุโรปชื่นชอบช็อกโกแลต ไม่เพียงแต่เพราะคุณค่าทางโภชนาการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงรสชาติพิเศษในเมล็ดโกโก้ (ส่วนผสมหลักในการทำช็อกโกแลต) ที่เมล็ดโกโก้ชนิดอื่นมีน้อย ศักยภาพของตลาดนั้นมหาศาล อย่างไรก็ตาม เวียดนามปลูกโกโก้จำนวนมากแต่ขายเฉพาะแบบดิบเท่านั้น จึงไม่สามารถสร้างกำไรได้อย่างเต็มที่
ขณะที่กำลังคิดอยู่ว่าในปี พ.ศ. 2547 นายเหลียงได้ตัดสินใจลาออกจากตำแหน่งผู้อำนวยการสาขาของกองทุนการลงทุนของออสเตรเลียในเวียดนาม เพื่อก่อตั้งบริษัท Thanh Phat Cacao (ซึ่งเป็นบริษัทก่อนหน้าของบริษัท Vietnam Cacao Joint Stock Company - Vinacacao) ร่วมกับเพื่อนของเขา
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Vinacacao มอบโอกาสที่เท่าเทียมกันแก่พนักงานเสมอ เช่น การสร้างโอกาสในการทำงานให้กับผู้พิการทางสายตาและผู้ประกอบการรุ่นใหม่ บริษัทมีแผนกเทเลเซลล์ (แนะนำสินค้าและขายทางโทรศัพท์) สำหรับผู้พิการทางสายตาโดยเฉพาะ
โอกาสที่นำพาคุณเหลียงมาสู่ธุรกิจโกโก้นั้น ส่วนหนึ่งเป็นเพราะ “สายเลือดเกษตรกร” ที่เขามีอยู่แล้ว หลังจากสำเร็จการศึกษาจากมหาวิทยาลัย (ในปี 1989) เขาทำงานในภาคส่วนข้าวเป็นเวลา 10 ปี และในปี 1998 เขาก็ได้รับตำแหน่งผู้อำนวยการทั่วไปของกิจการร่วมค้าข้าวเวียดนาม-สหรัฐฯ ในสามเหลี่ยมปากแม่น้ำโขงอย่างเป็นทางการ
“ในช่วงต้นทศวรรษ 2000 เมื่อ เศรษฐกิจ เปิดกว้าง อุตสาหกรรมข้าวของเวียดนามก็เจริญรุ่งเรืองมาก ประเทศของเราเป็นหนึ่งในประเทศผู้ส่งออกข้าวรายใหญ่ที่สุดของโลก แต่ธุรกิจข้าวก็ประสบปัญหาหลายประการในการขอโควตา (โควตาส่งออก)... ผมออกจากวงการนี้ในปี 2002 เพื่อแสวงหาเงินทุน จากนั้นจึงเลือกที่จะทำธุรกิจโกโก้ต่อไป” คุณเหลียงเล่า
หลังจากสำเร็จการศึกษาจากมหาวิทยาลัยในสาขาภาษาอังกฤษ พร้อมกับประสบการณ์ที่สั่งสมมาจากการทำงานในภาคการเงิน คุณ Tran Van Lieng จึงได้ติดต่อและติดต่อกับพันธมิตรต่างประเทศในเวียดนามได้อย่างรวดเร็ว ในปี 2548 หลังจากก่อตั้งได้เพียง 1 ปี ผลิตภัณฑ์ของบริษัท Thanh Phat Cocoa ก็ปรากฏบนชั้นวางของในระบบซูเปอร์มาร์เก็ต Co.opmart
ในปี 2007 นักธุรกิจ Tran Van Lieng ได้ก่อตั้ง Vietnam Cacao Joint Stock Company (Vinacacao) อย่างเป็นทางการ ซึ่งเป็นหนึ่งในบริษัทแรกๆ ที่เข้าสู่การผลิตช็อกโกแลตระดับมืออาชีพ นอกจาก Co.opmart แล้ว ผลิตภัณฑ์ของ Vinacacao ยังได้รับการแนะนำในระบบร้านค้าของแบรนด์ดังต่างๆ เช่น Starbucks, Lotte, Big C, Satra เป็นต้น
“ปัญหาใหญ่ที่สุดที่เราพบในช่วงแรกคือไม่มีใครรู้ว่าโกโก้คืออะไร บางคนถึงกับสับสนระหว่างโกโก้กับข้าวบาร์เลย์ด้วยซ้ำ เวียดนามปลูกโกโก้เป็นจำนวนมาก แต่ผู้บริโภคจำได้และเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ช็อกโกแลตจากแบรนด์ต่างประเทศเท่านั้น” ผู้ก่อตั้ง Vinacacao กล่าว
การเดินทางสู่การสร้าง Vinacacao ก็ผ่านทั้งช่วงขาขึ้นและขาลง คุณ Lieng กล่าวว่าในช่วงวิกฤตเศรษฐกิจโลกเมื่อปี 2551 Vinacacao เสี่ยงต่อการล้มละลายเนื่องจากผู้ถือหุ้นบางส่วนถอนทุนของตนออกไป เขาและเพื่อนร่วมงานต้องจัดการประชุมผู้ถือหุ้นหลายครั้งเพื่อหาแนวทางในการเพิ่มทุน โดยรวบรวมเงินออม ขายทรัพย์สินส่วนตัวเพื่อลงทุนในธุรกิจ และแบ่งปันทุนกันเอง...
“ในเวลานั้น โกโก้ยังไม่ถูกจัดเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ที่มีราคาและอัตราดอกเบี้ยเป็นตัวหนุน อำนาจซื้อของตลาดอ่อนแอเนื่องจากเศรษฐกิจโลก ที่ไม่มั่นคง โกโก้ก็ไม่ใช่สินค้าจำเป็น ดังนั้นการบริโภคภายในประเทศจึงจำกัด แต่ธุรกิจก็โชคดีที่เอาชนะมันได้” นักธุรกิจที่เกิดในปี 2511 เปิดเผย
ยุทธศาสตร์ “ยืนอยู่บนไหล่ของยักษ์”
เมื่อพูดถึงช็อกโกแลต ผู้บริโภคมักนึกถึงและเลือกแบรนด์ต่างประเทศ อย่างไรก็ตาม ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา หนังสือพิมพ์และสำนักข่าวต่างประเทศบางแห่ง เช่น นิวยอร์กไทมส์ บลูมเบิร์ก และนิกเคอิ เริ่มยกย่องคุณภาพของผลิตภัณฑ์ช็อกโกแลต “ผลิตในเวียดนาม” บางชนิด
นายเหลียง กล่าวว่า โกโก้เวียดนามได้รับการจัดให้อยู่ในกลุ่ม “พรีเมียม” โดยองค์กรโกโก้ระหว่างประเทศในปี 2558 เนื่องจากมีรสชาติผลไม้และความเป็นกรดอ่อนๆ ปัจจัยนี้ทำให้โกโก้เวียดนามได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้นและส่งออกไปยังหลายประเทศทั่วโลก
“วิสาหกิจเวียดนามล้าหลังในอุตสาหกรรมแปรรูปโกโก้มาหลายร้อยปี แต่การล้าหลังก็ถือเป็นข้อได้เปรียบเช่นกัน เพราะพวกเขาสามารถเรียนรู้ เข้าหา และร่วมมือกับวิสาหกิจที่มีประสบการณ์” คุณเหลียงกล่าว
ประธานบริษัท Vinacacao เน้นย้ำว่าปัจจัยสำคัญในการแปรรูปผลิตภัณฑ์โกโก้คุณภาพสูงเพื่อเอาชนะใจลูกค้าไม่ได้อยู่ที่เครื่องจักรที่ทันสมัยหรือมาตรฐานที่สูง แต่อยู่ที่ประสบการณ์และสูตรของแต่ละบริษัท นายเหลียงเปรียบเทียบว่าการแปรรูปผลิตภัณฑ์โกโก้ก็เหมือนกับการทำเค้ก โดยใช้แป้งชนิดเดียวกันแต่มีสูตรพิเศษกว่า จะทำให้ได้เค้กที่น่าดึงดูดใจกว่าและเอาชนะใจลูกค้าได้
จนถึงปัจจุบัน Vinacacao ได้เชื่อมโยงและจัดหาวัตถุดิบให้กับผู้ผลิตชื่อดังอย่าง Starbucks, Lotte... ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ Vinacacao เป็นที่รู้จักและมีมูลค่าเพิ่มมากขึ้น ด้วยประสบการณ์ในการเจรจาต่อรอง ประธานของ Vinacacao ได้ขอให้แบรนด์ใหญ่เหล่านี้ระบุข้อมูลเกี่ยวกับผู้ผลิต Vinacacao อย่างชัดเจนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่จำหน่าย
“ในตอนแรก พันธมิตรหลายรายไม่เห็นด้วย เนื่องจากพวกเขาใหญ่เกินไป และธุรกิจของเราเล็กมาก แต่ผมก็วิเคราะห์เพื่อให้พวกเขาเห็นว่า หากสินค้ามีปัญหาที่ส่งผลต่อสุขภาพของผู้ใช้ ใครจะเป็นผู้รับผิดชอบ หากเราไม่ได้ร่วมแบรนด์กัน เราก็จะไม่รับผิดชอบ หลังจากฟังการวิเคราะห์นี้ พันธมิตรก็เห็นด้วย การยืนอยู่บนไหล่ของยักษ์ใหญ่คือวิธีที่ Vinacacao กำหนดมูลค่าแบรนด์ของตน” คุณ Lieng กล่าวอย่างภาคภูมิใจ
ขยายความร่วมมือทวิภาคี
ในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา นักธุรกิจ Tran Van Lieng และทีมงานของเขาได้มุ่งมั่นมาโดยตลอดในการมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์โกโก้ที่ผ่านการแปรรูปอย่างล้ำลึก ในแง่ของช่องทางการส่งออก ผลิตภัณฑ์ Vinacacao มีวางจำหน่ายใน 20 ประเทศทั่วโลก โดยตลาดที่ใหญ่ที่สุดคือสหรัฐอเมริกา รองลงมาคือเกาหลี มาเลเซีย และอื่นๆ ในประเทศ Vinacacao มีส่วนแบ่งการตลาดผลิตภัณฑ์โกโก้ถึง 80%
นายเหลียง กล่าวว่า ปัจจุบันอุตสาหกรรมช็อกโกแลตของเวียดนามมีมูลค่าราว 250 ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งเมื่อพิจารณาจากขนาดประชากรและจำนวนชนชั้นกลางแล้ว มูลค่าตลาดช็อกโกแลตของโลกอยู่ที่ประมาณ 57,000 ล้านเหรียญสหรัฐ หากเวียดนามสามารถใช้ประโยชน์จากศักยภาพทางการตลาดได้อย่างเต็มที่ เวียดนามจะมีส่วนแบ่งการตลาดถึง 2.4% ของตลาดโลก หรือคิดเป็นมูลค่าราว 1,360 ล้านเหรียญสหรัฐ
แม้จะส่งเสริมการส่งออก แต่ Vinacacao ก็ไม่ได้ละเลยตลาดในประเทศ และให้ความสำคัญกับพื้นที่และศักยภาพที่มีอยู่เป็นพิเศษ ด้วยวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ คุณ Lieng ต้องการให้ภาพธุรกิจของ Vinacacao มีความกลมกลืน มีจุดเด่นหลายประการ และบริษัทต้องตอบสนองต่อการเคลื่อนไหวของตลาดอย่างเป็นเชิงรุก
ในช่วงปลายปี 2023 ประธานของ Vinacacao ตัดสินใจที่จะเป็นผู้บุกเบิกโมเดล MTA เมื่อลงนามในข้อตกลงความร่วมมือกับ Libeert ผู้ผลิตช็อกโกแลตระดับไฮเอนด์อายุกว่า 100 ปีในเบลเยียม MTA เป็นรูปแบบธุรกิจการค้าแบบสองทางที่ยึดตามหลักการ "ซื้อเพื่อขายและขายเพื่อซื้อ" ซึ่งเป็นวิธีการร่วมมือระหว่างพันธมิตรสองรายจากสองประเทศที่แตกต่างกัน พวกเขาแลกเปลี่ยนตลาดเพื่อสนับสนุนซึ่งกันและกันในการเจาะและพัฒนาระบบการจัดจำหน่ายในประเทศของกันและกัน โดยมุ่งหวังที่จะนำผลิตภัณฑ์เข้าใกล้ผู้บริโภคมากขึ้น
การร่วมมือกับบริษัทที่มีชื่อเสียงในประเทศชั้นนำของโลกในด้านกำลังการผลิตและคุณภาพช็อกโกแลต ถือเป็นการเคลื่อนไหวที่ชาญฉลาดในกลยุทธ์เพื่อนำแบรนด์ Vinacacao เข้าสู่ตลาดยุโรปที่มีศักยภาพในอนาคตอันใกล้นี้
ในตลาดภายในประเทศ ข้อตกลงความร่วมมือกับ Libeert ยังช่วยให้ Vinacacao ยืนหยัดในจุดยืนของตนต่อไปได้ ปัจจุบัน บริษัทมีจุดจำหน่ายมากกว่า 5,000 แห่งใน 63 จังหวัดและเมืองทั่วประเทศ
นายเหลียงกล่าวว่าโมเดล MTA ถือเป็นโมเดลใหม่ แต่กระบวนการนำ Vinacacao มาใช้ก็ให้ผลลัพธ์ในเชิงบวก Vinacacao จะทำตามโมเดลนี้และกำลังเจรจากับพันธมิตรชาวเกาหลี เกาหลีมีธุรกิจมากมายที่มีประสบการณ์มากมายในการแปรรูปและการผลิต และยังเป็นตลาดที่มีความต้องการผลิตภัณฑ์แปรรูปโกโก้สูง โดยเฉพาะช็อกโกแลต ดังนั้น หากการเจรจาประสบความสำเร็จ การผลิตและกิจกรรมทางธุรกิจของทั้งสองธุรกิจก็จะมีโอกาสมากมาย
ที่มา: https://baodautu.vn/ceo-vinacacao-tran-van-lieng-thanh-cong-nho-cong-thuc-va-chien-luoc-dac-biet-d217625.html
การแสดงความคิดเห็น (0)