Часть IX: Полная книга стратегий Гуйгу Цзы — Ма Тьен

«Ма тхиен» — это искусство зондирования и проверки на основе реальных реакций для подтверждения первоначальных субъективных догадок «Суй», помогающее пользователю понять ситуацию и умело вести противника в соответствии с намерением.

«Ма Тхиен» — важная глава «Полной книги стратегии и интеллекта Куи Кок Ту» — шедевра стратегии и мудрости, составленного на основе подлинных слов Куи Кок Ту, мастера искусства убеждения. Вместе с «Суй Тхиен» эти две главы образуют систему методов, обычно называемую техникой «Суй Ма», демонстрирующую уровень понимания, оценки и управления психологией других людей тонким и эффективным способом.

«Суй тхиен» – это этап наблюдения и анализа внешних проявлений для оценки мотивов, эмоций и позиции оппонента. Этот этап более интуитивен и основан на субъективных суждениях, направленных на построение общей картины психологии и намерений. Далее следует «Ма» – этап перехода от предположений к активным действиям посредством слов, поведения или ситуаций, намеренно созданных для проверки и подтверждения предыдущих суждений. Практикующий переходит от статичного состояния к динамическому, от размышлений к гибкой импровизации, постепенно вынуждая оппонента раскрыть свою истинную природу и намерения.

В отличие от прямого или навязчивого убеждения, «Ма Тхиен» действует незаметно, но эффективно. Использующий «Ма Тхиен» подобен рыбаку, умело забрасывающему удочку, чтобы «крупная рыба клюнула на крючок». Противник бессознательно ведётся за собой, шаг за шагом двигаясь в направлении, выгодном для использующего «Ма Тхиен», не осознавая этого. Ключ к «Ма Тхиен» кроется в способности «уловить правильный импульс», затрагивая психологию или слабости каждой жертвы. Одни люди смягчаются от комплиментов, другие поддаются провокации, одни впечатляются добродетелью, третьих привлекают материальные выгоды или личная власть. Поэтому практикующий «Ма Тхиен» должен быть гибким, проницательным и чутким в каждой ситуации и цели.

«Призрак» — это не просто зондирующее поведение, а серия операций, активно использующих слова, отношение или конкретные действия для проверки первоначального суждения. В зависимости от реакции оппонента, оператор может гибко корректировать тактику: быть мягким для ободрения, жёстким для давления, использовать улыбку для зондирования или демонстрировать гнев для давления. Он также может использовать репутацию, доверие, определённое поведение или материальные выгоды — если это служит цели убеждения. Каждое действие выполняется тщательно и взвешенно, обеспечивая эффективность, не вызывая подозрений.

Эффективность «Ма Тхиен» становится ещё более очевидной, когда объектом исследования становится мудрый человек, умеющий скрывать свои мысли или обладающий непредсказуемыми амбициями. В этом случае недостаточно полагаться только на наблюдения и домыслы, необходим более активный шаг, чтобы раскрыть истинную природу. Характерный пример — история Гуань Чжуна, выдающегося полководца царства Ци периода Весны и Осени, и его отношения с царством Чу.

В то время государство Ци процветало, покоряя множество вассалов и претендуя на роль гегемона Центральных равнин. Только государство Чу считало себя могущественным, отказывалось подчиняться царю Чжоу и выполнять приказы государства Ци, постоянно стремясь захватить земли и имущество соседних государств. Во время правления ци-гуна Хуань-гуна министры предлагали отправить войска на Чу для восстановления порядка. Многие военачальники предлагали мобилизовать войска и заключить союзы с вассалами для нападения. Только Гуань Чжун возражал: «Государство Чу опирается на свою многочисленность и храбрость, а также на богатство, поэтому оно высокомерно и тщеславно. Если оно пошлёт войска на Чу, даже если победит, это всё равно опустошит национальную казну, копившуюся годами; более того, в большой войне кто знает, сколько военачальников и солдат из государств Ци и Чу прольёт кровь и падет на поле боя ».

Вместо того чтобы идти на конфронтацию, он предложил гибкую стратегию, тайно ослабляя внутреннюю мощь Чу, играя на их жадности и высокомерии. Гуань Чжун позволил цийским торговцам распространить слух о том, что циский князь Хуань любил оленей и готов платить высокие цены за их покупку у Чу. Эта новость заставила жителей Чу броситься в лес охотиться на оленей, забросив земледелие, в результате чего их поля и сады пришли в упадок. В это же время были вовлечены офицеры и солдаты, которые бросили учёбу и сосредоточились на охоте. Продовольствия было мало, и его приходилось закупать у соседних стран, но Гуань Чжун вскоре преградил им путь, заключив союз и попросив не продавать продовольствие Чу. Поначалу чуский правитель и его двор смеялись над Ци за его «помешанность на оленях», но когда продовольствия стало не хватать, экономика погрузилась в хаос, а армия была деморализована, они поняли, что попали в хитроумную стратегическую ловушку Ци. Когда ситуация «созрела», Гуань Чжун предложил цискому герцогу Хуань отправить войска. Армии Ци достаточно было лишь приблизиться, не вступая в бой, чтобы заставить государство Чу сдаться, и это была победа без кровопролития.

Эта стратегия – живое доказательство «Демона Небес»: начиная со слуха о том, что «Ци Хуань Гун помешан на оленях и не жалеет денег на их покупку», и заканчивая проверкой. Поспешная реакция чуйцев – доказательство верного суждения о внутренней нестабильности. Далее следует блокирование логистических путей – каждый шаг следует процессу проверки, проверки, подтверждения и принятия мер. Всё тщательно просчитано, осмотрительно, не оставляет никаких лазеек.

Гуй Гуцзы однажды подчеркнул естественный принцип: «Когда бросаешь в огонь сухие и мокрые дрова, сначала сгорают сухие; когда льёшь воду на землю, первым намокает низинное место». Предметы реагируют в соответствии со своими внутренними свойствами. Люди похожи, те, у кого схожие характеры и обстоятельства, более склонны сочувствовать и находить общий язык. Применяя это на практике, те, кто овладел искусством «Ма», могут создавать соответствующие ситуации, чтобы другой человек раскрыл свою истинную природу — подобно тому, как проверяют огонь, сухое дерево или мокрое.

В наше время примером умного применения «Ма» служит Бенджамин Франклин (1706–1790). В молодости он столкнулся с открытым противодействием со стороны сенатора. Не вступая с ним в конфронтацию, Франклин написал письмо с просьбой одолжить у сенатора ценную книгу. Получив её, он почтительно вернул её с искренней благодарностью. Этот простой, но своевременный поступок изменил отношение собеседника, постепенно превратив его в сторонника. Франклин не только подтвердил, что на оппонента можно влиять, но и умело превратил конфронтацию в союз. В этом и заключается суть «Ма»: создавать небольшие вызовы, наблюдать за реакцией, а затем направлять психологию.

Сегодня дух «Ма Тьен» по-прежнему применяется многими лидерами и бизнесменами в переговорах, управлении и маркетинге. Распространённым примером служит принцип «уступки»: сначала уступка, чтобы потом получить большую выгоду. Многие компании запускают привлекательные акции – «отпускают наживку», чтобы «ловить рыбу», тем самым привлекая клиентов, расширяя долю рынка и укрепляя лояльность к бренду. Но для успеха «наживка» должна быть достаточно привлекательной, воздействовать на психологию целевой аудитории и появляться в нужное время.

«Ma Thien» относится к 8-й из 12 стратегических глав книги «Стратегическая книга Куи Кок Ту», тщательно отобранной основателем и председателем Trung Nguyen Legend Group Данг Ле Нгуен Ву в областях политики , дипломатии и военного дела для «Life-Changing Foundation Bookshelf».

(Читайте следующий эпизод: Полная книга стратегий Гуйгу Цзы - Куен Тьен)

Источник: https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm