M. Mai Duc Cuong, PDG de Mai An Duc Joint Stock Company : Le succès grâce à la « percée » des marchés de niche
En 2020, pendant l'épidémie de COVID-19, Mai Duc Cuong a eu le temps d'étudier le marché des industries de soutien pour les usines des parcs industriels. C'est ainsi que la société par actions Mai An Duc est née.
Démarrer une entreprise grâce à... trop de temps libre
Selon le rapport du Département de la gestion de l'enregistrement des entreprises du ministère de la Planification et de l'Investissement , le Vietnam comptait 18 038 entreprises dissoutes en 2023. Ce chiffre témoigne d'une année difficile pour les entreprises vietnamiennes. Il convient de noter que parmi ces entreprises dissoutes, on compte de nombreuses start-ups et entreprises nouvellement créées.
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| M. Mai Duc Cuong, PDG de la société par actions Mai An Duc. |
Cependant, il existe encore des entreprises qui, malgré leur démarrage pendant une période difficile pour l'économie vietnamienne et leur impact important sur la pandémie de COVID-19, résistent et connaissent une forte croissance.
L'histoire de Mai An Duc Joint Stock Company, une startup proposant des produits auxiliaires pour les usines des parcs industriels, est une histoire de croissance et de succès.
M. Mai Duc Cuong, PDG de Mai An Duc Joint Stock Company , a déclaré qu'il était auparavant directeur du développement du marché de l'Institut des comptables agréés d'Angleterre et du Pays de Galles (ICAEW) à Ho Chi Minh-Ville , la plus ancienne organisation comptable professionnelle au monde dont le siège est au Royaume-Uni.
Début 2020, lorsque la pandémie de COVID-19 a éclaté, mon travail a commencé à diminuer et j'ai eu plus de temps à la maison. J'ai alors commencé à étudier le marché pour augmenter mes ventes. Fort de mes relations avec les entreprises de transport et de construction, j'ai choisi de vendre de la graisse aux unités proches de chez moi. À la même époque, un partenaire m'a suggéré de distribuer d'autres adhésifs industriels de la marque Devcon, en provenance des États-Unis. Cet adhésif bicomposant, combiné à de la poudre métallique, crée un matériau très résistant et performant pour la restauration des pièces endommagées des machines et équipements. J'ai donc commencé à étudier le marché des matériaux auxiliaires pour la maintenance, la réparation et l'entretien des machines industrielles. Constatant le fort potentiel de développement de ce marché, et compte tenu de l'importante migration de ce marché vers le Vietnam, j'ai décidé de créer une entreprise pour l'exploiter. « En mars 2020, la société par actions Mai An Duc a vu le jour », a déclaré M. Mai Duc Cuong.
Pour accéder au marché, M. Cuong a poursuivi son exploration. Il a d'abord créé son propre site web, www.Maianduc.vn, qu'il a soigneusement optimisé pour améliorer les moteurs de recherche et qui a fait appel à des ressources professionnelles pour créer des articles partageant des informations techniques approfondies sur les lubrifiants et les graisses. Ensuite, Mai An Duc a rapidement pu vendre ses produits aux usines des parcs industriels.
L'entreprise s'est alors divisée en deux segments de produits principaux : les lubrifiants et les colles industrielles. Cependant, le premier problème est apparu lorsque M. Cuong a redistribué des produits d'autres distributeurs, ce qui a affecté son distributeur au Vietnam. M. Cuong a alors décidé de trouver des sources d'approvisionnement pour importer directement auprès de partenaires extérieurs au Vietnam. La première destination de la coopération a été Singapour.
« En 2020, le chiffre d'affaires a atteint près de 10 milliards de VND. Le nombre de produits proposés était alors encore faible, mais le volume des ventes était stable et le site web de l'entreprise était consulté par d'autres entreprises. C'est pourquoi des partenaires étrangers ont également fait appel à nous pour collaborer au développement de nouveaux produits », a déclaré M. Cuong.
Le tournant le plus important pour l'entreprise de M. Cuong a eu lieu en 2022, lorsqu'une société allemande spécialisée dans le développement de produits adhésifs pour toutes les machines de diverses industries est arrivée dans l'entreprise et, avec M. Cuong, ils se sont rendus dans des centrales thermiques et des usines de fabrication dans de nombreux parcs industriels pour trouver des opportunités de coopération.
À partir de 2022, Mai An Duc Joint Stock Company devient officiellement le distributeur exclusif au Vietnam des produits de la marque allemande WEICON, forte de plus de 80 ans d'expérience dans la fourniture de solutions de revêtement anti-abrasion, de compensation de la récupération de matière et de colles rapides. La marque WEICON (www.weicon.com.vn) est présente en Asie du Sud-Est depuis longtemps, mais le marché vietnamien est encore relativement récent.
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| Les produits de Mai An Duc Joint Stock Company mettent toujours la qualité au premier plan. |
À ce jour, l'entreprise a vendu plus de 1 000 gammes de produits, avec un chiffre d'affaires atteignant 40 milliards de VND en 2022 et plus de 70 milliards de VND en 2023. Cette croissance impressionnante est le fruit d'une approche axée sur le développement. M. Cuong a notamment expliqué que, par le passé, la gamme de lubrifiants était son principal produit, et que ses partenaires étaient alors de grandes entreprises et sociétés du secteur de la fabrication et de la construction de ponts et de routes.
Cependant, au cours du développement, M. Cuong a constaté que l'huile était une gamme de produits très populaire et que la concurrence entre les distributeurs était trop forte. C'est pourquoi il a proposé et mis en œuvre une nouvelle gamme de produits : au lieu de vendre des produits populaires, il commercialise des gammes de produits spécialisés, comme des huiles et graisses spéciales, dont le marché a besoin mais qui sont très difficiles à trouver, se concentrant ainsi sur des marchés de niche et faisant de cette activité son point fort.
« Pour pénétrer ce marché et vendre ce produit coûteux, je pense que les entreprises doivent disposer d'une équipe d'ingénieurs possédant une connaissance technique approfondie et une compréhension approfondie des machines afin de pouvoir conseiller et proposer des solutions optimales et complètes. La vente de produits deviendra une vente de solutions aux clients », a déclaré M. Cuong.
Selon M. Cuong, l'histoire de la création de son entreprise pendant la pandémie et de son parcours, comme beaucoup d'autres auparavant, a été soigneusement étudiée. En effet, lorsqu'il recherchait des produits à vendre, il a beaucoup appris des ingénieurs gérant des usines dans des parcs industriels. Il a constaté que le secteur présentait encore de nombreuses faiblesses : de nombreux ingénieurs avaient les compétences et l'expérience nécessaires, mais ignoraient les méthodes de soudage à froid.
De plus, les ruptures de stock constantes des fournisseurs constituent un point faible des marques concurrentes sur le marché. M. Cuong estime que c'est une opportunité pour lui de commander auprès d'entrepôts situés au Vietnam, à Singapour et en Allemagne afin d'offrir le meilleur service possible. Il a également constitué une équipe d'ingénieurs experts à Dubaï et en Allemagne pour accompagner les clients lors de réparations majeures. Il place le service au cœur de ses valeurs et exploite les faiblesses des autres entreprises pour en faire des atouts.
« Lorsque nos clients nous demandent quels sont nos points forts, la réponse est toujours immédiate. Outre la qualité des produits allemands, le service et l'approvisionnement sont deux facteurs clés de notre survie. Certains clients doivent accepter des pertes simplement parce qu'ils sont trop pressés. Nous devons importer des marchandises par avion plutôt que par bateau, ce qui prend trop de temps et ne respecte pas le calendrier de réparation. Un jour, le client arrête la machine, ce qui entraîne des coûts très élevés », a déclaré M. Cuong.
Stratégie commerciale à bras étendu
Se remémorant les débuts de son entreprise, M. Cuong a expliqué que lorsqu'il l'a créée, l'année de l'épidémie, l'économie était en difficulté et les coûts financiers constituaient son principal problème, avec moins de cinq employés à l'époque. Cependant, sa seule force à l'époque résidait dans ses relations, lorsqu'il travaillait pour une entreprise britannique. De plus, il comptait sur ses amis pour le mettre en relation avec des usines et des entreprises de transport qui avaient besoin de vendre ses produits.
Cependant, c'est aussi à ce stade que M. Cuong travaille et identifie les problèmes de l'entreprise. En effet, une nouvelle entreprise ne peut pas avoir la même clientèle que ses prédécesseurs. Il est donc nécessaire d'opter pour quelque chose de nouveau, de différent.
« Il s'agissait de créer le site web de l'entreprise, de demander à des frères et amis de rédiger des articles pour partager leurs connaissances et promouvoir les gammes de produits commercialisées. Parallèlement, nous favorisions le développement de produits en ligne et attirions des clients grâce à des mots-clés de recherche qu'ils utilisent régulièrement pour promouvoir leurs produits sur le site web de vente. Une fois l'épidémie maîtrisée, le site web de vente de l'entreprise était arrivé en tête des résultats de recherche de produits », a déclaré M. Cuong.
Après trois années de développement, M. Cuong est convaincu que les opportunités pour le secteur des services auxiliaires sont immenses. Cependant, saisir cette opportunité n'est pas chose aisée et exige une mise en œuvre professionnelle et méthodique, ainsi que des valeurs fondamentales.
M. Cuong a cité un exemple précis : en 2022, une entreprise japonaise spécialisée dans la production de boulets de fer pour les cimenteries, forte de 40 ans d'expérience sur le marché chinois, a décidé de construire une usine à Hai Phong. À son retour au Vietnam, l'entreprise a rencontré des difficultés : l'huile de traitement thermique pour la trempe du fer n'était pas disponible sur le marché vietnamien, et il n'existait aucune possibilité d'importer ce type d'huile au Vietnam. À l'époque, les clients japonais souhaitaient une unité capable de fournir ce type d'huile.
Profitant de cette opportunité, M. Cuong s'est rendu en Chine pour prélever des échantillons d'huile, puis est retourné à l'usine du port de Cat Lai, à Hô-Chi-Minh-Ville, pour tester les normes et les indicateurs techniques. Après avoir testé à plusieurs reprises des échantillons dans des centres de contrôle qualité nationaux et étrangers, et s'être assuré de la conformité aux exigences de l'usine cliente en Chine, M. Cuong a commencé à rechercher des solutions de production. Fin 2022, il a commencé à vendre le premier lot à l'usine japonaise.
« Les partenaires qui s'installent au Vietnam devront évidemment trouver des partenaires fiables parlant anglais et ne pas craindre les difficultés pour mener à bien leur projet. Les entreprises étrangères apprécient particulièrement ce style de travail et seront disposées à coopérer », a déclaré M. Mai Duc Cuong.
Parlant de son plan de développement pour 2024, M. Cuong a déclaré que le plus important est de choisir les produits sur lesquels se concentrer pour la vente en fonction de facteurs tels que la demande réelle, les relations, la capacité financière et les ressources humaines pour générer les meilleures ventes et optimiser les profits.
De plus, conscient que son entreprise continuera de faire face à une concurrence féroce en 2024, alors que la concurrence entre les entreprises du même secteur s'intensifiera en raison des difficultés économiques, les entreprises seront contraintes de baisser leurs prix et de promouvoir leurs produits pour trouver des clients. C'est pourquoi M. Cuong a décidé de bâtir un modèle économique en nouant des relations avec des entreprises possédant une longue expérience en maintenance et réparation, et en ayant déjà conclu des contrats avec de grandes usines pour la fourniture de matériaux à ces entreprises.
Actuellement, M. Cuong a collaboré et signé des contrats avec de nombreux partenaires dans les principales provinces et villes telles que Da Nang, Hai Phong, Hanoï, Vung Tau, etc. M. Cuong a également confié avec enthousiasme : « La route est encore longue. Mes collègues et moi-même avons élaboré des stratégies très spécifiques, allant du marketing à la stratégie commerciale en passant par le service client. En commençant 2024 avec des signaux plutôt positifs, nous espérons connaître une année florissante en termes de clientèle et de ventes. »
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