„Král“ exportu ovoce do USA: Nejdřív jsem uvažoval jen o prodeji, abych se uživil

(Dan Tri) - Ačkoli je pan Nguyen Dinh Tung - generální ředitel společnosti Vina T&T - nazýván „králem“ exportu ovoce, není spokojený. Nejvíc ho pyšní, že farmáři mohou být hrdí na to, že vietnamské ovoce je přítomno v USA, Kanadě...

Pan Nguyen Dinh Tung – generální ředitel společnosti Vina T&T – dříve pracoval u policie, poté přešel do dopravního průmyslu. Osud ho zavedl k exportu ovoce. Téměř dvě desetiletí společnost Vina T&T vyváží desítky druhů ovoce na náročné trhy, zejména do USA. Je láskyplně nazýván „králem exportu ovoce“.

Když mluvil o ovoci, pan Tung vyjádřil svou hrdost na postavení vietnamského ovoce ve světě . Vždycky se také divil, proč je Nový Zéland známý jablky, Korea pivoňkami, ale Vietnam – země s mnoha lahodnými plody – si dosud nevybudoval silnou značku. Rozhodl se najít odpověď a snil o prosazení značky vietnamských zemědělských produktů na světovém trhu.

Lidé vám říkají „král exportu ovoce“, takže vy a Vina T&T jste toho museli hodně dokázat. Kolik druhů ovoce jste vyvezli, kam a které trhy jsou vašimi hlavními odbytištěmi?

- Vyvážíme do přibližně 15 zemí světa. Hlavním trhem jsou USA, které si udržujeme od začátku podnikání až do současnosti a představují přibližně 70 % exportní produkce. Po roce 2023 se toto procento sníží na přibližně 45 % v důsledku nárůstu podílu Číny na trhu, zejména poté, co oficiálně zahájila dovoz durianu a kokosu z Vietnamu.

Mezi hlavní ovoce společnosti Vina T&T patří kokos, longan, durian, dračí ovoce a mango. Kromě toho se do USA a na Nový Zéland ve významném množství vyvážejí i některé další druhy, jako je rambutan, karambola a grapefruit.

Proč jste si vybrali americký trh a začali s exportem tak brzy?

- V té době se mnoho podniků zaměřovalo na Čínu a další trhy, kde panovala tvrdá konkurence. Americký trh měl mezitím velmi vysoké technické bariéry a požadavky a byl dokonce považován za nejobtížnější. Věřil jsem, že když dokážu tu nejobtížnější věc, pak budou v budoucnu mnohem příznivější jednodušší trhy.

Navíc v té době byl počet podniků vyvážejících ovoce do USA pouze asi 15–20 jednotek, takže úroveň konkurence byla nižší než na jiných trzích. Pro vytvoření základny jsme si vybrali USA a odtud jsme se pohodlněji rozšířili do Kanady, Austrálie, Japonska, Koreje, Číny a zemí jihovýchodní Asie.

Kdy jste začali vyvážet do USA?

- Mou podnikatelskou cestu lze ve skutečnosti rozdělit do dvou fází. První fáze byla v roce 2008, kdy byla Vina T&T jednou z prvních jednotek, které vyvážely dračí ovoce do USA. V té době se americký trh tomuto ovoci teprve otevřel, takže všechno bylo ještě velmi primitivní. Naše konzervační techniky a technologie byly v té době omezené, takže jsme se setkali s mnoha selháními.

Až v roce 2015 jsem oficiálně „restartoval“ své podnikání s dračím ovocem. V této době se technologie konzervace výrazně zlepšila, což umožnilo export po moři. Od té doby jsem s dračím ovocem uspěl.

Pak jsem v roce 2016 začal vyvážet longan, v roce 2017 kokos a v následujících letech jsem přidal mnoho dalšího ovoce. Každý rok je novým krokem na cestě k rozšíření exportních produktů do USA.

Jaké jsou technické bariéry při exportu do USA? Jaká řešení jste použili k jejich překonání?

- Největším problémem bylo, že jsme vyváželi čerstvé ovoce v době, kdy technologie konzervace nebyla dostatečně dobrá. Například dračí ovoce se v té době dalo konzervovat pouze asi 20 dní. Mezitím přeprava z Vietnamu na západní pobřeží Spojených států, konkrétně do Kalifornie, trvala více než 20 dní. V té době neexistoval přístav Cai Mep, takže doba přepravy byla ještě delší, asi 24–25 dní. Když zboží dorazilo a kontejnery byly otevřeny, byly téměř všechny poškozené.

Situace se změnila v roce 2015. V této době technologie konzervace prodloužila dobu na 35–40 dní. Zároveň byl uveden do provozu přístav Cai Mep, což pomohlo zkrátit dobu přepravy do USA na přibližně 19–20 dní.

Díky vylepšené konzervační technologii lze od roku 2015 dračí ovoce konzervovat 45 dní, longan přibližně 55 dní a kokos více než 60 dní. Díky tomu je vývoz do USA lépe kontrolovaný a pohodlnější.

K tomu však potřebujeme přesný proces od sklizně, udržování stabilní teploty až po naložení zboží na loď. Po příjezdu do dovážející země produkty stále splňují standardy hygieny a bezpečnosti potravin, zachovávají si čerstvost a vytvářejí důvěru spotřebitelů, aby si v nákupu i nadále udrželi své.

Myslel jste si tehdy, že jste to vy, kdo „zachránil“ vietnamské ovoce?

- V té době jsem vlastně jen přemýšlel o tom, jak se uživit a využít příležitostí. Když jsem viděl příležitost, udělal jsem to, ale nikdy jsem se nepovažoval za „záchranáře“. Vina T&T se do aktivit na podporu spotřeby zemědělských produktů skutečně zapojila až tehdy, když se rozvinula, měla v oboru své místo a nakupovala dostatečně velkou produkci.

Osobně jsem kdysi navrhoval (bývalému) ministerstvu zemědělství a rozvoje venkova , aby sousloví „záchrana“ bylo považováno pouze za dočasné řešení. Zpočátku vytváří pozitivní efekt pro rychlou spotřebu zboží, ale z dlouhodobého hlediska neúmyslně snižuje hodnotu produktů. Když lidé prodávají zboží a označí ho jako „záchrana“, téměř ztratí právo s obchodníky vyjednávat o cenách.

I když tisk a média toto slovo používají příliš často, kupující se domnívají, že „záchrana“ znamená levné. To vytváří velký tlak, zejména na domácí maloobchodní řetězce. Například noviny inzerují ceny na farmě pouze 1 000–2 000 VND/kg, ale když jdou do supermarketu, prodávají za 15 000–20 000 VND/kg. Nechápou, že produkt byl vybrán, konzervován, přepravován a byly k němu připočteny logistické náklady, takže vyšší cena je rozumná.

Označení „záchrana“ má navíc negativní dopad na export. Zahraniční partneři si tuto informaci také přečtou a budou si myslet, že vietnamské ovoce je velmi levné. To je nevýhodné při vyjednávání exportních cen. Proto jsem po pouhých 1–2 letech navrhl, aby se slovo „záchrana“ již nepoužívalo k ochraně hodnoty vietnamských zemědělských produktů.

Když čelíte těžkostem, cítíte se někdy skleslí/odradený/á a chcete změnit kariéru?

- Zpočátku jsme to dělali s velkou vírou. Když jsme narazili na potíže, řešili jsme je krok za krokem. V naší startupové cestě byla největší „bouří“ pandemie Covid-19.

V té době téměř všechny země světa přestaly dovážet. Společnost Vina T&T se jich ale díky úzkému propojení s farmáři nemohla vzdát. Z tohoto období jsme se mnoho naučili. Díky koordinaci pracovní skupiny 970 (Ministerstvo zemědělství ) a náměstka ministra Tran Thanh Nama jsme se vydali přímo do oblasti surovin, abychom nakoupili zboží.

Problém je v tom, že jsme zboží obdrželi, ale export je téměř paralyzovaný. Mnoho zemí omezilo dovoz a nutí nás mrazit ovoce. Díky tomu máme novou produktovou řadu. To je „požehnání ve tmě“. Až se obnoví celní odbavení, budeme mít již připravený zdroj zboží a zkušenosti s řešením mimořádných situací.

V té době se všichni obávali, protože nevěděli, kdy epidemie skončí. Vina T&T si stále udržovala celý tým a nikoho nepropouštěla, i když to tehdy zákon umožňoval. Myslel jsem si, že když propustíme pracovníky, když budou v nejtěžší situaci, bude se na sebe později velmi těžké dívat. Museli jsme také udržovat kontakt s farmáři a podporovat je, když hrozilo, že ovoce na stromech hromadně opadne. Vozidla vjíždějící do pěstitelských oblastí byla vždy naváděna vozidly provinční armády.

Pořád si pamatuji noci o půlnoci a v jednu ráno, kdy jsem musel volat a žádat o povolení vpustit kamion ke sklizni; nebo scénu, kdy dva kamiony musely zastavit uprostřed silnice a překládat zboží z jednoho kamionu na druhý, aby se dostaly ven kvůli kontrolnímu stanovišti.

Byla doba, kdy mnoho lidí kolem nás onemocnělo, někteří dokonce zemřeli, což velmi srazilo morálku všech. Naštěstí ale situace rychle pominula a my jsme zareagovali dobře. Když byla vakcína k dispozici, Vina T&T byla jednou z jednotek, které měly prioritu pro včasné očkování, aby zaměstnanci mohli pokračovat ve sklizni a práci.

Podpora a povzbuzení od farmářů nám dodaly větší motivaci. Po překonání tohoto období jsme cítili, že neexistuje větší problém. V té době nebyl problém jen přežití podniku, ale také hranice mezi životem a smrtí komunity.

Právě duch „nenechat nikoho pozadu“ pomohl všem sjednotit se, přispívat a silněji se rozvíjet po pandemii.

Jak jsi upřímně řekl/a dříve, začal/a jsi prodávat ovoce, abys se uživil/a. Ale jsem si jistý/á, že to je jen začátek. Abys mohl/a pokračovat, musíš mít i jiné myšlenky, ne?

- Přesně tak. Zpočátku mě k této cestě motivovalo vydělávání peněz. Ale poté, co jsem to udělal, zažil těžkosti, úspěchy i neúspěchy, se cíl a důvod, proč u toho vytrvat, změnily. Už to není jen o penězích. Peníze jsou jen počáteční motivací, ale abych u toho vytrval dlouho, musí ta práce přinášet smysl a hodnotu životu.

A co si přejete z vietnamského ovoce?

- Když se práce ustálila, začali jsme mít více času na interakci s farmáři, jídlo a práci s nimi. Pouto k lidem, k zemi, k jejich příběhům mi dalo pocit, že tato práce je mnohem cennější.

Naštěstí jsem se také setkal a pracoval s velmi oddanými lidmi, jako například s místopředsedou Národního shromáždění Le Minh Hoanem (v té době byl tajemníkem Dong Thapu). Často chodil na pole, brodil se jimi, kladl otázky, povzbuzoval a pracoval s lidmi. Později, když se pan Hoan stal ministrem zemědělství, mi stále dával slova povzbuzení a články, které mě velmi inspirovaly. Během epidemického období mě povzbuzoval i ministr Nguyen Xuan Cuong, který mi pomáhal udržet si ducha a pokračovat.

Od té doby je mým největším přáním prodávat více produktů, ale co je důležitější, povýšit vietnamské ovoce na pověst. Chci, aby mezinárodní přátelé vnímali vietnamské ovoce jako krásné, vysoce kvalitní a na co se dá hrdě pyšnit.

Často si říkám: Proč má Nový Zéland slavná jablka, Korea pivoňky, ale Vietnam – země s mnoha lahodnými plody – si dosud nevybudovala silnou značku?

Vždycky si dělám starosti s brandingem. Při exportu vidím, že vietnamské ovoce je vystaveno velmi krásně a v zahraničí je velmi ceněno. V zemi je však mnoho supermarketů vystaveno nedbale a kvalita vystavení je dokonce špatná. Zemědělci si mezitím každé ovoce váží a velmi se o něj starají. Občas se v tisku objeví zprávy o nepoctivých obchodech a bezohledném používání chemikálií, což vede k tomu, že se spotřebitelé odvracejí.

Ve skutečnosti je to jen malé číslo. Pokud by většina vietnamského ovoce byla nekvalitní, nemohli bychom ho vyvážet na náročné trhy, jako jsou USA, Japonsko, Austrálie, Kanada, Jižní Korea atd. Bohužel image vietnamského ovoce v očích domácích spotřebitelů tomu neodpovídá.

Proto chci vietnamské ovoce milovat a chránit ještě více. Otevřel jsem obchod, abych vietnamské ovoce vystavil tím nejkrásnějším způsobem, nejen k prodeji, ale také jako místo, kde si ho zákazníci mohou vyzkoušet. Všechno, od prostoru až po výzdobu, vyjadřuje úctu k farmářským produktům.

Věřím, že díky této lásce mi moji předkové požehnali dostatečnými zdroji a finančními prostředky k tomu, abych si splnil svůj sen: zkrášlit vietnamské ovoce v očích mezinárodních přátel a v očích vietnamského lidu. Doufám, že si spotřebitelé uvědomí, že vietnamské ovoce je nejen lahodné, ale také zdravé, bezpečné a cenově dostupné.

Samozřejmě, ti, kteří si to mohou dovolit, si stále mohou vychutnat dovážené ovoce, aby si jeho chuť vychutnali. Ale v každodenním životě je vietnamské ovoce rozhodně lepší volbou – cenově dostupné i zdravé. Chci se zbavit představy, že „jíst vietnamské ovoce znamená starat se o chemikálie“ nebo „dobré ovoce je jen na prodej, špatné ovoce je k jídlu“. Podobné příběhy existují už dlouho, ale je třeba je změnit, aby domácí i mezinárodní spotřebitelé měli o vietnamském ovoci správnější pohled.

To znamená, že navrhujete rozvinout z vietnamského ovoce národní značky, jako je tomu v některých zemích, místo jeho fragmentace podle specializace každé provincie?

- Úspěch produktu nebo položky závisí do značné míry na značce. Když je vybudována silná značka, spotřebitelé se v sezóně budou cítit hrdí a budou chtít daný produkt koupit a používat. To samozřejmě vyžaduje, aby produkty měly konzistentní kvalitu, byly pěstovány podle plánu, měly úzké vazby mezi zemědělci, podniky a správními orgány a aby byly přísně monitorovány, aby se vytvořily velké a stabilní oblasti s surovinami.

Dnešní trhy už nejsou snadné. Například Čína bývala „snadným“ trhem, ale nyní je ještě obtížnější než mnoho jiných zemí. Jakmile dojde k incidentu, zvednou se technické bariéry a zpřísní se kontroly. Jako v případě durianu: když obchodní partner zpřísní kontroly reziduí pesticidů nebo specifikací balení, jen několik várek porušení může ohrozit celé odvětví. Proto musíme takové situace předvídat a expandovat na mnoho dalších trhů.

Ať už zboží pochází z té či oné provincie, z toho či onoho podniku, při překročení hranice nese značku „vietnamské zboží“. Pokud není kvalita dobrá, zahraniční spotřebitelé jej obecně posoudí jako „vietnamské zboží nízké kvality“, bez ohledu na to, od které společnosti pochází. Naopak, pokud je zboží dobré, posílí to také národní značku.

Proto odpovědnost za udržování reputace národní značky náleží jak podnicím, tak státu. Při exportu musí být produkt nejvyšší kvality, protože se jedná o komoditu, která přináší cizí měnu na budování země. Pokud ztratíme reputaci, ztratíme i trh a bude velmi obtížné ji obnovit.

Kromě toho se Vietnam při mezinárodní konkurenci musí přímo konfrontovat s Thajskem nebo jinými americkými zeměmi na společných trzích. Například na americkém nebo čínském trhu jsou vietnamské a thajské ovoce tropickými produkty s mnoha podobnými druhy. Proto musíme spolupracovat na ochraně vietnamských značek, abychom si zajistili konkurenční výhodu, a ne každý si dělá to své.

Zemědělci a podniky se musí snažit vyrábět produkt, který lze prodávat na nejnáročnějších trzích, pak bude snadné dobýt snadný trh a spotřebovat ho v tuzemsku. Není možné vyrábět fragmentovaným způsobem, jako je „tento druh se prodává panu A, tamten druh se prodává panu B“ s různými standardy na každém místě – takový způsob povede k nekonzistentní kvalitě a oslabí celkovou značku.

Vyřešila vaše firma tento problém? Tedy pěstování jednoho typu produktu, ale zároveň jeho prodej na všech trzích?

- S farmáři spolupracujeme již mnoho let. Existují oblasti pěstování, které jsou velmi jasně plánovány a spravovány. Například tato sezóna je sezónou ovoce longan v oblasti řeky Hau (Can Tho), označujeme značkou a při exportu do jiných zemí musí družstvo každou sklizeň odvézt k testování. Po úspěšném absolvování testu se již nepostříkávají žádné pesticidy ani žádné jiné látky. Teprve když je tento standard splněn, vyvážíme.

Lidé byli také pečlivě instruováni, jak sklízet a zpracovávat, aby bylo zajištěno, že splňují exportní standardy. Kromě toho pracujeme také v Soc Trangu, pěstujeme dračí ovoce v Cho Gao (Tien Giang) nebo spolupracujeme s regiony Chau Thanh (Dong Thap) a Chau Thanh (Ben Tre).

Každý region má své vlastní plánování a téměř všichni lidé spojení s naší společností tomuto procesu jasně rozumí a spolupracují na zajištění toho, aby každý typ exportního produktu byl nejvyšší kvality.

  Jak si myslíte, že by se domácí podniky měly zlepšit, aby se jim dařilo lépe exportovat?

- Při exportu je nejdůležitější splnit technické bariéry jednotlivých zemí. Pokud tak neučiníme, budeme muset zaplatit cenu v podobě zrušení nebo vrácení zásilky. I když se nám poštěstí dostat jednu šarži, další šarže budou v ohrožení, pokud dojde k jejich porušení.

Každá země a každý proces má jiné technické bariéry a pravidla hry. Například export do USA vyžaduje směrové číslo pěstitelské oblasti, směrové číslo balírny a záruku, že neobsahuje žádná rezidua 7 zakázaných účinných látek. Některé druhy ovoce musí být před dovozem také projednány.

Kanadský trh mezitím umožňuje dovoz všech druhů vietnamského ovoce a zeleniny bez vyjednávání, ale provádí velmi přísné kontroly bezpečnosti potravin. EU uplatňuje následnou kontrolu, což znamená, že zboží, které se na trh dostalo, může být stále kontrolováno, což vede k vysokému riziku zničení nebo zařazení na „černou listinu“.

Moje rada pro firmy, které se připravují na vývoz ovoce, zní: porozumět pravidlům každého trhu, aby plně splňovaly technické překážky, připravit si platné dokumenty a mít dostatek kvalifikovaných surovin. Pro firmy, které již vyvážejí, je nutné udržovat stabilitu, pravidelně aktualizovat nové zákony a nové požadavky trhu.

V roce 2008 jsme na americký trh vyváželi pouze jeden druh ovoce, dračí ovoce. Po 17 letech jsme na tento trh nyní vyváželi osm druhů ovoce. Kromě toho se mnoho druhů vietnamského ovoce vyskytovalo v Austrálii, na Novém Zélandu, v Japonsku a Jižní Koreji – což jsou velmi náročné trhy – a všechny splňují standardy. To dokazuje, že vietnamské ovoce je plně kvalifikované k tomu, aby se objevilo na předních světových trzích.

Jakmile budeme mít příležitost vstoupit na trh, musíme společně pracovat na budování značky a přinášet ty nejlepší plody. Většina exportních podniků chce do zahraničí přivážet vysoce kvalitní produkty, ale někdy plně nechápou pravidla hry nebo věnují pozornost pouze „povrchové“ části a nevěnují pozornost komplexní kontrole zbytků a kvality surovin. To s sebou nese mnoho rizik.

Kromě toho se také otevřeně s vámi podělím o to, že stále existují firmy, které nemají dobrou pověst, klamou zákazníky, kteří jsou dovozci, přijímají zálohy a poté dodávají zboží nízké kvality, nebo prodávají pouze jednu šarži a poté ukončují spolupráci. Takové případy mají obrovský dopad: zpočátku je šarže dobrá, ale kvalita následujících šarží klesá, což vede ke ztrátě důvěry.

Nemyslíme si, že vietnamské podniky záměrně vyvážejí nekvalitní produkty, ale problém je v tom, že výrobní kapacita a kontrola surovin nestačí. Vykonávat jednu zakázku může být velmi standardní, ale při rozšíření na 2–3 zakázky není kontrolována, což vede k rizikům. V konečném důsledku podnik přijde o peníze, ztratí reputaci a to také ovlivní značku vietnamského ovoce na mezinárodním trhu.

Když spolupracujeme s našimi zákazníky, často fotíme jejich produkty v regálech supermarketů v zahraničí a posíláme je zpět. V té době jsou na nás všichni hrdí, protože dříve, když prodávali obchodníkům, nevěděli, kam jejich produkty patří. Teď jasně vědí, kde jsou jejich produkty vystaveny a ve které zemi.

Stále si pamatuji staré farmáře, šedesát, sedmdesát, dokonce i osmdesát let, kteří ve firmě pracovali mnoho let. Každou sklizeň se dychtivě chlubili: „Už je skoro čas sklizně, připravte se na export. Pěstuji podle standardů firmy.“ Pro ně radost nespočívala jen v prodeji za dobrou cenu, ale také v hrdosti, když se ovoce, které vypěstovali, dostalo na trhy, na které dříve ani nepomysleli. Tyto věci ve mně vyvolávaly mnohem větší hrdost než titul „král exportu ovoce“.

Každý podnikatel má obvykle nějaké „poslání“. Jaké si myslíte, že je vaším posláním?

Myslím, že poslání není něco, co bych si sám stanovil. Zpočátku jsem jen pracoval, abych si „vydělal na živobytí“, vykonával svou každodenní práci. Pak se z toho postupně, v průběhu procesu, vytvořilo poslání a v určitém okamžiku jsem cítil, že k tomuto poslání mám zodpovědnost.

Například společnost Vina T&T měla na začátku pouze 2–3 zaměstnance. Nyní má společnost více než 200 oficiálních zaměstnanců. Hledáme a vytváříme pracovní místa pro tisíce pracovníků v přidružených domácnostech. To znamená, že jsme zodpovědní za tisíce rodin.

Aby mohla skupina tuto odpovědnost převzít, musí sama fungovat stabilně, mít stabilní produkci a stabilní pracovní místa. Jen tak budou rodiny, které pro nás pracují, stabilní. Navíc existují stovky farmářů, kteří nám důvěřují a spolupracují s námi. Když pěstují podle standardů společnosti, když přijde období sklizně, musíme nakupovat. To je naše spojení, naše síla.

Když vypukla pandemie, ačkoliv existovalo mnoho důvodů k „vzdání se“ – protože jsme nemohli cestovat, neměli jsme odbytiště, nemohli jsme exportovat – stále jsme se spojovali s lidmi, stále pro ně sklízeli, stále jsme našli způsoby, jak prodávat. Teprve když už nebylo jinak, přestali jsme. V té době mnoho úředníků a oddělení podporovalo Vina T&T a lidé hrdě říkali: „Vina T&T nikdy nikoho nenechala pozadu.“

Z těchto věcí se postupně formovalo naše poslání. Vlastně si nemyslím, že jsem se narodil s nějakým zvláštním posláním. Snažím se jen dělat to nejlepší, co můžu. Když už to nedokážu, zkusil jsem všechno, ale pořád to nejde, pak se smířím s tím, že skončím.

Děkuji za rozhovor!

Obsah: Khong Chiem

Design: Tuan Nghia

09.06.2025 - 07:05

Zdroj: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm