البروفيسور الذي تفاوض على 60 مليار دولار يكشف سر النجاح

يُعد البروفيسور فان فان ترونغ من أبرز الشخصيات في مجال الإدارة والتفاوض الدولي. منذ تسعينيات القرن الماضي، عمل مستشارًا دائمًا لحكومة الجمهورية الفرنسية في مجال التجارة العالمية. ونظرًا لإسهاماته المتميزة، مُنح وسام الاستحقاق من رئيس فرنسا عام ١٩٩٠، ووسام جوقة الشرف عام ٢٠٠٦. وفي عام ٢٠١٠، واصل حصوله على وسام "من أجل التعليم " من رئيس فيتنام.

بخبرة تقارب الأربعين عامًا في المفاوضات الدولية، أتيحت للبروفيسور فان فان ترونغ فرصة مراقبة ثقافات تفاوضية مختلفة والعمل معها، بما في ذلك العديد من الفيتناميين. وقد استخلص المبادئ الأساسية للنجاح.

6 أسرار التفاوض وقصة ثانغ بوم

للتفاوض بنجاح، وفقًا للأستاذ فان فان ترونغ، يجب أن تتحلى بالثقة أولًا. عندما تُرسلك شركة للتفاوض، فهذا يعني أنها تثق بقدراتك. أظهر هذه الثقة على طاولة المفاوضات.

ثانيًا، تحلَّ بروح إيجابية. التفاوض ليس هدفًا للفوز، بل لبناء مستقبل مشترك. إنه جزء من بناء عالم جديد. إذا كنت تريد عالمًا أفضل، فعليك المساهمة في تشكيله من خلال كل تفاوض.

البروفيسور فان فان ترونغ في أنشطة مع كاي نين. الصورة: نظام كاي نين البيئي.

ثانيًا، كن مبادرًا. التفاوض جزءٌ من بناء عالم جديد، ومن خلاله نتعلم أي عالمٍ ينبغي أن نبني. لذلك، يجب أن نساهم بفعالية في جعل هذا العالم هو العالم الذي ننشده.

ثالثًا، كن حذرًا في كلامك وإيماءاتك. شركاؤك هنا لبناء علاقاتك، لذا كن ودودًا معهم.

رابعًا، حافظ على هدوئك دائمًا عند تعثر المفاوضات. اعتبر الأمر أشبه بأزمة مرورية - إذا استخدمت إبداعك، يمكنك فتح مسار جديد. عندما تفعل ذلك، لن تجد حلاً فحسب، بل ستترك انطباعًا إيجابيًا لدى الطرف الآخر.

خامسًا، اعرف بالضبط ما يريده جانبك، حتى لا تخطئ أبدًا.

سادسًا، اعتبر شريكك طرفًا يتشارك معك الرؤية المستقبلية، فهذا يُسهم في نجاح المفاوضات.

من خلال خبرته في العمل مع الفيتناميين، أدرك البروفيسور ترونغ أن الفيتناميين نادرًا ما يُعبّرون عن رغباتهم مباشرةً. لذلك، عندما لا يكونون راضين، من السهل الاعتقاد بأن الطرف الآخر لا يفهم، أو حتى لديه نوايا سيئة. مع ذلك، في المفاوضات، يُعدّ الفهم الواضح لما تريده ومعرفة ما يريده الطرف الآخر مفتاحَي النجاح.

يقول إن الأغنية الشعبية الفيتنامية "ثانغ بوم" مثالٌ حيٌّ على فن التفاوض. ففيها، اضطر الرجل الغني، الذي يُمثل السلطة والثروة، إلى "مبادلة" العديد من الأشياء الثمينة للحصول على مروحة من سعف النخيل من ثانغ بوم، الذي يبدو ساذجًا في ظاهره، ولكنه في الواقع مُصمّمٌ جدًا على ما يريد.

طلب الرجل الغني مبادلة ثلاث بقرات وتسعة جواميس. لكن الرجل الغني ما زال مضطرًا لطلبه! وقررتُ الاعتماد على الكنز الثقافي للشعب الفيتنامي لأقدم مثالًا "معكوسًا" على أن الشعب الفيتنامي، منذ القدم، كان لديه أبطال في التفاوض. لو لم يختنق بوم قليلًا أثناء التفاوض مع الرجل الغني، لما كان هناك سببٌ لخجلنا واختناقنا اليوم. ومن هنا جاء الكتاب..."، شارك.

التغلب على الحواجز اللغوية

لا تستمد أسرار التفاوض التي يمتلكها البروفيسور فان فان ترونج من خبرته في إدارة الصفقات التي تبلغ قيمتها مليارات الدولارات فحسب، بل أيضًا من رحلته الشاقة - وهو شاب فيتنامي ضاع في فرنسا الغريبة بسبب حاجز اللغة.

قال البروفيسور فان فان ترونغ إنه سافر إلى فرنسا للدراسة كطالب داخلي في سن السابعة عشرة. وبعد أربع سنوات فقط، اجتاز امتحان القبول في المدرسة الوطنية الفرنسية المرموقة للجسور والطرق. مع ذلك، كانت إجادته للغة الفرنسية محدودة للغاية آنذاك، إذ لم تكن كافية لكتابة المقالات، بينما كان التواصل شبه مستحيل.

يتذكر قائلًا: "لطالما شعرتُ بالغربة. خلال فترة الاستراحة، كان أصدقائي يجتمعون لتبادل النكات وقضاء وقت ممتع. حتى شقيقيّ الفيتناميان المولودان في فرنسا انضمّا إلينا، ولكن ما إن رأوني قادمًا حتى تفرقت المجموعة. بالنسبة لهم، كانت الفرنسية التي أتحدثها لغة "من مكان آخر".

كان هذا الشعور بالعزلة وتقدير الذات هو ما حفّزه على دراسة الفرنسية بجدية. اشترى كتبًا للنكات، وتدرب على إعادة سرد كل قصة أمام المرآة، وتعلم كيف يُحرّك لسانه ويتوقف مؤقتًا كمتحدث أصلي. في كل عطلة نهاية أسبوع، كان يقضي ساعات في حفظ التجويد والمفردات والتعبيرات في تلك القصص.

حتى يومٍ ما، روى نكتةً أضحكت أصدقائه. في تلك اللحظة، أدرك أنه تجاوز حاجز اللغة واندمج تمامًا. قال: "تعلمتُ الفرنسية من خلال الدراسة الذاتية والفخر".

لاحقًا، عندما بدأ العمل، واجه تحديًا آخر: اللغة الإنجليزية. فرغم أنه فيتنامي درس في فرنسا، إلا أن اللغة الإنجليزية هي اللغة الأكثر استخدامًا في الأعمال التجارية الدولية. وهناك، وجد نفسه في موقف ضعيف. يقول: "عند التفاوض مع البريطانيين، كنت أشعر دائمًا أنهم الأوفر حظًا. ليس لأنهم أفضل، بل لأنهم استخدموا لغتهم الأم في التفاوض".

انطلاقًا من هذا الاختلاف، واصل دراسة الإنجليزية بانتظام، صارمًا مع نفسه، مُرهِقًا نفسه لإتقان اللغة لاستعادة توازنه على طاولة المفاوضات. وبفضل ذلك، استخدم الإنجليزية تدريجيًا بطلاقة كلغة أم.

وقد ساعدته قدرته على التحدث باللغتين الإنجليزية والفرنسية بطلاقة في قيادة مئات المفاوضات وتوقيع العديد من العقود الاقتصادية الدولية بقيمة إجمالية تجاوزت 60 مليار دولار أمريكي خلال مسيرته المهنية التي استمرت 40 عامًا.

في عام ٢٠١٩، أسس البروفيسور فان فان ترونغ منظومة كاي نين، وهي شبكة لتبادل المعرفة والخبرات والمهارات بين الشباب من خلال سلسلة من الدورات والندوات والمنصات الرقمية. لا رسوم دراسية، ولا شهادات، بل يركز فقط على التفكير النقدي، وثقافة النقاش، وبناء أساس الشخصية.

"لا يُعلّمك كاي نين كيف تصبح ثريًا، بل يُوقظ رأسمالك الداخلي، ويمنحك أساسًا متينًا يكفي للوقوف مهما كثرت سقوطك"، هذا ما قاله ذات مرة في ورشة عمل في هانوي.

حتى الآن، نظمت كاي نين مئات الدورات، مستفيدةً من خدماتها أكثر من 20 ألف طالب وطالبة على مستوى البلاد وللجالية الفيتنامية في الخارج. كما يُقدم البروفيسور ترونغ بانتظام سلسلة بودكاست "راديو كاي نين"، حيث يُجيب مباشرةً على أسئلة الشباب حول مسيرتهم المهنية وتوجهاتهم الحياتية.

المصدر: https://khoahocdoisong.vn/giao-su-dam-phan-60-ty-do-tiet-lo-bi-quyet-thanh-cong-post1551769.html