틈새시장 돌파를 통한 성공

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마이안덕 주식회사 CEO 마이덕꾸엉 씨: 틈새시장 '돌파'로 성공

2020년, 코로나19 사태가 발생했을 당시 마이득끄엉은 산업단지 공장 지원 산업 시장을 조사할 시간을 가졌습니다. 그렇게 마이안득 주식회사가 탄생했습니다.

... 여유 시간이 너무 많아서 사업을 시작하다

기획투자부 기업등록관리국 보고서에 따르면, 2023년 베트남에는 18,038개의 기업이 해산되었습니다. 이는 베트남 기업들이 어려움을 겪고 있음을 보여줍니다. 주목할 점은 이러한 해산 기업 중에는 창업 기업과 신생 기업이 많다는 것입니다.

마이안덕 주식회사의 CEO, 마이덕꾸엉 씨.

그러나 베트남 경제가 어려운 시기에 창업하고 COVID-19 팬데믹의 영향을 크게 받았음에도 불구하고 여전히 굳건히 버티고 강력하게 성장하는 기업들이 있습니다.

산업단지 내 공장에 필요한 보조 제품을 생산하는 스타트업 기업인 마이안덕 주식회사의 이야기는 성장과 성공의 이야기입니다.

마이안덕 주식회사의 CEO인 마이득꾸엉 씨는 이전에 영국에 본사를 둔 세계에서 가장 오래된 전문 회계 기관인 호치민시에 있는 영국 및 웨일즈 공인회계사 협회(ICAEW)의 시장 개발 이사를 역임 했다고 밝혔습니다.

2020년 초, 코로나19 팬데믹이 발발하면서 업무량이 줄어들기 시작했고, 집에서 보내는 시간이 늘어났습니다. 이 시기에 판매를 늘리기 위해 시장 조사를 시작했습니다. 당시 운송 및 건설 회사들과의 기존 관계를 고려하여 가까운 곳에 그리스를 판매하기로 했습니다. 또한, 이 시기에 한 파트너가 미국산 데브콘(Devcon) 브랜드 산업용 접착제를 추가로 유통해 보라고 제안했습니다. 데브콘은 2액형 접착제로, 금속 분말과 혼합하면 기계 및 장비의 손상된 부품을 복원하는 데 매우 우수하고 단단한 소재가 됩니다. 그래서 산업용 기계의 유지 보수, 수리 및 유지보수에 필요한 보조재 시장을 조사하기 시작했습니다. 이 시장은 엄청난 발전 잠재력을 가지고 있고, 다른 국가들이 베트남으로 이전할 경우 시장 변동폭이 매우 클 것이라는 점을 고려하여 이 시장을 개척하기 위해 회사를 설립하기로 결정했습니다. "2020년 3월, 마이안득 주식회사가 탄생했습니다." 마이득끄엉(Mai Duc Cuong) 씨는 이렇게 말했습니다.

시장에 진출하기 위해 끄엉 씨는 계속해서 사업을 확장했습니다. 처음에는 www.Maianduc.vn이라는 자체 웹사이트를 구축하고, 검색 엔진 최적화를 위해 웹사이트를 세심하게 최적화하는 한편, 전문 인력을 활용하여 윤활유 및 그리스에 대한 심층적인 기술 정보를 제공하는 기사를 작성했습니다. 이후 마이안득은 산업단지 내 공장에 제품을 판매할 수 있게 되었고, 이는 곧 가능해졌습니다.

이후 회사는 윤활유와 산업용 접착제라는 두 가지 주요 제품 부문으로 나뉘었습니다. 그러나 첫 번째 문제는 꿍 씨가 다른 유통업체의 제품을 재분배하면서 발생했습니다. 이는 베트남 유통업체에 영향을 미쳤기 때문입니다. 꿍 씨는 베트남 외부의 협력업체로부터 직접 수입할 수 있는 제품을 찾기로 결정했습니다. 첫 번째 협력 대상지는 싱가포르였습니다.

"2020년 매출은 거의 100억 동(VND)에 달했습니다. 당시 제품 수는 아직 적었지만, 매출 규모는 상당히 안정적이었고 다른 기업들도 회사 웹사이트를 검색했습니다. 그래서 해외 파트너들도 더 많은 제품 개발을 위해 협력해 주었습니다."라고 쿠옹 씨는 말했습니다.

쿠옹 씨 사업의 가장 큰 전환점은 2022년이었습니다. 다양한 산업의 모든 기계에 사용되는 접착제 제품을 개발하는 독일 회사가 우리 회사에 들어왔고, 쿠옹 씨와 함께 화력발전소와 여러 산업단지의 제조 공장을 찾아가 협력 기회를 찾았습니다.

2022년부터 마이안덕 주식회사는 내마모 코팅 솔루션, 재료 회수 보상, 순간 접착제 분야에서 80년 이상의 경험을 보유한 독일 브랜드 WEICON 제품의 베트남 독점 유통업체가 되었습니다. WEICON 브랜드(www.weicon.com.vn)는 동남아시아에서 오랫동안 존재해 왔지만, 베트남 시장은 아직 초기 단계입니다.

마이안덕 주식회사의 제품은 항상 품질을 최우선으로 생각합니다.

현재까지 회사는 1,000개 이상의 제품군을 판매했으며, 2022년에는 400억 동, 2023년에는 700억 동 이상의 매출을 달성했습니다. 이러한 놀라운 성장세는 개발적인 사고에서 비롯되었습니다. 특히, 꾸엉 씨는 과거에는 윤활유 제품군을 주력 제품으로 삼았고, 당시 협력사는 교량 및 도로 제조 및 건설 업계의 대기업과 대기업이었다고 밝혔습니다.

하지만 개발 과정에서 쿠옹 씨는 오일이 매우 인기 있는 제품군이며 유통업체 간 경쟁이 너무 치열하다는 것을 깨달았습니다. 따라서 쿠옹 씨는 제품군 전환을 제안하고 실행했습니다. 그는 인기 있는 제품을 판매하는 대신, 시장에 필요하지만 구하기 어려운 특수 오일 및 그리스와 같은 특화된 제품군을 판매하여 틈새시장에 직접 진출하고 이를 자신의 강점으로 삼았습니다.

"이 시장에 진출하여 이처럼 고가의 제품을 판매하려면 기업들이 기계에 대한 심층적인 기술 지식과 이해를 갖춘 엔지니어 팀을 갖춰야 최적의 종합적인 솔루션을 제공하고 조언할 수 있다고 생각합니다. 제품 판매가 곧 고객에게 솔루션 판매로 이어질 것입니다."라고 쿠옹 씨는 말했습니다.

쿠옹 씨에 따르면, 팬데믹 기간 동안 사업을 시작하고 많은 기업들이 이전에 택했던 길을 택한 사연은 그가 면밀히 조사한 것이라고 합니다. 즉, 직접 판매할 제품을 조사할 때 산업 단지 내 공장을 운영하는 엔지니어들로부터 많은 것을 배웠다는 것입니다. 그는 업계에 여전히 너무 많은 약점이 있다는 것을 깨달았고, 많은 엔지니어들이 기술과 경험을 갖추고 있지만 냉간 용접 방법에 대해서는 잘 알지 못한다는 것을 깨달았습니다.

또한, 공급업체가 고객에게 제품 공급을 항상 중단한다는 점은 시장에서 경쟁 브랜드의 약점입니다. 꾸옹 씨는 베트남, 싱가포르, 독일의 창고에서 주문하여 시장에 최고의 제품을 공급함으로써 이것이 자신에게 기회라고 생각합니다. 또한, 공장의 주요 수리가 필요할 때 고객을 지원하기 위해 두바이와 독일의 전문 엔지니어 팀을 구성하고, 서비스를 핵심 가치로 삼아 핵심 가치를 창출하는 동시에 다른 기업의 약점을 자신의 사업의 강점으로 삼고 있습니다.

"고객이 저희의 강점이 무엇인지 물으면, 항상 바로 답해 드립니다. 독일 제품의 품질 외에도 서비스와 공급은 저희의 생존 요인입니다. 고객의 요청이 너무 급해서 손실을 감수해야 하는 고객도 있습니다. 해상 운송 대신 항공 운송으로 상품을 수입해야 하는데, 시간이 너무 오래 걸리고 수리 일정을 맞추지 못해서 결국 고객이 기계를 멈추게 되면 비용이 매우 많이 발생합니다."라고 쿠옹 씨는 말했습니다.

확장된 Arm 비즈니스 전략

사업 초기 시절을 회상하며, 꿍 씨는 전염병이 창궐하던 해에 사업을 시작했을 당시 경제가 어려웠고, 직원도 5명도 채 되지 않아 재정적 부담이 가장 큰 골칫거리였다고 말했습니다. 하지만 당시 그가 가진 유일한 강점은 영국 회사에서 일할 때 쌓아온 인맥이었습니다. 게다가 그는 친구들의 도움을 받아 제품 판매가 필요한 공장이나 운송 회사를 찾았습니다.

하지만 이 시점은 쿠옹 씨가 사업의 문제점을 인식하고 동시에 노력하는 단계이기도 합니다. 즉, 새로 설립된 기업은 기존 기업과 같은 고객을 확보할 수 없습니다. 따라서 새롭고 차별화된 무언가를 모색해야 합니다.

"그것은 회사 웹사이트를 구축하는 것이었습니다. 당시 형제와 친구들에게 모여서 지식을 공유하고 회사가 판매하는 제품군을 홍보하는 글을 써 달라고 부탁했습니다. 동시에 온라인에서 제품 개발을 홍보하고, 고객들이 판매 웹사이트에서 홍보할 때 항상 사용하는 검색 키워드로 고객을 유치했습니다. 전염병이 통제될 무렵, 회사 판매 웹사이트는 제품 검색 결과 상위 1위에 올랐습니다."라고 쿠옹 씨는 말했습니다.

3년간의 개발 끝에 쿠옹 씨는 지원 산업에 엄청난 기회가 있다고 확신합니다. 하지만 이 기회를 잡는 것은 쉽지 않으며, 전문적이고 체계적인 실행과 더불어 핵심 가치 확립이 필수적입니다.

꿍 씨가 제시한 구체적인 사례는 2022년, 시멘트 분쇄 공장용 철구 생산을 전문으로 하는 일본 기업이 중국 시장에서 40년의 역사를 가지고 하이퐁에 공장을 건설하기 위해 베트남으로 이전했을 때였습니다. 베트남으로 돌아오는 길에 베트남 시장에는 철 담금질용 열처리유가 없었고, 베트남으로 수입할 수 있는 시스템도 없어 어려움을 겪었습니다. 당시 일본 고객들은 이러한 열처리유를 공급할 설비를 원했습니다.

이 기회를 포착한 끄엉 씨는 중국으로 가서 오일 샘플을 채취한 후, 호치민시 깟라이 항구에 있는 공장으로 돌아와 표준 및 기술 지표를 테스트했습니다. 이후 끄엉 씨는 국내외 품질 관리 센터에서 여러 차례 샘플을 테스트하고 중국 고객 공장의 요구 사항을 충족하는 생산 방법을 모색하기 시작했습니다. 2022년 말, 첫 번째 배치를 일본 공장에 판매하기 시작했습니다.

"베트남으로 진출하는 파트너는 영어를 구사할 수 있는 평판 좋은 파트너를 찾아야 하며, 어떤 경우에도 업무 수행에 어려움을 겪을 것을 두려워해서는 안 됩니다. 외국 기업들은 이러한 업무 방식을 매우 선호하며, 결국 협력하게 될 것입니다."라고 마이 득 끄엉 씨는 말했습니다.

2024년 개발 계획에 대해 쿠옹 씨는 가장 중요한 것은 실제 수요, 관계, 재무 능력, 인적 자원 등의 요소를 기반으로 어떤 제품에 집중하여 판매할지 선택하는 것이라고 말했습니다. 이를 통해 최고의 매출을 올리고 수익을 최적화할 수 있습니다.

또한, 경제난으로 동종 업계 기업 간 경쟁이 심화될 2024년에도 사업은 치열한 경쟁을 지속할 것으로 예상되며, 기업들은 제품 판매를 위해 가격을 인하하고 고객을 유치하기 위한 프로모션을 진행해야 할 것입니다. 꾸옹 씨는 이러한 이유로 유지보수 분야에서 다년간의 경험을 보유한 기업과 관계를 구축하고, 대형 공장과 자재 공급 협력 계약을 체결하는 등 사업 모델을 구축하기로 결정했습니다.

현재 끄엉 씨는 다낭, 하이퐁, 하노이, 붕따우 등 주요 성 및 도시의 여러 파트너들과 협력하고 계약을 체결했습니다. 끄엉 씨는 또한 "아직 갈 길이 멀지만, 저와 회사 형제들은 마케팅, 사업 전략, 고객 관리 서비스 등 매우 구체적인 전략을 수립했습니다. 2024년을 좋은 신호로 시작하여 고객과 매출 모두에서 호황을 누리기를 바랍니다."라고 열정적으로 말했습니다.

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