الجزء التاسع: الكتاب الكامل لاستراتيجيات غويغو زي - ما ثين

"Ma thien" هو فن الفحص والتحقق بناءً على ردود الفعل الفعلية، للتحقق من صحة التخمينات الذاتية الأولية من "Suy"، مما يساعد المستخدم على فهم الموقف وقيادة الخصم بمهارة وفقًا للقصد.

يُعدّ "ما ثين" فصلاً هاماً في "كتاب كوي كوك تو الكامل للاستراتيجية والذكاء" ، وهو تحفة فنية في الاستراتيجية والحكمة، مُستمدة من كلمات كوي كوك تو، أستاذ فن الإقناع. يُشكّل هذان الفصلان، إلى جانب "سوي ثين"، نظاماً من الأساليب يُعرف عادةً بتقنية "سوي ما"، والتي تُظهر مستوى فهم نفسية الآخرين وحكمهم عليها وتوجيهها بطريقة متطورة وفعالة.

تتضمن مرحلة "التأمل" ملاحظة وتحليل التعبيرات الخارجية للحكم على دوافع الخصم ومشاعره ومواقفه. تعتمد هذه المرحلة على الحدس وتعتمد على الأحكام الذاتية، وتهدف إلى تكوين صورة شاملة عن الحالة النفسية والنوايا. ثم تأتي مرحلة "ما" - وهي الانتقال من التخمين إلى الفعل الاستباقي، من خلال كلمات أو سلوكيات أو مواقف مُصممة عمدًا لاختبار الأحكام السابقة والتحقق منها. ينتقل الممارس الآن من حالة السكون إلى حالة الحركة، ومن التخمين إلى الارتجال المرن، مما يُجبر الخصم تدريجيًا على الكشف عن طبيعته الحقيقية ونواياه.

بخلاف الإقناع المباشر أو المُفرط، يعمل "ما ثين" بذكاء وفعالية. يُشبه مُستخدمه صيادًا يُلقي بخيطه، فيرمي الطُعم بمهارة حتى "تلتقطه سمكة كبيرة". يُقاد الخصم لا شعوريًا، ويتحرك تدريجيًا في اتجاه يُفيد مُستخدم "ما ثين"، دون أن يُدرك أنه يُقاد. يكمن سر "ما ثين" في القدرة على "اكتشاف النبض الصحيح"، مُعالجًا نفسية أو ضعف كل مُستهدف. بعض الناس يلينون أمام المجاملات، والبعض الآخر يُستفزهم الاستفزاز، والبعض الآخر يُعجبون بالفضيلة، والبعض الآخر ينجذبون للمنافع المادية أو النفوذ الشخصي. لذلك، يجب على مُمارس "ما ثين" أن يكون مرنًا، حاد الذكاء، وحساسًا في كل موقف وهدف.

"التخفي" ليس مجرد سلوك استقصائي، بل سلسلة من العمليات، باستخدام الكلمات أو المواقف أو الأفعال المحددة لاختبار الحكم الأولي. بناءً على رد فعل الخصم، يمكن للمشغل تعديل تكتيكاته بمرونة: أن يكون لطيفًا للتشجيع، أو صارمًا للضغط، أو يستخدم ابتسامة للاستقصاء، أو يُظهر غضبًا للضغط. كما يمكنه استغلال السمعة أو الثقة أو السلوك المحدد أو المنافع المادية - طالما أن ذلك يخدم هدف الإقناع. يتم تنفيذ كل إجراء بدقة وعناية، لضمان فعاليته دون إثارة الشكوك.

تتجلى فعالية "ما ثين" بشكل أوضح عندما يكون الشخص المعني شخصًا حكيمًا، بارعًا في إخفاء أفكاره الداخلية، أو لديه طموحات غير متوقعة. في هذه الحالة، لا يكفي الاعتماد على الملاحظة والتخمين فقط، بل يتطلب الأمر خطوة استباقية للكشف عن الطبيعة الحقيقية. ومن الأمثلة النموذجية قصة غوان تشونغ، وهو جنرال بارز في دولة تشي خلال فترة الربيع والخريف، في كيفية إدارته للعلاقات مع دولة تشو.

في ذلك الوقت، كانت مملكة تشي مزدهرة، تغزو العديد من التابعين، وتدّعي الهيمنة على السهول الوسطى. وحدها مملكة تشو كانت ترى نفسها قوية، رافضة الخضوع لملك تشو، ولا إطاعة أوامر مملكة تشي، وسعت دائمًا للاستيلاء على أراضي وممتلكات الدول المجاورة. في عهد دوق هوان من تشي، اقترح الوزراء إرسال قوات لمهاجمة تشو لاستعادة النظام. واقترح العديد من الجنرالات حشد القوات وتشكيل تحالفات مع التابعين للهجوم. غوان تشونغ وحده اعترض، وحلّل الأمر قائلاً: "تعتمد مملكة تشو على كثرة سكانها وشجاعتها، وهي غنية جدًا، لذا فهي متغطرسة ومغرورة. إذا أرسلت قوات لمهاجمة تشو، حتى لو انتصرت، فسيظل ذلك عجزًا في الخزينة الوطنية التي تم توفيرها لسنوات عديدة؛ علاوة على ذلك، في حرب كبرى، من يدري كم من الجنرالات والجنود من دولتي تشي وتشو سيُسفكون الدماء ويموتون في ساحة المعركة ".

بدلاً من اختيار المواجهة، اقترح غوان تشونغ استراتيجية مرنة، تُضعف سراً قوة تشو الداخلية من الداخل، مستغلاً جشعهم وغرورهم. سمح غوان تشونغ لتجار تشي بنشر خبر حب دوق هوان تشي للغزلان واستعداده لدفع مبالغ طائلة لشراء الغزلان من تشو. دفع هذا الخبر سكان تشو إلى الاندفاع إلى الغابة لصيد الغزلان، مُهملين زراعتهم، ودُمرت حقولهم وحدائقهم. كما انجذب الضباط والجنود، فتركوا التدريب وركزوا جهودهم على الصيد. كان الطعام شحيحاً، واضطروا لشرائه من الدول المجاورة، لكن غوان تشونغ سرعان ما سد هذا الطريق بتشكيل تحالف وطلب منهم عدم بيع الطعام لتشو. في البداية، سخر ملك تشو والبلاط من تشي لـ"هوسها بالغزلان"، ولكن عندما شحّ الطعام، وسادت الفوضى الاقتصادية ، وانحطّ الجيش، أدركوا أنهم وقعوا في فخ تشي الاستراتيجي المُعقد. عندما نضج الوضع، اقترح غوان تشونغ أن يرسل دوق هوان تشي قوات. كان جيش تشي يحتاج فقط إلى الاقتراب، دون الحاجة إلى القتال، لإخضاع دولة تشو، وتحقيق النصر دون إراقة دماء.

هذه الاستراتيجية دليلٌ حيٌّ على "جنة الشياطين": بدءًا من شائعة أن "تشي هوان غونغ مولعٌ بالغزلان، ولا يبخل في شرائها" للتحقيق. ردّ الفعل المتسرع لشعب تشو دليلٌ على صحة تقديره لعدم الاستقرار الداخلي. ثمّ، قطع الطريق اللوجستي - كل خطوة تتبع عملية التحقيق والاختبار والتحقق والتنفيذ. كل شيء محسوبٌ بدقة، بحذر، دون ترك أي ثغرات.

أكد غوي غو زي ذات مرة على المبدأ الطبيعي: "عند رمي الخشب الجاف والرطب في النار، يحترق الخشب الجاف أولاً؛ وعند سكب الماء على الأرض، يبتل المكان المنخفض أولاً. تتفاعل الأشياء وفقًا لخصائصها الفطرية. الناس متشابهون، ومن يتشابهون في الشخصيات والظروف يكونون أكثر ميلًا للتعاطف والتواصل مع بعضهم البعض. عند تطبيق ذلك عمليًا، يستطيع من يتقن فن "ما" تصميم مواقف متطابقة للطرف الآخر ليكشف عن طبيعته الحقيقية - تمامًا مثل اختبار النار لمعرفة ما إذا كان الخشب جافًا أم رطبًا.

في العصر الحديث، يُعد بنجامين فرانكلين (1706-1790) مثالاً على التطبيق الذكي لكلمة "ما". في شبابه، واجه معارضة علنية من أحد أعضاء مجلس الشيوخ. دون أن يواجهه، كتب فرانكلين رسالة ليستعير كتابًا قيّمًا منه. بعد أن أعاره إياه، أعاده إليه باحترام، مع شكره الصادق. غيّر هذا الإجراء البسيط، وإن كان في الوقت المناسب، موقف الطرف الآخر، وأصبح تدريجيًا مؤيدًا له. أكد فرانكلين على إمكانية التأثير على الخصم، وحوّل المواجهة بمهارة إلى تحالف. هذه هي روح "ما": ابتكر تحديات صغيرة، وراقب ردود الفعل، ثم وجّه سلوكك.

لا يزال العديد من القادة ورجال الأعمال اليوم يطبقون روح "ما ثين" في التفاوض والإدارة والتسويق. ومن الأمثلة الشائعة على ذلك مبدأ "التنازل"، أي إعطاء الأولوية لجني فوائد أكبر لاحقًا. تُطلق العديد من الشركات عروضًا ترويجية جذابة - "إطلاق الطُعم" لجذب العملاء، مما يجذب العملاء، ويوسع حصتها السوقية، ويعزز ولاء العملاء للعلامة التجارية. ولكن لتحقيق النجاح، يجب أن يكون "الطُعم" جذابًا بما يكفي، وأن يُلامس نفسية العميل المستهدف، وأن يظهر في الوقت المناسب.

ينتمي كتاب "ما ثين" إلى الفصل الثامن من 12 فصلاً استراتيجياً من كتاب "كتاب استراتيجية كوي كوك تو" الذي تم اختياره بعناية من قبل المؤسس - رئيس مجموعة Trung Nguyen Legend Group Dang Le Nguyen Vu في مجالات السياسة - الدبلوماسية - العسكرية في "رف كتب مؤسسة تغيير الحياة".

(اقرأ الحلقة التالية: الكتاب الكامل لاستراتيجيات Guigu Zi - Quyen Thien)

المصدر: https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm